| 主講老師： | 高云鵬 |  |
| 課時安排： | 6天集中訓練 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 本課程從宏觀著眼，從微觀入手。全方位分析新時代背景下的營銷環境，時刻圍繞ROI這一重要指標，從合作共贏角度出發，從消費者洞察入手，從市場戰略規劃與終端管理營銷創新、新產品開發與推廣、銷售管理與經銷商管理三個維度，為快銷品企業營銷系統打造了一套行之有效的創新營銷課程，尋全新的生意增長機會，旨在和企業一同打造營銷體系“硬核戰斗力”。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2022-11-17 09:28 |
【課程背景】
在“互聯網+”時代巨浪的推波助瀾下，傳統的商業模式不斷被挑戰，銷售渠道出現了多元化的趨勢，消費者的行為習慣也在發生巨變。大多數快消品企業，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市場精耕”后，仍無法逃避銷量不振、市場萎靡、互聯網沖擊、利潤空間不斷下行等一系列生意增產瓶頸。
競爭日益激烈的市場格局下，是否還有一片生意增長的藍海？如何借勢營銷創新實現業績增長，如何通過高效的新產品開發與推廣提升業績與市場占有，如何打造一支既有戰斗力，又有凝聚力的銷售團隊與經銷商體系，成為了一些列備受快消品企業關注的話題。
本課程從宏觀著眼，從微觀入手。全方位分析新時代背景下的營銷環境，時刻圍繞ROI這一重要指標，從合作共贏角度出發，從消費者洞察入手，從市場戰略規劃與終端管理營銷創新、新產品開發與推廣、銷售管理與經銷商管理三個維度，為快銷品企業營銷系統打造了一套行之有效的創新營銷課程，尋全新的生意增長機會，旨在和企業一同打造營銷體系“硬核戰斗力”。
【課程收益】
? 具備市場布局與戰略規劃能力
? 系統掌握終端管理技術與營銷創新方法
? 熟悉新產品開發流程與方法
? 能夠制定有效的新產品推廣方案
? 全面提升銷售管理能力
? 升級經銷商管理水平
? 整體提升營銷管理能力，通過創新營銷拉動生意增長
【課程特色】
? 融會貫通、通俗易懂
? 以實戰落地為導向，通過現場研討，實戰操作的方式，在課堂上就能產出營銷成果，可直接應用到營銷與管理實戰中
? 深入剖析經典實戰案例，啟發學員更加寬闊的思維視角
? 大量使用引導技術，激發學員潛能，主動發現能力提升空間，自主尋找營銷創新之路
? 給到學員幾個拿來就能馬上落地應用的實戰工具
【課程對象】
? 本課程適合營銷體系相關人員：
市場部總監、品牌經理、產品經理、市場推廣經理、主管等中層
銷售部總監、大區經理、城市經理、區域主管、渠道經理、重點客戶經理、主管等中層
【課程時間】6天集中訓練
【課程體系】
? 模塊A：終端生意提升策略——區域市場戰略規劃與終端管理創新（授課時長2.5天）
? 模塊B：新產品 新機遇——新產品開發管理與上市推廣（授課時長2.5天）
? 模塊C：打造戰斗力 提升凝聚力——銷售團隊管理/經銷商管理（授課時長1天）
【課程大綱】
模塊A：終端生意提升策略——區域市場戰略規劃與終端管理創新（授課時長2.5天）
課程章節 | 培訓內容 |
第一天（6.5 H）贏在布局——區域市場戰略規劃 | |
終端生意管理的核心準則和作用 | n 終端生意提升的核心目標 l ROI n 終端生意提升的核心準則 l 購物者 l 競爭對手 |
終端生意提升 五步法 | n 第一步：選戰場 l 系統容量分析 l 選擇潛力系統 l 選擇潛力門店 案例：企業某區域現代/傳統通路的選擇戰場之道。（需根據客戶實際情況調研產出案例） 實戰演練：依據課程所授方法及工具，選擇你的終端戰場 n 第二步：找機會 l 找出潛力品類 l 找出主推單品 l 分析4指標8要素 n 第三步：定戰術 l 客流量 l 攔截率 l 成交率 l 客單價 實戰演練：你的生意增長戰術都有哪些？制定你的戰術組合 n 第四步：抓執行 l 負責人 l 標準 l 里程碑 實戰演練：終端生意增長一盤棋計劃 n 第五步：盯產出 l 看報表 l 走市場 l 開好會 實戰演練：制定你負責渠道的終端生意提升策略 |
