市場驅動、體系制勝 以客戶為中心的營銷體系建設與管理

【課程背景】

《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現代企業來說，誰是公司的兵呢？就是銷售！公司營銷體系的戰斗力，直接決定了公司的市場競爭力，并關系到企業的生死存亡。可是，很多公司的銷售，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰斗力的營銷隊伍和組織體系。華為公司，作為世界五十強企業，同時也是B2B和B2C兩種模式都非常成功的企業。更讓人稱贊的是，華為公司的營銷體系歷來由前方驅動后方，由銷售驅動公司，成為公司發展的驅動力。那么，華為公司的營銷體系建設與管理有哪些值得學習和借鑒的地方？如何設計公司的營銷體系并做好營銷管理？這將是本次培訓的主要內容。

【課程收益】

1、學習戰略市場定位及目標客戶選擇方法論

2、學習營銷模型與營銷體系規劃的設計邏輯

3、學習營銷組織建設與矩陣式組織運作模式

4、學習價值營銷與目標導向的品牌營銷管理

5、學習LTC營銷管理流程與漏斗管理方法論

6、提高營銷體系運營效率與公司整體競爭力

【授課時長】兩天

【授課對象】公司中高層營銷管理者

【課程特色】理論與實戰相結合；方法與案例相結合；可操作性強

【課程大綱】

一、以客戶為中心的營銷戰略與內涵

1、目標市場細分與客戶畫像

?  案例：手機門店布局與分析

?  目標客戶分析

2、市場洞察與分析

?  市場洞察的內涵

?  宏觀分析與PEST工具

?  客戶需求分析

?  競爭分析

?  研討：市場洞察與分析

3、營銷戰略規劃與客戶選擇

?  安索夫矩陣與營銷戰略

?  STP市場戰略

?  B2B市場細分維度

n  案例：阿里巴巴創業歷程與啟示

?  B2C市場細分維度

?  目標客戶選擇與考量

?  SWOT分析與客戶選擇分析

4、客戶分類管理與客戶畫像

?  客戶價值分析與分類

?  消費者購買因素分析

?  目標客戶畫像維度

?  研討：目標客戶畫像與分類

二、以客戶為中心的營銷體系與組織

1、成交因素分析與營銷重點

?  營銷的邏輯模型

?  銷售成交元素分析

?  研討：銷售成交因素分析

?  營銷模式與營銷重點

2、營銷體系規劃與崗位設置

?  大客戶銷售模型

?  營銷體系規劃與依據

n  案例：華為不同業務的營銷體系規劃

?  銷售部門職能定位

?  產品行銷部職能定位

?  售后服務部職能定位

?  研討：營銷體系與組織架構

?  華為狼狽組織定位

3、營銷組織架構設計與定位

?  大客戶銷售特點

?  華為項目組構成

?  華為鐵三角與角色定位

?  矩陣式組織架構與運營

?  研討：跨部門合作場景與協作機制

4、組織架構設計與邏輯

三、以客戶為中心的價值塑造與營銷

1、價值營銷理念與塑造

?  客戶讓渡價值與營銷

?  客戶價值分析

?  客戶需求的本質與分析

?  大客戶需求分析

?  客戶感知價值的構成

?  客戶價值主張分類

?  研討：客戶感知價值提升

2、品牌包裝與品牌營銷策劃

?  品牌工作的針對性策略

?  品牌工作四步曲

?  品牌的策劃與包裝

?  營銷內容制作與傳播

?  客戶導向的營銷活動

3、購買行為分析與品牌推廣

?  B2B品牌營銷活動

?  消費者行為分析

?  B2C消費者行為分析

?  B2C品牌宣傳與傳播

4、研討：品牌營銷策劃與方案

四、以客戶為中心的營銷流程與管理

1、客戶采購過程與營銷流程

?  大客戶采購行為分析

?  華為LTC大客戶營銷管理

?  研討：營銷流程與關鍵應對

2、LTC流程與項目分級管理

?  銷售線索管理

?  線索管理的四要素

?  銷售機會點評估與管理

?  項目管理與項目分級制度

?  研討：項目分級管理維度

3、項目引導與機會點管理

?  項目引導與關鍵

?  SWOT分析與項目運作

?  項目任務分解與管理

?  解決方案與合同履行

4、全流程營銷管理與優化

?  不同營銷模式的營銷漏斗

?  研討：營銷漏斗模型與關鍵要素管理

?  全流程營銷漏斗與KCP管理

?  營銷驅動的組織流程優化

?  案例：公司業績下滑與提升研討

五、回顧與總結：以客戶為中心的戰略營銷體系