兵貴神速——小微信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)戰(zhàn)技能提升

課程背景：

隨著小微企業(yè)已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體，“金融脫媒”越演越烈，各銀行為加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，開(kāi)拓更廣闊的客戶(hù)資源，發(fā)展小微業(yè)務(wù)已成為各家銀行當(dāng)下和未來(lái)的重要戰(zhàn)場(chǎng)。

雖然，受新冠疫情的影響，但是，在國(guó)家政策的大力扶持下，小微企業(yè)市場(chǎng)前景廣闊，融資需求也明顯增加。為服務(wù)更多的小微企業(yè)主，各家銀行正積極加大產(chǎn)品的創(chuàng)新、資源的投入，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。如何在市場(chǎng)中突圍，搶占先機(jī)、搶占“C”位，已成為持續(xù)關(guān)注、研究的重要課題。

本課程從“疫情時(shí)代小微企業(yè)現(xiàn)狀、宏觀與微觀戰(zhàn)略視角、新困境和如何破局”出發(fā)，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和工作干勁。根據(jù)銀行、客戶(hù)經(jīng)理實(shí)際工作，通過(guò)“細(xì)分客群、創(chuàng)新拓客、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)、深度經(jīng)營(yíng)、謀求裂變、提升技能、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例”等幾個(gè)方面，分別巧妙的指出營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)客戶(hù)過(guò)程中，具有實(shí)戰(zhàn)意義的技能、策略、方法，全面提升支行行長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)、管理客戶(hù)能力。

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、小微客戶(hù)經(jīng)理

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程方式：講解、案例、演練、游戲、討論與發(fā)言

課程收益：

●提升小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情和工作干勁

●差異化觸達(dá)的方法，提升挖掘客戶(hù)難的問(wèn)題

●通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例分享，提升外拓客戶(hù)不佳問(wèn)題

●傳授拜訪客戶(hù)技巧，解決單戶(hù)外拓難的問(wèn)題

●傳授顧問(wèn)式銷(xiāo)售法，解決異議客戶(hù)難的問(wèn)題

●傳授關(guān)系維護(hù)技巧，解決客戶(hù)裂變難的問(wèn)題

●一系列的實(shí)戰(zhàn)演練，提升客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)拓思維

●一系列營(yíng)銷(xiāo)工具包，提升客戶(hù)經(jīng)理工作效率

課程大綱

前沿互動(dòng)導(dǎo)入：

當(dāng)下小微業(yè)務(wù)，靠“低利率”就可做好？

當(dāng)下小微業(yè)務(wù)，靠“高激勵(lì)”就可做好？

我們銀行人潛能到底有多大...，自己是否有被忽視...？

第一講：有小微——贏未來(lái)

一、小微企業(yè)的紅利時(shí)代解碼

1、宏觀角度，微觀剖析“危”

2、紅利時(shí)代的“機(jī)”

二、小微金融的戰(zhàn)略視角

1、銀行思維

2、個(gè)人視角

三、小微金融面臨的新困局

1、大小行，各出奇招...，不進(jìn)則退

2、同質(zhì)化，層出不窮...，能否為繼

3、新金融，不斷發(fā)力...，蠶食市場(chǎng)

四、三大演變化、三大破局思維

第二講：實(shí)戰(zhàn)術(shù)——“點(diǎn)、線、圈、面”創(chuàng)新拓客

討論互動(dòng)：每次小微外拓活動(dòng)場(chǎng)面熱鬧，但效果不佳...

一、實(shí)戰(zhàn)術(shù)：拓客優(yōu)先級(jí)響應(yīng)策略

1、今天的小微客戶(hù)在哪里

2、明天的小微客戶(hù)在哪里

3、后天的小微客戶(hù)在哪里

4、城區(qū)小微客群“導(dǎo)航”、縣域三農(nóng)客群“搜索”

二、用“點(diǎn)”的思維，鏈接客戶(hù)

頭腦風(fēng)暴：坐在金礦上，如何找金子...

1、存量挖掘的“邏輯”

2、存量挖掘“三聯(lián)動(dòng)”

3、有效營(yíng)銷(xiāo)的“姿勢(shì)”

三、用“線”的思維，串鏈客戶(hù)，最具影響力

頭腦風(fēng)暴：行業(yè)客戶(hù)開(kāi)拓中，存在哪些困惑...

1、如借好行業(yè)之門(mén)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)

2、如何讓行業(yè)客戶(hù)認(rèn)可本行

3、如何從行業(yè)中持續(xù)“生長(zhǎng)（七步走）”

案例分享解析：如何用最有效的方式，快速成為小微貸“行業(yè)明星人物”

四、用“圈”的思維，鎖定客戶(hù)，最具傳播力

1、如何有標(biāo)準(zhǔn)的選擇優(yōu)質(zhì)商圈

2、如何在營(yíng)銷(xiāo)中讓客戶(hù)愿意辦理

3、如何在商圈拓展形成持續(xù)獲客（定模版）

案例分享解析：以場(chǎng)某類(lèi)預(yù)熱活動(dòng)，撬動(dòng)來(lái)的批量小微貸款客戶(hù)資源

4、入駐產(chǎn)業(yè)園區(qū)的企業(yè)特點(diǎn)

5、封閉式管理下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)竅門(mén)突破

6、如何把握好企業(yè)主需求

7、如何把握好企業(yè)員工需求

8、如何讓園區(qū)客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)系申請(qǐng)

案例分享解析：優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)，是如何快樂(lè)中獲得小微貸、存款、客戶(hù)數(shù)

五、用“面“的思維，借船出海，最具爆發(fā)力

1、平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)怎么搭

2、如何做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析

3、平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)方案怎么做

4、如何有效整合資源

5、如何確定有效的推廣策略

案例分享解析：某銀行“借船出海”，6個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)小微業(yè)務(wù)新增8億...

