五力驅動 戰略升級-2022銀行“開門紅”經營策略

【課程背景】

隨著后利率市場化時代的到來，硝煙彌漫的攬儲之戰已成為各家銀行的家常便飯。年年“開門紅”時間緊、任務重，各家銀行使盡渾身解數在與對手艱難的撕扯中爭搶著每一塊錢存款。

面對嚴峻的現實情況，銀行人卻展現出了種種無奈……

1、任務目標定了，軍令狀立了，口號喊了，好像大家的士氣也很旺盛，但干起來好像就不是那么回事兒了。

2、攬存成本逐年上升，投入的活動禮品不斷加碼，客戶對我們的活動卻越來越不敏感了。

3、年年定任務，年年完不成。很多網點完不成任務已成為常態，行長和員工都已無感。

4、部分網點是否能完成任務，很大程度是“靠天吃飯”，如果當地今年的經濟狀況不好，似乎就就沒有多少努力的空間了。

【課程收益】

1、理解開門紅長期主義特性，變“戰斗思維”為“戰役思維”從戰略高度重新看待開門紅，運用全新營銷思維設計開門紅打法。

2、擺脫以往簡單、粗暴、單一的營銷方式，用全新的營銷活動擺脫過往的“禮品戰”、“利率戰”。

3、通過對新老客戶的分析梳理，應用相應的營銷活動吸引成交，解決廳堂氛圍熱鬧但產能不高的問題，告別以往看似很努力，但業績上不去的困境。

4、從營銷的點、線、面多維角度排兵布陣優化資源分配，實現產能最優。

5、學會利用微信等互聯網產品作為營銷獲客的新渠道，提升網點效能。

6、學會開門紅期間員工的激勵方法，激發團隊潛力，提升員工士氣和戰斗力。

【課程特色】講師講授+討論交流+案例分析+現場定策

【課程對象】銀行中高層管理者、支行行長、客戶經理、理財經理

【課程時間】1—2天,6小時/天

【課程大綱】

第一部分   戰略能力——宏觀環境分析與長期戰略驅動

一、宏觀趨勢的分析

1、扎心思考：每年的開門紅都有所不同，但相同的是同樣地“難”

（1）經濟下行——GDP的增長分析

（2）互聯網金融——放錢的新渠道

（3）同業競爭——同業同質之殤

（4）人員意識固化——角色轉變

2、2022錢在哪里？

解讀：《十四五規劃和二0三五年遠景目標綱要》

二、2022年開門紅攬存必爭之源

 1、內抓挖潛

2、外抓新增

3、重點項目

4、時令經濟

三、2022開門紅的四大特點

1、競爭激烈

2、客群大一

3、客戶無感

4、貨幣政策

四、開門紅常見的5大誤區

1、客流就是客戶原因

2、原因在結果附近

3、壓力一定可以變成動力

4、做因變量而非自變量

5、網營銷活動就是網點經營

五、戰略眼光下的開門紅運營

1、這些年我們做了哪些變化？

2、問題的癥狀解和根本解

3、頂層設計

內部：企業文化 制度設計  人才戰略  愿景目標

外部：產品戰略 品牌戰略  營銷策略  市場定位

第二部分   營銷能力——網點市場競爭力與爆點營銷活動

一、銀行營銷的優勢

1、傳統優勢：國家背書、政策傾斜、網點眾多、客戶數量多

2、競爭所需優勢：客戶粘性、產品差異、服務差異、營銷策略

二、開門紅營銷活動的扎心四問

1、搞活動就是送禮品？

2、客戶只喜歡禮品？

3、禮品只是米面油？

4、禮品都發揮作用了？

三、營銷活動的三個層級

1、面——防御型：基礎客群、緊抓不放

2、線——攻擊型：特定客群、興趣吸引

3、點——突擊型：高端客群、一筆一策

四、玩轉開門紅營銷活動

1、抽獎活動常用的8種形式

2、8種積分，8種玩法

3、活動中6種禮品的設置

4、廳堂引流：雞蛋的6種玩法

5、歡樂套圈圈活動方案

6、針對特點客群的8種營銷活動

第三部分   經營能力——核心客群挖掘與高端客戶維護

一、重新認識客戶

客戶VS顧客VS客流

二、銀行客戶的特點

1、體量大

2、顧慮少

3、有信任

4、易獲客

5、易流失

三、客群的多維度分析

四、客戶需求層級分析

五、我拿什么來維護我的高端客戶？

六、客戶經營的最高境界

1、產品持有

2、增值存入

3、承包，家人

4、轉介朋友

第四部分   品服能力——產品賦能與銀行核心競爭力重塑

一、產品布局

1、防御性產品

2、尖刀產品

3、產品組合

4、珍珠產品

二、用異業聯盟賦能產品

1、異業聯盟商家選擇標準

2、異業聯盟的執行思路

3、案例：某銀行網點“三八女神節”活動開展與執行

三、多維服務力展現

1、標準

2、走心

3、專業

第五部分  動員能力——員工激勵與全員營銷熱情引爆

一、常用的激勵手段為何失效？

二、激發員工的三大源動力

1、意義

2、希望

3、榮譽

三、即使反饋

1、海豚效應

2、方案下沉

3、獎金進度條

4、口頭表揚

四、全員營銷氛圍帶動5步法

1、網點督導

2、微信點贊

3、對接資源

4、身先士卒

5、技能帶教

五、讓員工開口營銷的4步法

1、培訓

2、賦能

3、演練

4、激勵