| 主講老師： | 姚嵐 |  |
| 課時安排： | 1-2天，6小時/天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 企業的大部分銷售額來自少數的大客戶。這些交易量大的客戶對企業顯然非常重要，企業在設計銷售組織時必須予以特別關注。大客戶組織指以客戶的規模和復雜性為劃分依據的市場專業化銷售組織，企業設專門的機構和人員來負責大客戶的銷售業務。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2022-11-15 08:50 |
【課程背景】
為什么企業對大客戶如此重視，這是由大客戶對企業所貢獻的價值以及對企業的影響力決定的，大客戶極有可能成就一個品牌的開端，成就大客戶業務是成就一個品牌的支點。大客戶的名氣信譽直接影響和帶動企業的市場影響力，甚至是市場的開拓發展，擁有大客戶就能相應的提升企業的市場價值。
另外由于效仿作用，大客戶能夠很有力的帶動小客戶的發展，尤其是在中國的消費習慣下，所以經營成功的大客戶的影響力和市場效應是不可估量的。
占所有客戶20%的量，卻帶來公司80%的利潤，這是大客戶給企業帶來的最直接的價值和利益影響，縱然百般投資也不為過。
但是知易行難，無數企業在經營大客戶業務的時候，面臨了巨大的困難和挑戰，往往心力物力的投入巨大，卻得不到相應的回報，鎩羽而歸。問題出在哪里，答案只有兩個字-“營銷”，很多企業使用傳統方法,努力爭取大客戶對其產品的青睞,殊不知較好的結局也不過是含淚簽約,利潤趨零。過去無數的案例告訴我們，如果不結合大客戶實際情況，純粹進行產品和設備的推銷，是沒有可能做到大客戶成功業務的。
本課程我們摒棄繁雜的理論教導，擱置那些被無數專家傳頌的偉大管理體制，憑借幾十年經營大客戶業務的經驗和總結，劍指實踐，靶向落地行動，明確辨識企業在經營大客戶業務的短板，并提出實際解決方案，為最低成本投入下改善大客戶經營困境找到靈丹妙方，企業根據課程分享的思路和建議，結合自身行業情況和企業規劃，能夠解決70%的大客戶經營問題。
課程著力解決大客戶經營中普遍存在的四個問題：
如何靠近大客戶？
如何讓大客戶認可我們？
如何得到合理利潤的訂單？
如何持續收益？
最終站在巨人的肩膀上獲得持續性成功。
【培訓目標】
本課程能給學員帶來什么？，
? 了解大客戶業務的全新定義，業務量不是衡量大客戶的標尺
? 了解大客戶影響力的附加值獲益理念
? 了解“推銷”和“營銷”在大客戶業務中的差異
? 掌握大客戶戰略的核心4要素
? 掌握贏取大客戶訂單的6個步驟
? 掌握最大化大客戶業務利益的方法
? 掌握培養企業內部潛在人才的4種方法
課后學員能夠帶走什么？
? PESTEL大客戶洞察術調查表
? 1+N大客戶業務量化考核制度示范稿
? 團隊跨界協同行動示范計劃
【授課對象】企業總監級別管理人員，營銷經理，中后臺中層管理人員。
【授課形式】講授、案例分享、小組討論等
【課程時長】6小時/天 1-2天/6-12小時
【培訓大綱】
請您提前準備：一份自己公司面臨的困難top3（不含政策限制或融資困難）
前言：破冰環節，課程目的簡述
(一) 體量大需求大的就是大客戶嗎？
1.1，企業從大客戶業務中需要哪些利益
1.2，準確定義大客戶，滿足企業需求
1.3，你的大客戶需要具備的業務特征
案例：DY公司半年時間跟進“大客戶”結果….
(二) 營銷？推銷？有區別嗎？
2.1，大客戶關注的供應商特性
2.2，大客戶沒有關注到的供應商特性
2.3，用戶的驚喜就是你的成功率
2.4，為什么要用營銷的方式做大客戶業務？
2.5，怎么樣使用營銷賦能市場戰斗力
案例： 愛科集團如何用“洞察+創新“贏得用戶認可，拿下亞洲最大項目
(三) 傲嬌的大客戶眼中無我，如何愛他？
3.1，大客戶的基本特性
3.2，大客戶最在乎的內容與你無關？
3.3，成交過的大客戶如何靠近他？
3.4，如何讓新客戶眼里有我？
案例： 國電集團最終如何放下傲嬌的態度
互動環節：分享你能夠實現的“近愛行動”
(四) 不求最大，但求最強，如何獲得大客戶業務而不是訂單？
4.1、大客戶的表面需求分析
4.2、采用洞察術了解大客戶的深層信息-發現痛、放大痛！
4.3、結合自身能力，結合大客戶痛點分析，創造大客戶需求
4.4、遠離競爭是最強競爭力
4.5、創新服務，如何做到”新””奇””異”
案例分享：鄭紡機在OEM業務中如何選中供應商
(五) 如何一直被愛？大客戶業務持續發展之術
5.1、知彼：深度探知大客戶迭代痛點
案例：伊利的時代性需求
5.2、升我：持續擴展自身對應能力
案例： 軸承公司如何持續蛻變自身-庫聯網，法務，稅務，電商，一品一碼…
5.3、服務升級：持續地變化升級服務水平和內容
5.4、差異化服務的“捷徑”-“協”“同”平臺，罕有敵手
案例：協而不同的事每天每個企業都在發生
(六) 獲得訂單是大客戶業務的全部目標？
6.1、聽說過“附加值”收益嗎？
6.2、大客戶業務的3大附加值分析
6.3，如何最大化附加值收益
案例： 電廠滑動軸承的故事
(七) 大客戶銷售戰刀銹豆？
7.1，傳統銷售的基本刀法
7.2，營銷刀法的二大基本功
7.3，PESTEL高層溝通術
7.4，中國式SPIN訓練
案例：DY公司銷售的3個月體驗
(八) 阿里巴巴寶藏的傳承
8.1、知識和經驗浩瀚如星空，然后呢？
8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）
8.3、寶藏的愿景和使命
案例：軸承公司的金庫
(九) 老板干什么？
9.1、老板的指標
9.2、搶奪外部資源賦能組織
9.3、創新思維的落地
9.4、創新思維的落地-試錯精神
9.5、量化考核制度的執行
9.6、閉上嘴，撒開腿-保障組織執行力的唯一方法
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