雙贏的商務談判策略和技巧

【課程背景】

商務談判的歷史源遠流長，但作為既是一門科學又是一門藝術的談判學集合了銷售知識、商務知識、心理學知識的綜合知識應用，是一名優秀營銷人員必備技能。

商務談判在公司間的商務活動中、以及銷售成交過程中起到突出作用，往往是最后勝負的決定環節。

本課程是在對大量的實踐經驗的歸納總結的基礎上加以提煉而形成的，具有一定的理論框架支撐，并具有很強的可操作性。對企業管理人員和市場營銷人員有極強的指導和參考意義。

【課程收益】

?  掌握商務談判的基本概念和四步基本流程

?  學會如何評估談判時機以及評估雙方優劣勢

?  學會如何做好談判前的準備工作

?  熟練掌握談判四個步驟過程中的談判技巧和常見場景的應對方法

?  深刻理解談判過程中把握的基本原則和戰術應用

?  熟練掌握談判中的溝通行為藝術

【課程特色】

課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、結合實戰案例分享、課堂研討，以戰代練，學之能用。

第一章：談判的基本概念

1.      銷售談判面臨的挑戰

2.      雙贏銷售談判的定義

3.      談判的目的：價格上的贏還是收益上的贏？

4.      銷售談判的要素和條件

5.      雙贏談判的步驟：準備階段、開局階段、溝通階段、收尾階段

第二章：談判時機與談判優勢評估

1.      360°客戶洞察：知己知彼方百戰不殆

案例：S運營商客戶背景調查在尾款催收中的應用

2.      評估一：客戶在決策鏈中的角色（組織權力地圖和決策鏈）

3.      評估二：客戶的性格特征及應對策略（性格特征四維模型）

4.      評估三：客戶專業能力的評估

5.      評估四：雙方議價能力的評估（競爭力蛛網模型）

6.      評估五：解決方案的共識與能力證明

7.      評估六：我方影響力評估（內線、影響者、施壓者）

第三章：談判前的準備工作與策略制定

1.      談判目標的制定

案例：敗中求勝的談判策略

2.      買賣雙方的談判籌碼與優先性排序

3.      談判時間、地點的選擇

4.      賣方談判團隊的組建與分工協作

5.      談判準備的檢查清單：事實、數據、論點

第四章：雙贏銷售談判的高效執行

1.      價值交換是談判成功的永恒主題

2.      買方常使用的談判戰術

1)     談判的開場戰術：營造溝通氛圍、探測對方關注點

2)     談判的拉鋸戰術：闡述觀點、呈現價值(黑白臉戰術與談判節奏)

3)     談判的拉鋸戰術：共識確認與底牌策略（回歸初心、喚起夢想）

4)     談判收尾階段：溝通成果確認、合作協議的管理

3.      商務談判的基本原則

1)     不在立場上討價還價

2)     著眼于協調雙方利益

3)     把人與問題分開，正確處理人的問題

4)     少聽多說

5)     留有余地

第五章：開局階段的交流

1.      會場氛圍布置和物品擺設

2.      提供或享受相等的發言機會

3.      講話盡量簡單輕松

4.      要進行充分的合作

5.      要樂意接受對方的意見

6.      要注意引起對方的充分注意，激發對方的興趣

7.      刺激對方的欲望，引導對方的需求

第五章：中局階段的交流

1.      應用SPIN技巧尋找對方的價值點

2.      識別對方軟肋

案例：某建材銷售案例中的產品規格談判

3.   如何提出自己的期望

4.      先框架后細節

5.   黑白配的激將法

6.   調動對方的技巧

7.      利益交換滿足對方

8.      對方用競爭者壓制我方怎么辦？

第六章：終局階段的交流

1.      正確選擇結束談判的時機

2.      確認談判成果的方式

3.      結束后的慶賀

第七章：商務談判的行為溝通藝術

1.      從容對付僵局的能力

2.      學會應付難堪的局面

3.      用創新來避免失敗

4.      將一次談判看作是整個合作過程的一個部分

5.      不忘慶祝協議的達成

第八章：回顧 & 自由交流