打通大客戶銷售培訓，與業績提升的三級通道

企業大客戶銷售培訓需求：

2021年3月，某互聯網高科技企業，在北京、石家莊、深圳都有分公司，新老銷售共有70多位。銷售團隊面臨很多問題，老銷售守著老客戶，不愿意開發新客戶；新銷售業務不熟練，開發新客戶有困難；有的銷售，跟客戶初次接觸后，不知道怎樣繼續深入推進；有的銷售，缺乏應對客戶高層領導的能力和溝通技巧；有的銷售缺乏管理客戶的經驗，丟三落四；有的銷售消極被動，給了客戶名單都不愿意打電話 ……… 那么該企業培訓和銷售管理部門，該如何通過培訓改善這種情況呢？

一、大客戶銷售培訓工作的四種困境

（一）缺乏理想的大客戶銷售培訓師

      一個好的老師，是提供通用模型方法論，有落地工具的老師。雖然現在商業培訓行人才濟濟，培訓師多如牛毛，但是這樣的老師不多。這樣的大客戶銷售的培訓師就更少了。 因此退而求其次，企業培訓部門尋找大客戶銷售培訓師，首先看行業對口精準不精準，期待用對方的成功經驗，幫助本企業銷售提升業績，結果也不是很理想。

（二）銷售員工參與培訓熱情不高

      由于培訓不能直接幫助銷售提升業績，銷售員工又多忙于跑客戶，談業務，因此參與培訓的熱情不高。遲到，早退，請假，敷衍。即使參與了，也是心不在焉，不停地中斷培訓，打電話，刷手機與客戶溝通。

（三）技能無法落地缺乏驅動力

      調查顯示，培訓的效果由以下三項工作決定，培訓前準備工作決定了26%，培訓活動本身決定了24%, 培訓后的強化措施決定了50%。 而實際操作上，大家投入的精力比例，跟這個效果比例完全相反。 實際投入，培訓前的準備工作只有10%，最重要的后續強化措施只有5%，培訓活動本身占據了85%。

（四）其它原因導致業績提升困難

      大客戶銷售是一項非常復雜的工作，包含很多環節。所有環節都做好了，業績未必就好，但是任何一個環節沒做好，業績一定不好。可能培訓是很有效果的，但是由于其它原因導致業績降低，影響了培訓效果的評估。

二、大客戶銷售業績構成的三大板塊

      張老師長期從事一線大客戶銷售和管理工作，長年摸爬滾打，根據廣告效果BEDELL模型，推導出一個適用于大客戶銷售業績的評估公式。包含三大板塊。

（一）產品板塊

?  品牌因素: 品牌是產品和服務質量的名片，品牌的競爭，就是企業間市場份額的競爭。

?  產品因素：企業產品，是否能夠幫助企業客戶解決問題，能否滿足客戶各個層級成員的工作需要。

?  價值因素：企業產品為客戶，到底創造了哪些價值。ROI有多高。

（二）運營板塊

?  周期因素：產品生命周期因素，季節因素等

?  部門協作：企業內部領導、技術、財務、法務、客服等相關部門是否支持銷售

?  銷售激勵：現有的銷售政策是鼓勵銷售開拓進取，還是鼓勵消極守成

?  客戶選擇因素：產品定向選擇的客戶，是否是對口的

（三）銷售板塊

?  個人心態：有人在逆境中積極進取，有人在順境中樂不思蜀，更多的人面臨困難時選擇了退縮、得過且過

?  銷售技巧：很多銷售連陌生電話都不敢打，不了解產品，不會制定建議方案，簽單完全靠運氣

?  漏斗管理：企業重金購買的CRM系統，只是為了滿足領導的需要，對銷售的工作毫無幫助，銷售敷衍了事，領導還以為一切盡在掌握

三、柯氏企業培訓效果評估四個等級

（一）第一級 學員反應

參訓學員對培訓的喜好程度

（二）第二級 學習

通過參與培訓，學員獲得了多少應該掌握的知識和技能，以及態度改變了多少

（三）第三級 行為改變

學員多大程度上將培訓中所學到的知識和技能應用到工作當中，并帶來相應的行為改變

（四）第四級 業務結果

培訓和相應的后續強化在多大程度上達成了所期望的業務結果。

四、KBPM柯氏咨詢式培訓的七個步驟

（一）  建立項目虛擬團隊

建立由外部機構、培訓部、銷售部負責成員組成的虛擬團隊，明確成員、分工、項目范圍

（二）  獲得領導支持

通過與上級領導明確培訓期望，獲得上級領導的支持

（三）  確定培訓所需達到的業務結果

確定培訓項目，最終要取得哪些業務結果的提升

（四）  確定關鍵行為和必需的驅動力

確定銷售員工要持續實行的關鍵行為，和必要的監督激勵措施

（五）  找出成功的必要條件

比如怎樣讓銷售積極參與培訓，怎樣落地培訓的技能等

（六）  實施培訓項目

設計和開發培訓項目及評估工具，并實施培訓

（七）  期望回報率總結

從柯氏評估的四個級別評估培訓效果，反應、學習、行為改變和業務結果。

五、打通培訓和業績提升的三級通道

（一）一級通道，解決銷售板塊短板，形式：培訓為主，復盤為輔

?  銷售心態： 激發銷售自動自發地積極心態

?  銷售技巧：客戶需求、客戶關系、建議書、陌生電話、客戶日志、溝通談判等

?  銷售漏斗：銷售漏斗、項目評估、時間分配、客戶等級等

?  溝通技巧：表達力、說服力、矛盾問題、商務談判等

（二）二級通道，改善運營板塊，形式：行動學習為主，培訓為輔

?  行動學習：通過世界咖啡、群策群力等組織形式。 在產品生命周期、部門協作、銷售政策激勵展開內部的討論、制定策略，調整制度等。

?  銷售管理運營：產品管理、銷售漏斗、客戶分級、區域劃分、例會、報告等

?  協作效率提升：部門間協作、制度設計、激勵政策等。

（三）三級通道，探索產品板塊提升，形式：調研咨詢為主，行動學習為輔

?  通過內部訪談、調研等形式，對產品品牌、產品價值等方面，提供咨詢策劃服務。

?  市場分析：品牌競爭、產品定位、客戶滿意度、存留率、轉介率等

?  營銷策略：客戶定向、推廣策略、活動策劃等。

六、參考案例

針對本文開頭的高科技企業培訓需求案例，張老師通過KBPM咨詢式培訓方法，為該企業提供了第一級通道的，兩期，為期四天的培訓。根據三個典型的該企業的銷售業務場景，設計了培訓課程的骨架。然后采用世界咖啡+團隊PK的形式，把銷售漏斗、客戶日志、陌生電話六步法、客戶溝通技巧、客戶成功模型等銷售技巧融入其中。 課后反饋良好，產生了柯氏評估四級標準的第三級效果。