消費心理學

【課程背景】

消費心理學的重點在于研究消費者在購物過程中的行為和心理變化，從而引用到提高銷售能力，最終達到企業盈利的目標。這里包括線下也有線上獲客的不同，也有大眾顧客和精準市場的區別，但是許多基本的原理和行為特征都有比較多的相近之處。消費者的心理狀態本身就包括了理性和感性的部分，而每個人都有不同的偏好，只要用對溝通手法，再加上負責的技巧，對提升成交機會有明顯的提高。

要成交，首先就要知道客戶的思考方法，制定營銷手法，滿足心理需要，如何更好分析客戶，從不同角度入手，吸引客戶、良好互動和加速決定，就變得非常重要。

課程里，梁老師透過實戰的經驗，由了解顧客需求作為開始，把消費心理學應用在不同的消費情景中，包括顧客的顯性和隱性需求，觀察和了解的話術，人類五個感元的溝通方法，務求最精準的給與顧客適當的產品和服務推薦。梁老師結合多年心得，把增高銷售流程做了分解，對每一個階段顧客的心理需求作分析，有幫助與銷售人員制定良好的營銷策略。最后，利益消費行為的六大類型，有效結合理論和實際例子。梁老師憑借16年一線培訓的實戰經驗，深厚的營銷管理理論基礎，和獲得的國際認證資質，為學員講解心理學在銷售的應用。

課程的特色是實戰例子和顧客消費行為的結合，這樣有助于學員真正學習到具體的工具、方法和應用在實質工作環境中。讓學員樂于在工作時使用，也懂得如何按部就班的實施。

【課程收益】

?   明白消費心理學如何解釋消費行為和其中的重要性；

?   了解如何營造消費的基礎氛圍，提高成果銷售率；

?   分解增高消費流程和顧客心理的變化，差異恰當的銷售方法；

?   注意到根據顧客需求和分析，給與精準的推薦；

?   學習針對顧客六大消費類型，采用適合的銷售手段；

【課程特色】

?   實操性強，以線上和線下的銷售案例為討論

?   避免過多理論，多從具體的方式方法出發，解決問題

?   銷售過程分解明細，有效代入客戶心理

?   豐富的課堂練習和點評，改善銷售盲點

?   結合消費的真實案例，增加實戰性

【課程對象】高級到中級的營銷管理人員

【課程時間】6小時

【課程大綱】

一、消費心理學給到我們什么意義？

1、消費心理學定義

2、顧客的個性心理特征、購買階梯

3、顧客購買過程的心理的過程

4、顧客消費動機：心理和實際需求

5、顧客的消費潛能與逐利心態

6、消費者卷入度對消費行為的影響

二、有什么的消費氛圍有助于營造消費？

1、人類感官的范圍和對消費的影響

2、視覺、味覺、聽覺、嗅覺、觸覺的影響技巧例子

3、不同感觀偏向的溝通和銷售技巧

4、VAK觸動消費的案例和討論

三、如何把握顧客消費心理，有效提高成交？

1. 建立初步判斷

（1）要善于察言觀色

（2）留意顧客的表情和態度（首因效因、從眾效應）

（3）初步判斷力

2. 擴大顧客價值需求

（1）分析顧客需求：顯性、隱性

（2）聆聽與挖掘的技巧

（3）需求的歸類：

A.       求變、求是、求新、求利、求名

B.       仿效、偏好、自尊、安全、稱心

3. 顧客防火墻的心理和應對

（1）對顧客心理的安撫

（2）對防火墻的辨別：能力和意愿分析

（3）提升產品的價值和專業的對比：回應心理訴求

4. 捕抓成交信號

（1）顧客成交的心理

（2）購買意欲的外部呈現

（3）加速成交的技巧 （假設成交、總計成交、訂單成交、隱喻成交、對比成交、建議成交）

四、顧客的消費心理有什么類別和應對方法？

1、沉默型（善于提問并等他回答）；

2、冷淡型（熱情和真誠）；

3、慎重型（需要態度和耐心）

4、沒主見型 （給予適當的建議）

5、主導型（要附和要稱贊，找適度機會介紹）

6、博學型（要請教把他當老師）