| 主講老師： | 竇毅 |  |
| 課時安排： | 1天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 很多銷售人員，雖然忙忙碌碌，成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……那么，優秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？如何才能提高銷售成交率？這關乎銷售人員的業績，更關乎企業的生存與發展，同時也是本次課程的主要內容。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2022-11-23 15:25 |
【課程背景】
《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業的競爭力。可是，很多銷售人員，雖然忙忙碌碌，成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……那么，優秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？如何才能提高銷售成交率？這關乎銷售人員的業績，更關乎企業的生存與發展，同時也是本次課程的主要內容。
【課程收益】
1、學習并理解銷售的內涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷售溝通技巧與成交能力
4、提高銷售與客戶異議處理能力
5、提高客戶成交效率和銷售業績
【授課時長】一天
【授課對象】公司銷售骨干
【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；啟發式教學、互動式研討
【課程大綱】
一、目標客戶選擇與開發
1、銷售的邏輯
2、市場細分與客戶選擇
? STP市場戰略
? 市場細分維度
? 目標市場細分
? SWOT分析與戰略
? 研討：目標客戶畫像
3、目標客戶開發
? 目標客戶選擇
? 客戶決策鏈分析
? 目標客戶名單準備
? 目標客戶開發PICA
二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
? 什么是客戶需求？
? 客戶需求的本質
? 客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
? 深層客戶需求挖掘
? 客戶需求挖掘技巧SPIN
n 狀況性問題
n 問題性問題
n 影響性問題
n 需求確認問題
? SPIN溝通注意事項
? 練習：SPIN溝通技巧
? 產品價值與客戶問題分析
3、提問的技巧
? 提問的分類
? 提問的5W2H
? 深度提問MICO技巧
三、銷售溝通與促單技巧
1、溝通的內涵與溝通策略
? 溝通的概念
? 溝通的目的
? 溝通的過程
? 溝通的漏斗現象
? 溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
? 信息編碼：怎么說？
? 信息接收：怎么聽？
? 非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
? 銷售溝通原則
? 價值呈現技巧：FABE
? 練習：FABE價值呈現
? 影響編碼的因素分析
? 客戶性格坐標與銷售應對
4、成交信號與銷售促單技巧
四、異議處理與談判技巧
1、客戶異議處理
? 異議處理的四個維度
? 異議處理話術與案例
? 客戶異議管理
2、談判溝通技巧
? 關于談判的思考
? 原則談判法
? 原則談判法的四個基本點
? 不同談判法的比較
? 談判分歧與解決方案
? 談判的磋商與溝通技巧
3、銷售購買與銷售過程管理
? 客戶購買的心理階段
? 客戶心理分析與應對
? 電話約訪的溝通技巧
? 初次面談的溝通技巧
? 銷售溝通四要素
五、回顧與總結：銷售成交四步曲
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