6、銀政企三方之間有哪些合作“大空間”

7、如何找準(zhǔn)三者間政策的共同“支撐點(diǎn)”

8、如何精準(zhǔn)獲取信息、踏準(zhǔn)切入節(jié)奏

9、如何借力整合資源，并做好頂層設(shè)計(jì)

10、如何讓大平臺(tái)高度認(rèn)可、持續(xù)發(fā)力

案例分享解析：開(kāi)展“步步為贏“，成為當(dāng)?shù)刂行∥⒎?wù)有影響力銀行

第三講：?jiǎn)螒?hù)實(shí)戰(zhàn)——悄悄打開(kāi)“小微”芳心

案例分享解析：流失客戶(hù)回訪中發(fā)現(xiàn)的秘密......

1、改變，從習(xí)慣開(kāi)始

2、啟發(fā)，從產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)向客戶(hù)需求

一、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)拜訪流程（圖示）

二、客戶(hù)邀約從何談起

1、拜訪關(guān)鍵要點(diǎn)需到位

2、如何讓客戶(hù)接納

【工具分享：預(yù)設(shè)客戶(hù)問(wèn)題大全】

【工具分享：開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)提煉】

三、有信任才有基礎(chǔ)

1、如何建立“安全門(mén)”

2、如何打開(kāi)“心門(mén)”

3、巧妙拉近客戶(hù)距離三步曲

【工具分享：贊美主題、技巧、話(huà)術(shù)大全】

四、小微客戶(hù)需求挖掘

1、捕捉客戶(hù)有“心法”

2、挖掘需求有“招法”

3、激發(fā)需求、展示產(chǎn)品要“擅長(zhǎng)”

雞蛋和鴨蛋都是蛋，為什么大家都吃雞蛋？

1）給客戶(hù)一個(gè)選擇我的理由

2）產(chǎn)品如何賦能，揚(yáng)長(zhǎng)避短

【頭腦風(fēng)暴：客戶(hù)信貸業(yè)務(wù)需求挖掘】

案例解析：有錢(qián)的客戶(hù)，真不需要貸款嗎？

1）敏銳的家常聊法

2）智慧的問(wèn)診聊法

3) 糾偏的引導(dǎo)聊法

【工具分享：提問(wèn)主題需求挖掘】

五、小微客戶(hù)常見(jiàn)疑議及化解

1、 客戶(hù)的疑議背后的問(wèn)題

2、 處理疑議的邏輯“五步曲”

3、 常見(jiàn)異議處理話(huà)術(shù)梳理

1) 你們行利率偏高(技巧與話(huà)術(shù))

2) 我需和其它銀行比較下(技巧與話(huà)術(shù))

3）我現(xiàn)在不急用款(技巧與話(huà)術(shù))

4）...

【工具分享：疑議處理話(huà)術(shù)與固化模板】

六、小微客戶(hù)促成經(jīng)驗(yàn)

討論互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)成交之有效方法

1、巧妙推進(jìn)促成決策

2、把握好客戶(hù)可成交信號(hào)

3、現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成之有效方法

七、學(xué)以致用，助實(shí)戰(zhàn)

情景演練一：李先生，需融資200萬(wàn)，另一家銀行也在跟進(jìn)...

情景演練二：劉小姐，打算融資300萬(wàn)，需要考慮考慮...

第四講：關(guān)系維護(hù)——穩(wěn)存量、創(chuàng)裂變

一、關(guān)系遞進(jìn)的意義

討論互動(dòng)：存量客戶(hù)那么多，就是沒(méi)轉(zhuǎn)介...

二、“小微”為何不轉(zhuǎn)介，又為何走了

1、不轉(zhuǎn)介背后的真實(shí)原因

2、丟失背后的真實(shí)原因

三、關(guān)系維護(hù)有效的實(shí)施路徑

1、建立自己的客戶(hù)關(guān)系庫(kù)

2、制定維護(hù)策略的路徑、方法

3、客戶(hù)維護(hù)的重要節(jié)點(diǎn)把握

四、客戶(hù)裂變之有效方法

1、裂變挖掘的五大路徑

2、小微客戶(hù)裂變節(jié)點(diǎn)的精準(zhǔn)把握

五、互動(dòng)交流、答疑解惑、課程復(fù)盤(pán)

1、課程回顧與提煉總結(jié)

2、互動(dòng)答疑、解惑環(huán)節(jié)

配套工具、配話(huà)術(shù)，助產(chǎn)能

實(shí)戰(zhàn)工具1：營(yíng)銷(xiāo)面談工具---助識(shí)別

實(shí)戰(zhàn)工具2：貸前分析工具---助效能

實(shí)戰(zhàn)工具3：產(chǎn)品如何賦能，揚(yáng)長(zhǎng)避短

實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)1：小微客戶(hù)提問(wèn)主題話(huà)術(shù)

實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)2：贊美客戶(hù)主題話(huà)術(shù)大全

實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)3：小微客戶(hù)疑議處理話(huà)術(shù)模版

注：以上各技巧環(huán)節(jié)需要進(jìn)行角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練、小組討論等形式授課

結(jié)束：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與解答