審時度勢、順勢而為-中國式客情關系建立和維護

課程背景：

本課程從宏觀層面分析了影響政府、國企的高層的各個關鍵決策角色，并且以最快的方法識別客戶的決策鏈；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，從而建立深度信任。

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及政企高層的公關經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業的公關高手。梳理出自己企業的一套高層公關的管理工具和流程。讓客戶關系維護從“藝術”變為“科學”。

課程收益：

認識客戶四種決策者

掌握不同決策者的公關技巧

了解客戶溝通的四種風格

掌握與不同社交風格的領導溝通技巧

掌握與政企高層的商務談判技巧

課程時間：0.5天

課程對象：企業中高管、商務接待人員、經常與政企高層打交道的人員

授課模式：行動學習、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現場產出適合本企業的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

一：如何精準識別客戶的角色和關注點？

1、客戶的角色分類

經濟購買影響者（EB）、技術購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、經濟購買影響者（EB）

a.     經濟購買影響者的定義       練習：誰是決策者?

b.    拜訪經濟購買影響者遇到的挑戰

c.     什么樣的人會是經濟購買影響者

d.    經濟購買影響者關心什么        案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？

e.     人性需求的五大通道

f.      高層的三大利益分析

g.    高層客戶關注的三類人

3、 技術購買影響者（TB）

a.     遇到的挑戰       練習：誰是技術購買影響者?

b.    TB迷之自信的特點

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術者會關心什么？      案例：某省誠信公共平臺系統存儲項目，如何突破技術高層？

4、 使用購買影響者（UB）

a.     遇到的挑戰    練習：誰是使用購買影響者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服     案例：如何在客場搞定高層？

5、內線，教練（coach）

   a.Coach的標準與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發現coach  

   d.如何培養coach    

   e.如何保護coach

工具：銷售決策鏈表

6、 客戶關系的四個臺階

認識—約會—朋友—同盟      演練：判斷客戶關系的階段

7、 孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營銷的規則

工作坊：產出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

二：如何識別高層的社交風格并與之溝通？   

1、社交風格的分析

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略     工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對應客戶的角色

8、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

9、四類社交風格的特征與表現

10、四類社交風格的喜好和禁忌

11、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

12、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

練習：小組每個人的性格特征

三：政府高層商務談判技巧

1、關于談判的三大誤區：a.談判等于砍價   b.談判都是商務人士干的事  c. 該銷售的時候卻在談判

2、商務談判的定義

3、商務談判的六大要素

4、談判的三大核心與兩個類別

a.     談判的三大核心：誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲  

b.    談判的兩個類別：縱向談判和橫向談判的優缺點

5、談判的五大局勢

a.絕對大  b.相對大  c.差不多  d.相對小  e.絕對小

案例：去眼鏡城買眼鏡          李鴻章與英國、日本的談判 

案例：小湯山采摘園的故事       案例：鄧小平與撒切爾夫人的談判

   案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻

總結：復盤改善與行動計劃