工商銀行北京分行北環西路支行駐點培訓規劃

培訓背景：

基于支行領導對營業網點的期許和前期到訪網點觀察、和網點主任溝通的現狀分析進行整體改進方案的設計和培訓課程的開發

培訓收益：

通過本次駐點培訓輔導，讓全員的精神面貌、服務意識、服務水平、營銷意識、營銷策劃能力、營銷實戰能力、團隊合作精神、問題分析解決能力得到全方位的提升

培訓對象：

網點全體工作人員

培訓方式：

本次培訓將采取駐點指導、發現的共性問題集中培訓的方式進行

本次培訓全過程采取小組PK的形式來進行，此形式不但能增進團隊間的相互合作、良 性競爭、提高團隊凝聚力，還能在過程中通過多維度、更全面的觀察所有成員的具體表       現，為未來選拔合格領導人做提前的儲備。

培訓時長：

第一階段為7個完整工作日（含晚間培訓指導）

培訓流程：

第一天：

早會：進行本次項目的啟動儀式，宣導此次駐點培訓項目流程，強調此次培訓的功能和       意義，公布此次培訓過程中的PK形式、積分計算（日常行為管理、網點服務、營銷動 作、營銷績效）、小組配對、組長選拔、目標公示等。

全天：將采取分時分段的案場觀察和一對一的員工溝通，通過觀察和溝通發現實際問題，    根據發現的問題，設計解決方案。

夕會：做一天的工作總結，將發現的實際問題進行公示，并根據問題給出相應的解決方       案，從問題背后存在的底層邏輯、核心沖突到具體的執行方案給與員工指導。統計當日       小組經營情況，統計當日小組得分。

夕會后培訓：《銀行精英績效打造》第一部分

1. 激發全體員工的工作積極性，帶領全員設定核心業務發展目標和人生規劃目標，并      列出個人10大目標；

2. 帶領全員對自己當下的業務現況進行羅列，并進行深度分析，將崗位工作進行重新      梳理，設定出提升工作效率提升目標；

3. 通過瓶頸突破理論靈魂三問找到核心效率瓶頸點，通過瓶頸突破五步法理論進行突      破講解

第二天：

早會：配合網點主任，根據前日設定目標、業務分析，進行當日重點業務營銷任務分配

全天：進行網點營銷觀察指導，并對輪休員工一對一溝通（張）

  全員進行第四天的家庭財富管理沙盤體驗專題沙龍的客戶邀約

服務板塊第一天

夕會：總結今日各崗位指標執行情況，根據發現問題進行指導總結

夕會后培訓：《銀行精英績效打造》第二部分《銀行營銷技能提升》

1.      營銷和銷售的核心區別

2.      決定企業業績的核心3大要素

3.      營銷中的STV三角形模型

4.      一切營銷的底層基礎

5.      營銷的核心目的

6.      8大營銷方法助力你的目標達成

7.      開始設定你的遠大目標

8.      開始制定你的營銷策略

老師將針對信用卡、凈值型理財、保險類產品的營銷策略進行深度講解并下達營銷指標

第三天：

早會：配合網點主任，根據前日設定目標、業務分析，進行當日重點業務營銷任務分配

全天：進行網點營銷觀察指導，并對輪休員工一對一溝通（張）

  全員進行第四天的家庭財富管理沙盤體驗專題沙龍的客戶邀約

服務板塊第二天

夕會：總結今日各崗位指標執行情況，根據發現問題進行指導總結

夕會后培訓：《銀行精英績效打造》第三部分《銀行銷售技能提升》

1.      清晰的市場定位是你銷售的真正開始

2.      你的客戶到底是誰？

3.      你真的了解你的產品嗎？

4.      客戶做出購買決策時考慮的的5大因素

5.      為你的客戶定制專屬的解決方案

6.      銷售過程中常常會遇到的6層抗拒

7.      解決銷售6層抗拒的8步訓練方法

8.      在時間面前人人平等

9.      強大的執行力是銷售業績的直接保障

10.   客戶的異議處理

第四天：

早會：配合網點主任，根據前日設定目標、業務分析，進行當日重點業務營銷任務分配

全天進行網點營銷觀察指導，并對輪休員工一對一溝通（張）

組織網點全員進行一場廳堂微沙活動，一場家庭財富管理沙盤體驗專題沙龍活動，并進       行現場觀察、輔導（張）

組織網點全員進行重點客戶名單梳理，并進行第六天凈值型理財專題沙龍的邀約工作

服務板塊第三天

夕會：總結今日各崗位指標執行情況，根據發現問題進行指導總結

  根據前四天的綜合表現進行階段性積分通報，并舉行授黑旗儀式

夕會后培訓：《銀行精英績效打造》第四部分《如何辦好一場客戶沙龍活動》

1. 會前主題選定

2. 會議的精準邀約

3. 會議的會前會、會中會、會后會各環節的團隊配合

4. 會后的跟進與追單

第五天：

早會：配合網點主任，根據前日設定目標、業務分析，進行當日重點業務營銷任務分配

全天：進行網點營銷觀察指導，及時發現問題，及時解決問題

組織網點全員進行一次跨界整合營銷合作談判的實戰演練，并進行陪訪輔導

組織網點全員對客戶名單進行深度分析并進行客戶分層，為明天的邀約做好準備

夕會：總結今日各崗位指標執行情況，根據發現問題進行指導總結

夕會后培訓：《銀行精英績效打造》第五部分《銀行客戶經理個人IP打造》

1. 打造客戶經理個人IP，并通過云理財工作室進行推廣

2. 做好銀行營銷必須要考慮的三個必要因素：“勢、市、事”

3. 通過個人IP打造突破營銷的難點，占領未來市場高地

4. 一切從客戶需求出發，根據客戶的需求進行動因分析

5. 通過營銷的整體目標、營銷三要素、營銷定位、客戶畫像定位、客戶分層管理等進行綜合考量，并進行屬于自己的個人IP打造策略。

6. 個人IP打造的內容策劃你應該怎么做？

7. 如何進行流量客戶的邀約轉化

現場演練：

帶領現場學員將當下熱度最高的經濟事件進行改編，成為自己的營銷文章

帶領現場學員將自己修改后的文章進行短視頻拍攝和剪輯，并進行展示點評

第六天：

早會：配合網點主任，根據前日設定目標、業務分析，進行當日重點業務營銷任務分配

全天：進行網點營銷觀察指導，及時發現問題，及時解決問題

組織網點全員進行一場凈值型理財專題沙龍活動，并進行現場觀察、輔導

組織網點全員對重點客戶進行跟進、促單

夕會：總結今日各崗位指標執行情況，根據發現問題進行指導總結

夕會后培訓：今日沙龍活動復盤

第七天：

早會：配合網點主任，根據前日設定目標、業務分析，進行當日重點業務營銷任務分配

全天：進行網點營銷觀察指導，及時發現問題，及時解決問題

組織網點全員對重點客戶進行跟進、促單

夕會：對一周的駐點培訓做總結，統計各小組的總得分，第一名小組舉辦頒獎儀式，其                他小組組長兌現承諾，并舉辦結營儀式