| 主講老師： | 竇毅 |  |
| 課時安排： | 2天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 公司的目標達成既有賴于渠道，同時又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來了渠道管理的麻煩。那么，公司為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開發(fā)更多有價值的渠道？如果規(guī)劃公司的渠道體系？在業(yè)務(wù)管理中，如何牽引和規(guī)范渠道？這些問題便是公司渠道管理人員不得不考慮的問題，同時也是本次課程的主要內(nèi)容。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2022-11-23 15:29 |
【課程背景】
對于很多企業(yè)來說，渠道是公司觸達客戶的關(guān)鍵路徑。可是，渠道雖然與公司處于同一價值鏈中，但又不屬于公司直接管轄范圍之內(nèi)，因此，公司與渠道屬于既有合作又有博弈的狀態(tài)。公司的目標達成既有賴于渠道，同時又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來了渠道管理的麻煩。那么，公司為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開發(fā)更多有價值的渠道？如果規(guī)劃公司的渠道體系？在業(yè)務(wù)管理中，如何牽引和規(guī)范渠道？這些問題便是公司渠道管理人員不得不考慮的問題，同時也是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學習渠道體系規(guī)劃與建設(shè)方法
2、學習渠道分析與渠道拓展方法
3、學習營銷目標與渠道管理方法
4、學習渠道體系的激勵管理方法
5、學習渠道體系的運營管理方法
6、提高渠道體系建設(shè)與管理能力
【授課時長】兩天
【授課對象】B2C公司渠道體系及管理人員
【課程特色】理論與實戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學、互動式研討
【課程大綱】
一、渠道體系規(guī)劃與渠道開發(fā)
1、渠道的內(nèi)涵與渠道體系規(guī)劃
? 銷售的邏輯
? 銷售成交要素分析
? 購銷矛盾與渠道價值定位
? 渠道的內(nèi)涵與渠道體系設(shè)計
? 渠道體系設(shè)計要素與分析
2、客戶分析與渠道體系設(shè)計
? 市場細分維度與選擇
? 客戶購買的影響因素
? 社會階層與社會因素
? 個人因素與角色定位
? 客戶需求分析
? 市場覆蓋與經(jīng)銷商設(shè)置
? 混合渠道覆蓋模式
? 研討：渠道體系規(guī)劃
? 渠道方案評估
3、渠道定位與目標渠道選擇
? 渠道的價值定位
? 渠道的角色與與任務(wù)
? 渠道評估要素與原則
? 研討：目標渠道定位與畫像
? 渠道開發(fā)的本質(zhì)與步驟
? 研討：渠道盈利模式設(shè)計
? 渠道線索來源與開發(fā)技巧
二、目標渠道開發(fā)與合作促成
1、渠道客戶需求分析
? 什么是客戶需求？
? 客戶需求的本質(zhì)
? 中間商采購行為分析
? 客戶需求分析維度
? 研討：渠道客戶分析
2、客戶需求挖掘與溝通
? 深層客戶需求挖掘
? 客戶需求挖掘技巧SPIN
n 狀況性問題
n 問題性問題
n 影響性問題
n 需求確認問題
? SPIN溝通注意事項
? 練習：SPIN溝通技巧
? 產(chǎn)品價值與客戶問題分析
3、合作促成與溝通技巧
? 提問的分類
? 提問的5W2H
? 價值呈現(xiàn)技巧FABE
? 練習：FABE價值呈現(xiàn)
? 組織信任與渠道信任大廈
? 客戶異議處理的四個維度
? 案例：異議處理話術(shù)與案例
? 客戶異議管理
三、營銷目標與渠道營銷管理
1、營銷管理與目標制定
? 目標管理的內(nèi)涵
? 目標的制定
? 市場洞察與環(huán)境分析
? 市場判斷與預測
? 渠道目標的制定
2、渠道目標制定與分解
? 目標執(zhí)行與PDCA
? 目標分解剝洋蔥法
? 渠道目標制定與差距分析
? 研討：渠道差距分析
? 渠道關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃
? 任務(wù)排序與實施計劃
3、渠道營銷任務(wù)與營銷策略
? 目標市場與產(chǎn)品布局
? 價格影響與價格策略
? 促銷管理與活動策略
? 客戶購買行為分析
? 促銷策略關(guān)鍵要素
? 研討：渠道關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃
4、渠道激勵措施與激勵管理
? 需求理論與激勵管理
? 渠道營銷流程化管理
? 案例：渠道激勵績效指標
? 渠道激勵政策原則
? 研討：渠道激勵政策制定
5、PDCA與渠道管理升級
四、渠道體系經(jīng)營與管理策略
1、廠渠矛盾分析與解決
? 廠渠之間常見矛盾分析
? 常見的渠道管理誤區(qū)
? 渠道管理的五個維度
2、渠道思想與目標管理
? 企業(yè)文化與價值觀管理
? 渠道升級之路
? 案例：華為渠道合作升級
3、渠道業(yè)務(wù)與運營管理
? 廠渠合作與博弈管理
? 鋪貨檢查與激勵
? 終端市場走訪
? 門店走訪與檢查
? 經(jīng)銷商經(jīng)營分析
? 經(jīng)銷商庫存管理
? 門店產(chǎn)品經(jīng)營管理
4、渠道體系管理與發(fā)展
? 渠道市場行為管理規(guī)范
? 廠渠業(yè)務(wù)形勢分析
? 渠道體系管理措施
? 渠道建設(shè)重點
? 渠道發(fā)展四步曲
? 渠道體系發(fā)展的四個階段
5、渠道人員角色定位與業(yè)績提升
五、回顧與總結(jié)：渠道體系建設(shè)與經(jīng)銷商管理
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