五招九式 ——銀行營銷活動設計與客戶經營

【課程背景】

隨著后利率市場化時代的到來，硝煙彌漫的攬儲之戰已成為各家銀行的家常便飯。改革開放40多年，成就舉世矚目，中國老百姓已經實現了消費升級的轉變，客戶的消費習慣也已經從功能性消費升級為意義性消費，居民的儲蓄率逐年降低，各家銀行使盡渾身解數在與對手艱難地撕扯中爭搶著每一塊錢存款。

面對嚴峻的現實情況，各方競爭將倍加激烈，產品營銷能否做好的關鍵已不取決于支行長和員工們的單兵作戰能力。

營銷活動也就成為每家銀行爭奪市場份額，搶占客戶存款的利器。一場有效的營銷活動，不但可以提升業績、錘煉團隊，還能對本行的品牌形象起到積極宣傳的作用。

在實際工作當中，我們卻總會遇到許多問題：

1、搞活動拉存款除了提高利率和積分兌換禮品，還能怎么搞？

2、一場活動，看似熱熱鬧鬧，但業績卻沒有明顯起色。

3、積分兌換這樣的活動，禮品送好的，成本負擔不起，低了客戶不買賬，沒效果。

4、行里的大客戶貢獻度高，許多競爭對手都虎視眈眈，不知道怎么維護才能進一步夯實關系，培養客戶忠誠度。

【課程收益】

1、通過學習五大類營銷活動的運作方式，拓寬營銷思維邊界。徹底擺脫以往簡單粗暴的營銷方式，擺脫“禮品戰”、“利率戰”的束縛。

2、熟練運用課程中的營銷策略，系統性運作，解決廳堂氛圍熱鬧但活動產能不高的問題，豐富活動內容，提升網點綜合競爭能力

3、利用銀行客戶分析模型，梳理網點存量客戶資源，深挖客戶潛力，實現多重開發。

4、充分理解客戶維護的9大模塊，低成本撬動大客戶，與VIP客戶始終保持良好的關系存續，增強客戶粘性，促成客戶不斷轉介。

【課程特色】講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現場演練

【課程對象】銀行中高層管理者、支行行長、客戶經理、大堂經理、理財經理

【課程時間】1天,6小時/天

【課程大綱】

第一部分   銀行營銷背景

一、銀行營銷現狀

僧多粥少

二、營銷活動的意義

1、拉升業績

2、鍛煉團隊

3、品牌宣傳

4、打擊對手

第二部分  營銷活動設計

一、目前銀行人對營銷的認識

1、印單頁，發單頁，送禮品，拉存款，貼海報，漲利率，登個記

2、營銷活動變成了一種應激反應

二、銀行營銷6大的痛點

1、產品同質化

2、活動同質化

3、客戶低端化

4、吸引變答謝

5、納什均衡

6、成果難考量

三、存款營銷的3大方向

1、增加客戶人數

2、增加單客存款

3、增加客戶粘性

四、營銷活動設計的關鍵五步法

1、內部：培訓、分工、流程、聯動、激勵、跟進

2、外部：目的、客群、興趣、吸引、宣傳、成交

3、客群分析

4、活動宣傳

5、關鍵成交

第三部分  五大類營銷活動分析

一、為客戶組織活動

1、實操舉例

2、客群

3、設計關鍵

4、預期成果

二、講座、沙龍

1、套路

2、成效決定因素

3、抱團取暖

三、外拓營銷

1、培訓：士氣、心態、產品、技巧

2、關鍵：明目標、定分工、定任務、劃區域、帶工具、定激勵、早鼓勵、晚總結、管過程

3、關鍵人

4、品牌宣傳

5、潛在鎖定

6、信息獲取

四、你存我增

1、抽獎活動常用的8大方式

2、積分活動的8大方向

3、“空心村”深挖

4、節日營銷專題

五、異業聯盟

1、合作方式

2、合作原則

3、我方優勢

第四部分   銀行客戶經營九大模塊

一、銀行客戶經營的行業性優劣勢

1、優勢：獲客成本低，客群范圍廣，客戶有信任，柜面難回避，成交很容易。

2、劣勢：產品同質化，單客貢獻低，營銷意識薄，柜面交流難，

隨時可以退。

二、什么是客戶經營

1、什么叫客戶？

    購買過你的產品，并且在相當長的一段時間之內，在你和你的競爭對手之間的同類產品，會選擇你的人。

2、客戶經營：獲取每一位客戶的最大產能。

3、連接與逼近

4、客戶經營四大步驟：吸引、分類、維護、營銷

三、客戶需求的五大層級

1、產品基礎需求——物美價廉

2、服務、環境——特色服務

3、社交需求——客情維護

4、榮耀、尊重——品牌力、充分尊重

5、價值實現——依賴和需要

四、客戶體驗的多元化

1、產品體驗

2、服務體驗

3、品牌體驗

4、獨特體驗

五、經營客戶的信任

1、信任是最寶貴的無形資產

2、沒信任很危險

3、信任是成交的前提

六、如何獲得客戶的信任

1、好感

2、見證

3、講透

4、多說

5、堅持

七、分崗管戶

1、客戶分配原則

2、熟悉認領原則

3、職位對等原則

4、同類歸屬原則

5、潛力客戶競標原則

6、穩定原則

7、調動交接原則

八、過程管理“8定”法則

1、定時客戶回訪

2、制定回訪理由

3、定期主題活動

4、定期客戶聯絡

5、定期開會總結

6、定時工作檢查

7、定期員工培訓

8、定期表揚、調度

九、大客戶的營銷與維護

1、大客戶特點分析

2、大客戶組成

3、大客戶的“驅動力”

4、銀行的勢能維護

5、“妙送”好禮