學華為系列-以LTC流程為基礎的大客戶營銷戰法

【課程背景】

 華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業的珠峰之巔。華為的銷售業績從初期的草莽英雄式發展的自然王國走向了持續穩定發展的必然王國，其大客戶營銷的思想對我們企業有很強的標桿意義。

本課程以華為LTC銷售流程體系為基礎，結合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業的大客戶營銷系統，系統性的解決以上困惑，構建健康、持續、穩定、可預測的大客戶銷售體系，為營銷團隊賦能。

【課程收益】

?  通過華為大客戶營銷體系的剖析，了解大客戶市場成功的四大規律

?  掌握LTC端到端的全流程運作的操作要點

?  掌握系統化的客戶洞察和銷售線索挖掘的方法

?  熟練掌握銷售成功要素識別，如何制定項目運作計劃

?  熟練掌握引導客戶、呈現產品價值的策略和方法

?  學習構建協同作戰的銷售組織體系，形成呼喚炮火、隊形一致的鐵三角組織運作機制

?  深刻理解構筑立體化、縱深化的客戶關系的三個層面

?  熟練掌握客戶關系運作的各類工具和方法

?  通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。

【課程特色】

       以華為LTC銷售流程體系為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

【課程時間】12小時

【課程大綱】

第一篇   以客戶為中心的LTC（從線索到回款）流程體系

1.       為什么是華為——華為營銷模式的演變過程

2.       華為的營銷體系四大特征剖析

3.       LTC銷售流程體系概述

1)     LTC流程在公司流程體系中的位置

2)     LTC流程構筑了以鐵三角為核心的飽和攻擊作戰模式

3)     LTC流程體系構成的四大模塊：流程/工具、角色和職責、管理和決策、IT支撐

4)     LTC流程體系的適用業務類型

5)     LTC流程變革的價值分析

第二篇   布局篇——洞察客戶、發現商機（銷售線索管理）

1.      機會之光——洞察客戶是銷售的起點

【案例】：華為云的千萬大單

2.      銷售線索的分類

3.      發掘銷售線索的六個維度

4.      激發客戶購買意愿的工具——痛苦鏈、SPIN

【案例】某建材企業的銷售線索培育

5.      銷售線索的管理機制

6.      培育銷售線索階段的工作目標

第三篇   謀局篇——判斷形勢、運籌帷幄（項目立項）

1.      明確項目成功要素（競爭制高點）

2.      制定競標策略——競爭卡位、壓制對手

3.      漏斗管理——銷售過程管控

【研討】選取實戰項目，繪制并演示競爭態勢蛛網圖

第四篇   做局篇——引導客戶需求，制定精準化推廣策略（標前引導、制定方案）

1.      標前引導——結構化地提煉“贏”差異化策略

四個維度的機會點掃描和SWOT分析

2.      標前引導客戶的工作流程（附工作模板）

【研討】：結合自己業務特點，選取實戰項目，進行機會點掃描，并制定引導客戶策略。

3.      如何獲取溢價？——三種商務報價模型（附工作模板）

TCO報價模型、綜合解決方案報價模型、不平衡報價模型

【案例】：某創新產品推廣中的報價模型

4.      制作解決方案的場景化分析——十二字方針

【案例】：華為的多個案例、某研發服務企業的場景化解決方案

5.      制定讓客戶不可抗拒的解決方案（135模型模板）

6.      總結：服務客戶的能力是撬動客戶欲望的砝碼

7.      產品/解決方案的價值呈現方式——（721法則）

第五篇   結局篇—— 合同簽訂和執行

1.      簽約前的異議化解方法

2.      合同交付常見問題及處理辦法

3.      回款工作要點

4.      簽約后的工作要點

第六篇   LTC流程的管理和決策機制

1.      全流程的管理決策點設置

2.      項目全流程風險分析

3.      評審和決策機制—從議會制衡到民主集中

4.      授權機制設計，讓決策快速響應市場需要

第七篇   組織篇——LTC全流程的組織運作機制（鐵三角）

1.      常見銷售組織形態和弊端分析

2.      華為鐵三角銷售組織的進化演變

3.      鐵三角的銷售組織架構和角色定位

4.      “鐵三角”在LTC業務流程中的滾動式協同運作

5.      保障“鐵三角”高效運作的機制

1)    業務流程、職責保障

2)    交叉綁定的KPI的設計

3)    拉通資源、充分賦能——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

4)    企業文化的支撐

第八篇   如何和客戶結成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關系？

1.      華為立體化的客戶關系模型

【案例】：華為某事業部的全員客戶關系協作

2.      客戶關系的綜合評價（附模板）

3.      普遍客戶關系和組織客戶關系的拓展

1)     普遍客戶關系的拓展方法

2)     組織客戶關系拓展的“411”方法

【案例】：華為的“新絲綢之路計劃”、“一五一工程”、戰略對標會

4.      關鍵客戶關系的拓展

1)     識別關鍵人物——組織權利地圖、客戶決策流程魚骨圖

【討論】： 如何“搞定”COO？

2)     建立和關鍵客戶關系的鏈接

客戶關系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

3)     關鍵客戶關系攻堅計劃（附工作模板）

馬斯洛需求層次論的應用、關系拓展開展路徑

【案例】：XXX領導的成長計劃

第九篇   案例演練

1、以實戰項目為例，模擬公司和競爭對手間的競標場景，應用所學的知識點，制定投標工作計劃。

2、自由交流和問答