第二天（6.5 H）決勝終端——門店終端管理的營銷創新 | |
分銷 | n 分銷的定義和重要性 n 如何制定分銷組合 l 從購物者需求出發 l 制定分銷組合工具：決策樹 l 從產品角色出發：銷量貢獻型、利潤貢獻型、分銷貢獻型、形象貢獻型 l 從門店類型出發：重點門店、優勢門店、潛力門店、一般門店 n 如何選擇SKU進店 |
位置 | n 位置的定義和類型 n 占據店內有利位置 實戰演練：選擇合適的位置 選擇標準、工具 |
陳列 | n 陳列產品 練習：哪個產品是主角？ n 陳列方法 l 常規陳列柜臺 l 異型陳列柜臺 l 節慶、新品主題陳列 l 陳列燈箱 l 體驗臺陳列 l 產品組合的陳列 n 陳列位置 l 購物者方向 l 走廊寬度 n 陳列空間 l 銷售表現決定陳列空間 案例：某飲料品牌廠商陳列標準 實戰演練：陳列找茬 |
價格 | n 價格問題的本質 n 讓價格標識更專業 l 為什么要讓價格標識更專業 l 怎樣讓價格標識更專業 n 讓價格看起來更便宜 l 利用認知錯覺 l 利用價格心理 l 利用消費心理 實戰演練：如何讓你所在企業的產品價格看起來更“便宜”？ |
庫存 | n 如何減少脫銷斷檔 l 客戶服務指標 l 安全庫存指標 n 如何減少庫存資金占用 l 庫存周轉率 l 庫存周轉天數 實戰演練：庫存計算 |
助銷 | n 助銷品的類型和用途 l 品牌宣傳 l 產品教育 l 輔助銷售 n 助銷使用原則 l 統一性 l 規模性 l 針對性 l 靈活性 l 生動性 n 助銷ROI分析 案例：三大知名飲料品牌的終端助銷品執行分享 |
促銷 | n 促銷的目的 l 促銷的方式 n 促銷活動的品牌規范 l 品牌露出元素規范 l 產品溝通信息規范 n 促銷前準備 實戰演練：觀看視頻回答問題 |
導購 | n 導購管理常見問題 l 態度 l 知識 l 技能 n 導購該怎么做 l 導購與競品 l 導購與購物者 |
第三天（3.0H）復盤實戰 | |
學以致用總結分享 | n 講師帶領學員進行2天的課程復盤總結 n 學員現場整理總結分享 n 結合各個區域自身實際，制定本區域戰略規劃藍圖與實戰 落地指南，并分組呈現 |
【主要模型與思考地圖】
模塊B：新產品 新機遇——新產品開發管理與上市推廣（授課時長2.5天）
課程章節 | 培訓內容 |
第三天（3.5 H）新產品上市成敗的關鍵要素 | |
企業在新產品開發與規劃過程中存在的問題與挑戰 | n 企業真正的營銷活動是從哪里開始的？ l 企業經營決策的最大成本是什么 l 市場與消費者的分析關乎生死 l 研發實力對企業績效的影響 l 盈利模式決定產品績效 n 產品開發與戰略規劃方面存在的典型問題和原因 l 新產品開發失敗率為何高居不下？ l 高失敗率背后的新產品項目遞減曲線 l 新產品失敗的主要原因是什么 案例：某快消品新產品上市失敗案例剖析 |
新產品開發與上市推廣10要素 導入 | n 新產品開發與上市推廣10要素 互動分析：你眼中成功的競品新品，具有哪些特質 |
第四天（6.5 H）新產品開發與上市推廣的戰略戰術組合 | |
新產品開發戰略與方法創新 | n 第一步：明確新產品的概念 l 完全創新產品（引領） l 換代革新產品（升級） l 仿制成功競品（跟隨） n 第二步：新產品戰略規劃 l 產品規劃3C模型 l 產品生命周期管理 n 第三步：改善新產品績效的有效途徑 l 改善產品績效的途徑 l 三大基礎要素 n 第四步：重新解構“產品” l 客戶價值與競爭價值 l 產品的五層次 l 評價合格新產品的指針 l 新產品開發流程管理 案例分析：對標核心競品，尋找優越屬性 n 第五步：新產品構想的市場研究方法 l 利益點構造分析法 l 問題點調查法 n 第六步：消費者需求的深度洞察 l 消費者的清晰界定與畫像 l 需求的深入洞察 l 消費者購買心理的決策機制 n 第七步：定義新產品 l 產品概念與產品定位的區別 l 產品定位五步法 l 產品定位策略 n 第八步：產品的賣點 核心吸引力 l 包裝吸引力 l 功能吸引力 l 情懷吸引力 n 第九步：產品的定價策略 l 定價策略 l 定價方法 n 第十步：品牌與商標策略 l 品牌與商標設計 l 品牌保護與維權 l 品牌影響力五要素 案例研討：如何打造一款爆款產品
