銷售禮儀與客戶溝通技巧

第一章節、銷售的不是產品，而是自己

頭腦風暴：最難忘的一次銷售經驗

小組討論：銷售成功的主要因素解析

1、銷售的高度來源于職業素養

2、自我營銷——通向巔峰的必經之路

3、和客戶的交往無小事，事事要仔細

4、客戶交往禮儀與職業塑造的關系

視頻分析《喬吉拉德的銷售圣經與禮儀實踐》

5、階段性總結回顧

課程目標：

了解銷售禮儀的精髓，強化銷售禮儀的運用及思想。

第二章節、識人讀心術——肢體語言的秘密

1、識人讀心術之肢體語言密碼

1）職場人士舉手投足間體現的專業化程度

2）站、坐、行、蹲基本要領與禁忌

3）鞠躬、引導、及遞接物品的規范化訓練

2、交流中的肢體語言解析——通過肢體語言讀懂人心

1）眼神的運用及訓練

2）溫柔的殺手锏——微笑的魅力

3）常用的職場手勢及心理分析

4）放松技巧及化解尷尬的肢體引導技巧

本章：學員根據實際工作場景模擬客戶演練

案例分析《特朗普肢體語言解析》

4、階段性總結及承上啟下

課程目標：

本章節通過何慧老師寶潔集團的內訓版權課程Soler技巧的導入，快速識別判斷“封閉”“開放”兩種肢體語言，掌握識人讀心的肢體語言

第三章節、如何穿能和客戶快速同頻建立信任

1、首因效應的心理學應用

1）不同客戶心理喜好分類

2）客戶的親近感來源于——“物以類聚、人以群分”

3）良好職業形象“TPO+W”法則

2、商務氣場打造之色眼識人

1）走進色彩的世界

2） 個人色彩分析 鑒別游戲

3）個人風格與體型類別——知道自己的風格定位

4）風格形象所透露出來的小秘密

3、男士商務形象管理——穩重、干練、值得信賴

視頻分享——《我的前半生》商務場景的男士形象解讀

1）了解商務場合著裝等級

2）標準商業、職場男士儀容儀表

3）西裝、領帶、飾品等巧妙搭配

4、女士商務形象管理——優雅、大方、贏得尊重

1）場合著裝原則

2）標準商業、職場女士儀容儀表

3）打造職場魅力的必殺技——“絲巾大法”

4）職業淡妝七部曲練習

測試：高端人士“鏡像同頻” 分析（通過服裝了解你）

現場檢測：職場形象診斷工具10+1自測表

5）階段性總結及承上啟下

課程目標：

根據身份著裝、場合著裝、以及目的著裝3原則游刃有余學會怎樣、何時運用形象塑造個人氣場

第三章節、細節決定銷售成敗之待客之禮

視頻分享：《知彼解己的行為藝術》

案例分享：案例分享：世界500強商場銷售案例

1、銷售拜訪的準備

1）對方信息的全面掌控

2）我方信息的準備

2、客戶會面禮儀細節

1）和客戶握手的禮儀

2）遞換名片禮儀

3）如何稱呼的禮儀

4）鞠躬和點頭致意禮儀

5）辦公室聊天的技巧

6）禮貌而真誠的道別技巧

3、上下梯廊、乘坐電梯、位序

案例分享：《誰有資格當副總》

1）引領客戶的位置

2）陪同領導客戶乘電梯禮儀

3）會議座次的禮儀細節

4）各種車的座次

4、根據工作中的場景設置而進行模擬演習

課程目標：

本章節系統而全面的進行了銷售交往的禮儀細節梳理，從銷售拜訪的全流程實操一個場景一個練習，并貼合實際工作場景進行模擬演練。從而強化銷售活動中的禮儀技巧

第四章節、商務宴請禮儀——您在品嘗食物別人在品味您

1、新時期的堂食用餐禮儀

1）分餐制的概念及衛生細節的講究

2）工作餐接待中的分餐注意事項

2、中餐商務宴請禮儀

2）宴請禮儀中點菜需要注意的細節

3）喝酒的講究——架起雙方溝通的渠道

4）宴請禮儀中的禁忌（談資、吃相、筷子的用法）

5）位次禮儀

案例：《跟著電影學習餐桌接待禮儀》

3、商務接待之西餐禮儀

1）餐前的注意細節

2）點餐的學問

3）如何使用餐巾及餐具

電影解析：《大家找茬之——憨豆先生的大餐》

4、階段性總結及承上啟下

課程目標：

新時期的商務用餐禮儀，尤其體現著衛生細節、公筷、等嚴格的禮儀行為，同時如何表現出熱情而不失風度的餐桌素養，這一章節一一揭曉。

第五章節、好溝通成就好業績——客戶溝通禮儀

從來不存在你銷售了一個客戶，搞定了一個客戶，所有的客戶都是自己搞定了自己，愿意購買你的產品罷了

1、認識什么是溝通

情景案例：認識自己慣用的溝通方式

2、 有效的溝通技巧

案例分析：常見的客戶拜訪中溝通的障礙

1）與客戶溝通中傾聽有效信息

2）為目標而說的技巧

3）如何反饋達成目標統一

小組演練：根據工作中的實際情況排演案例分析解決

3、客戶四種類型分析

風格測試：人際風格類型測試

小組討論：不同性格的人際特征有何共性?

1）如何與不同性格特征的同事打交道

2）贊美他人的心理解析和技巧運用

情景演練：實際客戶拜訪場景中遇到的溝通障礙進行演練

所有章節課程回顧及階段性總結、現場提問、合影留念總結

課程目標：

在心理學的人性研究中，每個人最愛的最相信的是自己，所以在溝通的時候如何快速打開對方心門，運用同理技術達到高效溝通，本章節主要學習以上內容。

場景實操&結訓

1、以“情景劇”方式進行2天內容綜合演練考評

2、針對課程中的細節進行提問答疑  

3、所有章節總結回顧

4、行動方案：學習內化

5、合影留念及PK獎勵

課程目標：

總結回顧所有章節內容；制定行動方案強化學習效果