華為狼性營銷體系的實踐

【課程背景】

華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業的珠峰。團隊管理是華為崛起的核心秘訣之一，正是一批又一批的華為兒女持續的沖鋒，使華為沖破了通信產業的城墻口，把勝利之旗插上城門之巔。

如何塑造一支始終充滿活力、有強烈使命感、勇于沖鋒、敢于勝利的狼性營銷團隊是每位企業家的首要責任，也是企業基業長青、活力永動的基礎。

本課程揭示了華為狼性營銷的基本戰法和優秀經驗。通過透視幾十萬人眾志成城、熱血拼搏的現象，剖析華為高執行力、高績效營銷模式的機理和方法，為廣大中國企業的營銷體系建設提供借鑒和啟迪。

【課程收益】

?  正確理解培育華為狼性營銷的文化土壤和經營模式

?  理解狼性營銷的四大特質

?  學會如何洞察市場、尋找商機——培養靈敏的商業嗅覺

?  熟練掌握大客戶營銷的全流程運作方法——身手敏捷、捕捉商機

?  熟練掌握構建團隊協作的作戰陣型、形成力出一孔的作戰機制 — 團隊作戰戰法

?  熟練掌握文化運營機制，營造員工積極向上的工作氛圍，使員工樂盡其能

?  熟練掌握目標管理和績效管理的操作要點，牽引團隊前進方向

?   各類案例剖析、學員沙盤模擬

【課程特色】以華為狼性營銷體系體系為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

【課程對象】董事長、總裁、總經理、人力資源總監、運營總監、銷售總監、區域經理等

【課程時間】12 小時 

一、          華為經營理念和狼性精神的解讀

1.      華為發展的四個階段

2.      以客戶為中心——客戶的價值主張決定了華為的價值主張

3.      “深淘灘、低做堰”的經營理念

4.      壓強原則——聚焦核心、壓強投入、厚積薄發

5.     “狼性精神”的四大特征

二、          洞察市場、尋找商機——培育狼的嗅覺

1.      機會牽引公司業務的發展

機會對于公司是發展驅動是生死攸關的核心問題；對區域市場同樣重要

2.      尋找市場機會點——“五看兩定”模型的應用

3.      市場機會點要落地到項目的支撐

4.       如何控制市場的戰略制高點？

三、          大客戶銷售的全流程運作——身手敏捷、捕捉商機

1.      華為大客戶銷售端到端LTC流程詳解

2.       銷售標準化是銷售執行力的重要保障（流程五要素）

3.      發掘銷售線索是銷售項目運作的起點

4.      痛苦鏈和SPIN技術在發掘銷售線索中的應用

5.      項目立項——評估作戰態勢、知己知彼、運籌帷幄

【研討】貴公司的項目成果要素有哪些？

6.      無序的價格競爭下，如何引導客戶？

7.      如何制訂精準的解決方案，讓客戶無法拒絕？

【案例】建材、醫療設備、華為等多個案例分析

8.      完美呈現解決方案的721法則

9.      華為的項目交付最佳實踐總結

四、          面向客戶、面向作戰的“鐵三角”團隊銷售模式

1.     華為營銷組織模式的三次轉型

1)     從“魏武卒”到“狼狽為奸”

2)     從“狼狽為奸”到“鐵三角”

3)     從“鐵三角”到“班長的戰爭”

2、  華為 “鐵三角”組織模型

1)     華為銷售項目組——基于“鐵三角”的跨部門銷售運作單元

2)      全營一桿槍——鐵三角營銷組織高度協同的四大要素

3)     “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制

3、  “鐵三角”的KPI交叉覆蓋設計

4、  “鐵三角”的授權和審批機制

【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構成？如何做到進退有序？

五、打造各級業務火車頭——培養頭狼

1、 華為的人才戰略

2、 打造各級業務火車頭是團隊執行力的主要抓手

“當戰爭打到一塌糊涂的時候，將領的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己發出的微光，指引著你的隊伍前進。”  ——克勞塞維茨 《戰爭論》

3、 干部選拔四象限——核心價值觀是基礎，績效是分水嶺，能力是關鍵成功要素

4、 判斷干部能力的四力模型

5、 新干部上崗的“90天轉身”培養計劃

6、 基層干部重視訓戰

【案例】交付重裝旅和戰略預備隊的培養模式

7、 中層干部重視橫向發展——之字形發展計劃

8、 高層干部重在戰略思維和文化傳承

六、如何讓企業文化成為高效執行力的堅實保障？

1.      華為企業核心價值觀的解讀

2.      人民解放軍建軍思想的啟示

3.      從虛到實——華為企業文化落地運營三板斧

4.      營造氛圍，讓企業文化“聽得到、看得見、摸得著”

企業文化運營的“五大五小”和“三化”

【案例分析】呆死料大會 、一人一廚一狗

5.      常見的企業文化運營誤區

【案例分析】華為企業文化和IPD、LTC、組織轉型的關系

七、人才輩出的激勵機制—遍地英雄下夕煙

1.      目標刻在鋼板上——目標責任導向

【案例分析】余承東的“起飛獎”

2.      從起點到優秀：績效管理的四層次理論

【研討和思考分析】績效管理和績效考核的本質區別？

3.      卓越績效管理的核心——實施路徑和關鍵舉措

【案例分析】阿里鐵軍的績效管理實踐

【案例分析】華為的績效管理實踐——PBC的制定

4.      華為績效考核的應用——物質激勵、精神激勵、負激勵

八、          回顧與總結