華為銷售人才能力提升與管理實踐

背景

本課程以華為在全球銷售人才培養過程中存在的問題為契機，深入分析華為對于銷售市場的洞察，結合未來銷售領域的深刻變化，充分參考美軍關于未來戰爭的戰略規劃，提出具有華為特點的銷售人才培養和銷售平臺建設思路。

解決的問題

1、  系統了解銷售人才培養的癥結，規劃面向未來的人才培養框架和能力模型；

2、  掌握華為對于銷售流程的規劃和優化經驗，了解華為鐵三角運作思路和流程化組織建設的經驗；

3、  充分發揮移動互聯網的優勢，構建銷售人才培養的后方支持平臺

課程亮點

本課程的全部內容來自華為的長期實踐。

目標學員

銷售經理；銷售骨干

主要學習程序、內容及形式

1       華為銷售人才的培養背景

?  獵人和農夫的故事

?  提升銷售管理水平的必要性

?  銷售隊伍管理的業界觀點

?  華為一線銷售人員分布情況

?  全球華為銷售人才能力培養的問題總結

?  華為對于全球銷售人才培養的關鍵目標

?  管理思考1：遵從華為公司學習發展的理念及導向

?  管理思考2：符合公司學習發展工作重點與價值定位

?  管理思考3：面向對象、面向結果的人才發展框架

2       華為銷售人才能力提升整體框架

?  鐵三角銷售人才的角色認知

1.      鐵三角的角色定位：既代表了公司又代表了客戶

2.      鐵三角都是客戶線，都代表客戶，并對客戶關系負責

3.      鐵三角的分工及角色認知

4.      鐵三角角色模型

5.      鐵三角配置建議（小）

6.      鐵三角配置建議（中）

7.      鐵三角配置建議（大）

8.      鐵三角PBC考核

?  掌握及運用業務運作流程工具

1.      優秀的銷售流程的七大特征

2.      華為銷售業務運作的流程工具

?  提升日常工作所需通用技能

1.      客戶線能力模型

2.      瞄準任職要求，分層聚焦提升客戶線專業能力

3.      銷售人員賦能課程架構

?  扎馬步——銷售新員工培養方案整體框架

?  打項目——初級銷售人員賦能項目方案

?  做生意——中級銷售人員賦能項目

?  交朋友——高級銷售人員賦能

3       華為銷售人才專業氛圍營造

?  圍繞客戶和交易，構建一站式工作平臺，提升作戰效率

?  構建立體化作戰平臺，為銷售人員提供全方位IT支撐

?  客戶360畫像

?  重要信息智能推送

?  一線銷售項目的運作協同

?  項目協同——最新動態

?  典型案例匯總

?  客戶拜訪談資

?  專家資源池專業服務

?  營造專家氛圍，牽引專業人才不斷涌現

?  客戶線連長社區

?  創新學習方式，激發學習興趣，加速實戰經驗快速捕獲與共享

課程時長：1天

講師 講師  杜祥林

1996年加入華為,歷任廣州代表處副代表，光傳輸產品部副總監/北京分部總經理，國家傳輸干線組組長、武漢代表處電信系統部主任、副代表，捷克國家總經理，東歐地區部（羅馬尼亞）副總裁，銷售管理部部長，西歐地區部（英國、德國）副總裁，政府關系部部長,客戶關系管理部部長；歐洲地區部（德國）副總裁，人力資源管理部部長。2011年從華為退休后，擔任某知名公司董事,總裁。并擔任國內數十家企業的高級管理顧問。13年返聘回華為擔任高級管理顧問，并任華為大學教授，主要對企業做管理咨詢和培訓。主要方向是企業管理，領導力提升，市場營銷、企業文化的內涵與創建、人力資源管理等方面的授課與咨詢。

長期從事管理崗位工作，具備豐富管理經驗、業務經驗和管理理論功底，在營銷管理、客戶關系管理、領導力、組織執行力、企業管理與文化建設、人力資源等領域有深刻理解和豐富的授課經驗。

主要講授課程

《管理者角色認知》《高績效團隊建設》《行業客戶解決方案營銷方法》《華為企業文化》《華為人才戰略》《構建激勵型的領導思維模式》《績效管理》《員工管理藝術》等。

授課經歷

曾在北京移動、天津聯通、四川鐵塔、四川移動、重慶電信、新疆移動、新疆電信、新疆聯通、新疆鐵塔、陜西移動、寧夏移動、河北移動、山東移動、山東電信、內蒙移動、內蒙聯通、內蒙電信、吉林聯通、吉林移動、上海電信、遼寧移動、沈陽移動、西藏移動、西藏電信、江蘇移動、江蘇電信、河南移動、河南聯通、貴州移動、貴州聯通、江西鐵塔、江西移動、青海移動、青海綠色能源、杭州中恒電氣、華鈷友業、中通集團，上海盛大集團、中國通信建設集團、中國重工、中石化等100多家省市電信運營商、大型央企國企公司授課，授課氣場強大、風格直擊主題、循循善誘、善于分享自身經驗，滿意度均在96分以上。

授課經歷長達13年，保持著每年110班天的授課記錄。