學華為系列-卓越的大客戶銷售戰法

【課程背景】

華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業的珠峰之巔。華為的銷售業績從初期的草莽英雄式發展的自然王國走向了持續穩定發展的必然王國，其大客戶營銷的思想對我們企業有很強的標桿意義。

企業在大客戶營銷實踐中，普遍存在以下困擾：

?  度過了發展期的快速增長，企業進入滯漲階段，受困于業績天花板，銷售如何突破而不得其解。

?  業務嚴重依賴個別“能人”，組織能力無法體現，企業如何擺脫人才瓶頸，形成強大的不依賴個人的組織銷售能力?

?  資源壓強投入、公司各部門協同是打贏大仗硬仗的先決條件。可各部門溝通不暢、協同困難、炮火不能對準同一目標，銷售過程總是單打獨斗。

針對以上問題，本課程以華為銷售體系為基礎，結合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業的OPCV大客戶銷售落地系統，系統性的解決以上困惑，構建健康、持續、穩定、可預測的大客戶銷售體系，為銷售團隊賦能。

【課程收益】

?  通過華為大客戶銷售體系的剖析，了解大客戶銷售的成功的四大規律

?  掌握大客戶銷售端到端的全流程運作

?  通過對標華為案例，激發學員分析自己企業的銷售成功要素，學會如何在成功要素的維度制定銷售計劃

?  深刻理解構筑立體化、縱深化的客戶關系的三個層面

?  熟練掌握搞定關鍵客戶的七個步驟，以及常用方法和工具

?  熟練掌握如何發掘客戶的五層次需求，以及滿足客戶需求的策略

?  熟練掌握引導客戶、放大產品價值的三大策略

?  了解呼喚炮火、隊形一致的協同銷售組織運作機制

?  通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。

【課程特色】以華為銷售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

【課程大綱】

引言——大客戶銷售普遍問題討論

第一篇   華為大客戶銷售體系

1、 成功案例剖析：從5000萬到3.5億的蛻變

2、 為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標

3、 華為的銷售體系四大特征剖析

4、 認識你的客戶——采購模式、采購決策、成交本質

【章節教學目標】大客戶銷售和普通客戶銷售有非常大的不同，在采購模式、采購決策流程、客戶關系管理等方面上需要有清醒的認知，才能做出有針對性的銷售動作。識別大客戶銷售的成功要素和認清大客戶成交的本質規律，是大客戶銷售成功的必要前提。

第二篇   大客戶銷售的里程碑管理——聚焦客戶的LTC業務流程

1、 發現商機——從銷售線索到銷售機會

1)     機會之光——發現線索是銷售的起點

2)     發掘線索的6個維度

3)     銷售線索的三個分類和特征

4)     如何培育線索、形成采購機會

5)     營造痛苦鏈

【案例】某企業的銷售線索培育

【章節教學目標】發現銷售線索是銷售訂單的起點，本章節重點學習如何發現線索、放大痛點、從而形成采購機會，并預埋暗樁，引導客戶制定有利于我們的采購標準。為成交鋪墊成功之路。

2、 實現商機——從銷售機會到訂單

1)     明確項目成功要素（競爭制高點）

2)     制定競標策略——競爭卡位、壓制對手

3)     銷售過程管控

目標承諾機制

4)     回款工作要點

5)     幾個重要銷售動作——高效拜訪、客戶邀約、報價、逼單

【章節教學目標】在打單階段進入了激烈的貼身肉搏過程，首先要清晰地識別項目成功的關鍵要素，并沿著這些維度進行競爭卡位、壓制競爭對手。此外，掌握基本的銷售動作對銷售的推進也非常重要。

第三篇   引導客戶需求，提升客戶滿意度

1.      產品/解決方案的價值路標

2.      客戶價值的分類和價值訴求分析

3.      低價競爭場景下的客戶引導策略和落地工具

4.      同質化產品場景下的客戶引導策略和落地工具

5.      如何構建戰略合作關系？

【案例】：華為的多個案例、某醫療器械公司的場景化銷售案例

【章節教學目標】呈現你的產品價值并獲得客戶認可是銷售成功的第二個戰略高地。客戶的價值訴求各不相同，本章節將學習如何根據不同的客戶訴求去引導客戶，制定精準化解決方案，為客戶創造最大價值。

第四篇  做厚客戶界面、面向新型客戶關系的作戰隊形——鐵三角

1、 單兵作戰模式是否適應新型客戶關系的需要？

2、 華為銷售組織模式的三次轉型——從“魏武卒”到“班長的戰爭”

3、 “鐵三角”陣型在客戶關系運作過程中的職責分工

4、 “鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制

1、  炸開城墻口——客戶關系突擊隊的運作機制

“力出一孔、利出一孔”的團隊協作攻關機制

2、 【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構成？

【章節教學目標】伴隨時代變遷和商業環境的巨變，以往單兵突擊式的客戶關系運作方式無法擊穿新型的商業關系鐵幕，無法和客戶構建穩定可持續的商業合作關系。“搞掂”關鍵決策團隊更多地需要團隊協同作戰以及多觸點的客戶關系運作。

通過華為“鐵三角”組織運作模式的學習，啟發公司各部門、各崗位深度思考如何建立協同作戰機制，從“單兵作戰”模式向威力巨大的“集團協同作戰”模式轉型，形成高強度的客戶關系粘性，高強度的客戶決策影響力。使公司資源和炮火對準市場、對準項目、對準客戶關系。

第五篇  如何和客戶結成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關系？

1、 立體化客戶關系框架

2、 客戶洞察是客戶關系的起點

1)     客戶信息搜集

2)     客戶畫像

3)      客戶價值匹配和客戶分類

3、 普遍客戶關系和組織客戶關系的拓展

1)     普遍客戶關系的拓展方法

【案例】：門衛促成的訂單、外國客戶的掃興而歸

2)     組織客戶關系拓展的“411”方法

【案例】：華為的“一五一”工程

【案例】：一封郵件得到的千萬大單

4、 關鍵客戶關系的拓展

1)     關鍵客戶關系拓展的7個步驟

2)     組織權利地圖、客戶決策流程魚骨圖

3)     建立和關鍵客戶關系的鏈接

客戶關系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

4)     關鍵客戶關系攻心計劃

馬斯洛需求層次論的應用、關系拓展開展路徑

【案例】：XXX客戶成長計劃

5)     客戶關系拓展卡片的應用

6)     客戶關系升級策略

7)     客戶關系衡量標尺

第六篇 回顧總結 & 問答

1、以實戰項目為例，模擬公司和競爭對手間的競標場景，應用所學的知識點，制定投標工作計劃。

2、自由交流和問答

【章節教學目標】主要知識點回顧，形成完整的大客戶銷售全景圖；以練促學、知行合一。