學華為系列-“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制

【課程背景】

華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業的珠峰之巔。華為的市場從初期的草莽英雄式發展的自然王國走向了持續穩定發展的必然王國，其組織變革的思想對我們企業有很強的標桿意義。

企業發展到一定規模后，普遍存在以下組織困擾：

?  部門工作導向不一，形成各自山頭， 部門墻現象嚴重

?  工作推諉，責任不清，延誤戰機

?  各部門溝通不暢、協同困難、炮火不能對準同一目標，無法形成資源的協同調配

?  企業發展依靠少數精英，缺乏組織戰斗能力

針對以上問題，本課程以華為“鐵三角”組織變革為標桿，系統性地揭示“鐵三角”的原理和工作機制，協助企業完成面向客戶、面向一線炮火的，打造“利出一孔、力出一孔”的敏捷型組織變革。

【課程收益】

?  為什么是“鐵三角”——組織變革的起因

?  “鐵三角”的崗位和職責

?  “鐵三角”在各類業務場景下的協同工作機制

?   如何讓聽得見炮火的人呼喚炮火

?  鐵三角的考核和激勵機制設計

?  “鐵三角”組織變革給企業帶來的收益

?   各類案例剖析、學員沙盤模擬

【課程特色】以華為“鐵三角”組織為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

【課程對象】董事長、總裁、總經理、人力資源總監、市場總監、銷售總監、區域經理等

【課程時間】12 小時

【課程大綱】

第一篇   鐵三角的發展演變

1、 常見銷售組織形態和弊端分析

2、 為什么變革？——鐵三角組織變革的驅動因素

3、 華為鐵三角組織形式的演變進化過程

案例：美國海豹特種作戰部隊給我們的啟示

4、 華為鐵三角銷售組織的基本特征

第二篇   “鐵三角”的角色和素質模型

1.      “鐵三角”設計的原理

2.       以“鐵三角”為核心的銷售組織架構

3.      “鐵三角”的角色分析

4.      “鐵三角”角色的兩面性

5.      “鐵三角”的素質模型分析和任職資格

案例：華為員工發展通道——任職資格體系

6.      鐵三角組織高效運轉的機制保障

第三篇   “鐵三角”在銷售流程中的分工協同

1.      LTC業務流程剖析和關鍵控制點

2.      “鐵三角”在商機挖掘階段的分工協作

3.      “鐵三角”在商機實現階段的分工協作

4.      “鐵三角”在交付及回款階段的分工協作

案例：某著名汽車工業巨頭的LTC業務體系及鐵三角業務協同

第四篇   “鐵三角”的考核機制設計

1.      如何設定項目小“鐵三角”和平臺大“鐵三角”共同的業務目標？

2.      華為的目標管理實踐分享

討論：如何讓優秀老員工愿意挑戰高難度市場？

3.      業務目標如何分配到AR\SR\FR的三個崗位上？

討論：三個核心指標在AR、SR、FR中的考核側重點

4.      如何解決橫向考核和縱向考核的關系？

5.      華為的績效考核實踐——PBC的應用

第五篇   “鐵三角”的激勵機制設計

1.      打通價值分配鏈——利出一孔的激勵機制

2.      獲取分享制的薪酬結構和獎金包制度

3.      華為的員工發展激勵——上甘嶺上出將軍

4.      華為的精神激勵/權力激勵

5.      華為的負激勵

案例：起飛獎的故事

第六篇   “鐵三角”的賦能和授權機制

6.      賦能和授權機制的目標——讓聽得到炮火的人呼喚炮火

7.      前方小團隊、后方大平臺——總部和前線的功能定位

8.      業務審核權和審批權的關系

9.      華為業務決策機制分享

第七篇   “鐵三角”組織變革的實施步驟和要點

1.    鐵三角組織變革的最大挑戰

2.    實施鐵三角變革的五個關鍵步驟

案例：某企業的鐵三角組織轉型實踐

3.    組織變革的文化氛圍

案例：華為市場部干部大辭職分享

第八篇   問題和研討

1、 結合自己公司業務特點，設計“鐵三角”組織架構

2、 關聯思考和討論：一線市場壓力如何傳遞到HR、財經人員？

3、 回顧總結 & 自由問答