| 主講老師： | 竇毅 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 華為公司就已經(jīng)是通信領(lǐng)域的全球第一。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？華為的狼性營(yíng)銷有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷售經(jīng)驗(yàn)，提高自己的大客戶銷售與管理能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2022-11-23 15:26 |
【課程背景】
狹路相逢勇者勝。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只有那些敢于勝利、善于勝利的隊(duì)伍，才能立于不敗之地。尤其是公司的營(yíng)銷人員，每天都面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如果缺少足夠的亮劍精神和智慧，極有可能在競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。隨著華為終端業(yè)務(wù)的崛起，華為開始走入大眾視野，企業(yè)管理界對(duì)華為的研究也來(lái)越多，華為的狼性文化和狼性營(yíng)銷成為很多公司的研究對(duì)象。實(shí)際上，早作為中國(guó)高科技公司的翹楚，在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前，華為公司就已經(jīng)是通信領(lǐng)域的全球第一。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？華為的狼性營(yíng)銷有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷售經(jīng)驗(yàn)，提高自己的大客戶銷售與管理能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)華為的狼性文化內(nèi)涵與組織定位
2、學(xué)習(xí)華為的狼性營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與方法
3、學(xué)習(xí)以客戶為中心的營(yíng)銷體系與組織
4、學(xué)習(xí)華為全流程營(yíng)銷管理與運(yùn)作方法
5、學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷體系績(jī)效管理核心理念
6、提高大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目管理與組織能力
【授課時(shí)長(zhǎng)】兩天
【授課對(duì)象】大客戶營(yíng)銷相關(guān)人員
【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討
【課程大綱】
一、華為的狼性文化與狼狽組織定位
1、以客戶為中心的內(nèi)涵
2、華為狼性文化內(nèi)涵
? 嗅覺(jué)靈敏
? 團(tuán)隊(duì)合作
? 堅(jiān)忍不拔
? 把握機(jī)會(huì)
3、華為狼狽組織定位與要求
二、市場(chǎng)洞察與華為的狼性營(yíng)銷規(guī)劃
1、市場(chǎng)營(yíng)銷與戰(zhàn)略洞察
? 市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵
? 宏觀分析與PEST工具
? 客戶戰(zhàn)略理解與需求分析
? 競(jìng)爭(zhēng)分析與內(nèi)涵
? 案例：華為彎道超車戰(zhàn)略
? 研討：市場(chǎng)洞察與分析
2、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
? 安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)
? STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
? 市場(chǎng)吸引力分析
? 公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)力分析
? 市場(chǎng)戰(zhàn)略定位與策略
? SWOT分析與營(yíng)銷策略
? 案例：華為農(nóng)村包圍城市
? 研討：戰(zhàn)略分析與營(yíng)銷戰(zhàn)略
3、戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)分解
? 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度
? 戰(zhàn)略沙盤解讀與目標(biāo)
? 營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)分解
三、以客戶為中心的營(yíng)銷體系與組織
1、營(yíng)銷體系規(guī)劃
? 銷售的邏輯
? 銷售成交元素分析
? 營(yíng)銷體系規(guī)劃與依據(jù)
2、營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與定位
? 華為營(yíng)銷體系組織架構(gòu)
? 銷售部的價(jià)值與定位
? 產(chǎn)品行銷部的價(jià)值與定位
? 服務(wù)部的價(jià)值與定位
3、華為鐵三角組織運(yùn)作
? 大客戶銷售特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)
? 華為項(xiàng)目組構(gòu)成
? 華為鐵三角組織運(yùn)作
4、跨部門協(xié)同與矩陣式組織架構(gòu)
? 矩陣式組織架構(gòu)與分類
? 矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)
? 研討：跨部門合作場(chǎng)景與協(xié)同
四、大客戶采購(gòu)分析與客戶關(guān)系管理
1、大客戶采購(gòu)行為分析
? 客戶組織架構(gòu)分析
? 客戶采購(gòu)角色分析
? 客戶決策鏈分析
? 練習(xí)：客戶采購(gòu)行為分析
2、客戶關(guān)系拓展與建設(shè)
? 客戶關(guān)系的價(jià)值
? 客戶關(guān)系的原則
? 客戶需求的本質(zhì)
? 客戶關(guān)系管理原則
3、客戶關(guān)系管理與維護(hù)
? 個(gè)人客戶關(guān)系拓展
? 組織客戶關(guān)系拓展
? 大客戶關(guān)系模型
? 客戶關(guān)系的本質(zhì)
? 客戶關(guān)系管理原則
? 案例：銷售情商與客戶關(guān)系維護(hù)
4、目標(biāo)客戶選擇與新客戶開發(fā)
五、大客戶銷售流程與項(xiàng)目運(yùn)作
1、客戶采購(gòu)行為與營(yíng)銷流程分析
? 大客戶采購(gòu)行為分析
? 華為L(zhǎng)TC大客戶營(yíng)銷管理
? 研討：營(yíng)銷流程與關(guān)鍵應(yīng)對(duì)
2、LTC全流程營(yíng)銷管理
? 銷售線索管理
? 線索管理的四要素
? 銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估與管理
? 項(xiàng)目管理與項(xiàng)目分級(jí)制度
? 研討：項(xiàng)目分解管理
3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
? 項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
? 項(xiàng)目運(yùn)作策略實(shí)施路徑
? 項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
? 整合解決方案
4、項(xiàng)目各個(gè)階段的輸入與輸出
六、華為的狼性營(yíng)銷績(jī)效管理與要求
1、績(jī)效的概念與內(nèi)涵
2、從戰(zhàn)略到績(jī)效
? 從戰(zhàn)略到績(jī)效
? 戰(zhàn)略解碼流程
? 績(jī)效指標(biāo)透視
? 績(jī)效分解的原則
? 研討：全流程績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)
3、績(jī)效管理與營(yíng)銷體系優(yōu)化
? 金融危機(jī)下的績(jī)效考核
? 華為狼性營(yíng)銷的考核要求
? 全流程營(yíng)銷漏斗與管理
? 營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的組織流程優(yōu)化
七、回顧與總結(jié)：華為狼性營(yíng)銷體系與管理
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