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新產品上市推廣 ——上市前傳播 | n 品牌傳播戰略 l 如何建立品牌區隔 l 如何建立品牌聯想 l 如何建立品牌印象 n 傳播戰術制定 l 上市前傳播形式 l 宣傳戰術組合 l 新媒體營銷 l 口碑管理 l 渠道商的上市前預熱 |
第五天（6.5 H）新產品上市推廣與營銷體系協同 | |
上市前準備 | n 新產品進入市場的時機選擇 n 新產品的上市前測試 n 新產品營銷計劃的制定 l 市場背景評估與形勢分析 l 新產品上市營銷計劃的制定 l 市場部與銷售部的上市前協同 實戰討論：新品上市推廣計劃制定與實施過程中，市場部與銷售部門的分歧有哪些，因何形成，如何化解？ |
新產品上市推廣 | n 區域劃分 n 渠道定位 l 渠道策略 l 渠道選擇與目標制定 l 渠道資源配置 n 鋪市計劃 l 時間排期 l 營銷落地政策 l 渠道/終端價格策略 l 競爭策略 l 推廣方案 l 物流配合 案例分析：一個完美的飲品上市推廣計劃 n 人員配備 l 區域人力配備調整 l 專職推新人員 l 階段性外援 n 經銷商協同 l 經銷商政策 l 協同要點 n 推廣激勵 l 個人激勵 l 團隊激勵 n 追蹤考核 n 市場預算 工具：市場預算管理套表 |
新品上市協同演練 | 實戰演練：市場部與銷售部同事協同配合，尋找一個全新的市場機會，開發一款新產品并制定出可行的新品上市計劃與推廣方案
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產品戰略3C模型 新產品績效管理模型
產品戰略定位決策模型
模塊C：打造戰斗力 提升凝聚力——銷售團隊管理/經銷商管理（授課時長1天）
課程章節 | 培訓內容 |
第六天（6.5 H）銷售團隊管理/經銷商管理 | |
銷售管理者的自我定位與自我管理 | n 銷售管理是什么 l 計劃 l 組織 l 指揮 l 協調 l 控制 n 銷售管理者必備的五大能力 l 目標管理能力 l 高效執行能力 l 領導管理能力 l 溝通協調能力 l 時間管理能力 n 銷售管理者常見的十種管理問題 |
銷售人員的管理與培養 | n 銷售人才選拔 l 優秀銷售的勝任力分析 l 銷售管理梯隊建設 案例：兩種高效的銷售人才選拔方法 n 銷售人才培育 l 入職培訓關鍵要素 l 如何為銷售團隊進行賦能 l 高效的銷售培訓如何開展 n 銷售團隊管理 l 數據分析，如何做好業務報表管理 l 開好例會，如何提升溝通效率 l 客戶拜訪，如何深入挖掘銷售機會 l 目標分解，如何做好目標與過程管理 n 銷售團隊激勵 l 如何做好績效面談 l 如何用好激勵這把雙刃劍 實戰分析：傳統KPI不再管用？90后銷售人才如何激勵才有效？ |
經銷商管理 | n 認識經銷商聯合生意計劃JBP l 什么是 JBP l JBP 的特點 l JBP 的核心目的:Sell l JBP 的機會點:時間、產品相關、促銷活動、項目 練習:將自己的利益轉化為對方的利益 n 關注經銷商需求 l 生存的需求 l 經營發展的需求 l 銷量指標 l 庫存指標 l 毛利指標 l 費用指標 l 競爭的需求 l 合作的需求 n 經銷商的合作與管理 l 制定計劃 l 銷售賣入 l 跟進追蹤 l 考核機制如何開啟 案例分析：伊利經銷商高效管理案例 |
【主要模型與思考地圖】
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