財產保險公司法客、政企客戶的拓業技巧

【課程背景】

隨著各家財產保險向專業化、精細化、集約化發展，市場業務結構也發生明顯優化，非車險業務比重至少要提高至50%以上。如何積極挖掘新的保險需求，迅速捕捉找準客戶的痛點，開展產品創新，如何利用好政府資源、政策，做好政保聯動？

如何深入了解政府機關文化與辦事原則，提高政府公關交往能力，提升政府對項目的重視程度？

如何管理和推進客戶關系，建立因人而異的溝通策略?

如何總結經驗，學習政保、IDI、農險等非車險種的展業話術？

如何制定差異化的競爭策略，突出我們的產品優勢？

如何改變關鍵客戶決策者的思維模式，建立共同的價值共識？

如何有效的推進商務談判、推進訂單速度、項目落地

這個培訓，可以有效的幫助政企銷售人員學會挖掘價值、溝通價值，幫助客戶實現價值的常用溝通技巧，同時學習如何產生解決方案、如何讓客戶接受已經客戶化的解決方案、如何快速成交。

【課程收益】

?  理解價值銷售的理念，學會升級產險服務的解決方案營銷的要領

?  提高對客戶需求的挖掘能力，辨別客戶的價值取向，有針對性的進行價值影響

?  掌握快速成交的要領，把產品的優勢和客戶的緊迫需求結合起來

?  提高解決方案銷售的溝通影響力, 能夠處理客戶的各種異議，改變客戶的想法

?  提高與政府機構、政府人員溝通的技巧，推動政府聯動項目

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富

【課程對象】區域經理、支公司主任、銷售團隊長、銷售顧問、拓業經理、項目經理等

【課程時間】1-2 天

【課程大綱】

一、          價值定位與銷售策略

n  非車險業務與行業增速

u  非車險業務的行業動態

u  非車險業務的發展趨勢

n  銷售模式的變化

u  政企聯動項目的生態推動圈

u  電梯模式到攀巖模式

u  對財產險銷售團隊的新要求

n  客戶價值認知決定銷售策略

u  在客戶觸點中尋找獨特銷售價值

u  需求發掘

u  問題澄清

u  比對方案

u  化解風險

u  售后印證

案例：客戶需求的表里

模型：銷售的價值呈現、客戶的價值曲線、客戶的采購周期與價值體驗

工具：客戶觸點銷售價值模型、

二、          需求挖掘與產品話術

n  什么是需求

u  業務層面的需求

u  個人層面的需求

n  拆借客戶需求的表里

u  顯性需要和隱藏性需求

u  分清需求中的表里

u  客戶的痛點

u  客戶的燃眉之急

n  銷售話術原則：轉移到客戶思維

u  如何影響客戶的購買行為

u  如何解決銷售中的障礙

u  目前客戶現狀和將要購買保險之間的關聯

u  如何判定產品對解決客戶自身問題的意義

n  產品話術練習

u  IDI 保險

u  責任險

u  政府版

u  政策版

u  產品版

u  客戶版

三、          與政府客戶、政府聯動項目的溝通技巧

n  政府的公共服務職能，從政策找市場機會

u  “市場導向”和“市長導向”

u  科層制+行政發包制+行政承包制

u  政府客戶的訴求：行政承包制+政治晉升錦標賽

u  政府的公共服務職能，從政策找市場機會

u  政府部門職能條塊分割，政績的考核維度和政績訴求

u  案例：政府文件：加強工程質量安全監管

u  案例: 地方住建廳局參與推廣的工程項目類保險

n  與政府人員的溝通技巧

u  懂得不同場合分寸、級別區分

u  思考：為什么很多當領導的人，習慣于不把話說明白

u  把選擇權交給對方，不能讓人照搬、為難、當場承諾

u  對領導講話要有邏輯， 相處互動不累, 主動化解窘迫

u  真誠贊美和奉承拍馬的區別

u  態度謙和，客氣尊重,但不要卑微

u  捧贊抬舉順水推舟，刻意取悅讓人不真誠

u  打探消息有禁忌，最好讓對方自己說出來

n  政府公關的默會常識

u  政務書面公文的特點

u  政務公文的法定性、規范性、嚴肅性

u  舉例：提請復工復產企業疫情防控綜合保險的建議

u  政務活動目的、接待規格、座次、流程儀式、媒體宣傳

u  政務、商務接待禮儀

n  與客戶領導高層的溝通

u  干預力－影響力矩陣差別

u  構建對等影響力，方能對等交流（可以用話題、時效性增加影響力）

u  充分了解客戶潛在的需求和目標, 給出建設性意見

u  提供行業發展洞察趨勢， 對潛在需求的價值挖掘

u  不要提交太多細節，專注在我們與客戶成功之間的聯系

u  提出實質性的行動計劃和實施方案建議

u  節省領導時間

u  工具：對客戶決策層的價值陳述話術模板

n  政府招標項目的關聯

u  招投標策略與合規性

u  標書研讀

u  標書制作- 要點部分

u  標書制作-細節部分

u  標書制作-審定稿部分

u  議價策略

u  標書中的”坑”和 “雷“

u  常見廢標原因

u  商務談判與博弈技巧

四、          如何通過營造痛點、客戶價值引導轉化為成交？

n  當項目出現了的障礙

u  客戶的猶豫不決不是因為不想購買，而是因為交易過程中出現障礙，不要強行“推銷”，會適得其反

u  客戶遲疑的背后是對價值的不認同

u  客戶不會為看不到的或聽不懂的價值買單

u  客戶喜歡保持主動性購買，而討厭被銷售

n  推動客戶決斷的方式

u  解決的迫切性：時間線

u  痛點的感受大于收獲

u  增加份量，增加緊迫感

u  對比偏差，形成緊迫感

n  怎么才能得到大項目、大訂單?

u  如何升級轉化現在的客戶關系升級？

u  制定全面的客戶營銷價值點

u  高效、完整的銷售全價值周期表（案例）

u  高效、完整的客戶全價值服務

u  工具：建議方案書內容編排的五大重點元素

n  在購買周期中客戶關注的變化

u  工具：客戶關注的變化

u  你應該盡力去聯系誰？

u  銷售項目中的三個關鍵角色

u  在政府、國企受領導器重的五種人

u  人格信用：贏得信任，才能走得更近

u  我們的價值甜點

u  推動者會談準備話術工具

u  推動者會談工具(舉例)

u  關于痛點的話術（以建筑企業為例）

n  應對異議的話術

n  小組討論：
   如何發現客戶目前的采購標準不利與我們，或者已被競爭對手植入了?
   我們能做些什么去嘗試改變?

n  銷售影響策略：決策判斷

u  小組練習：改變客戶標準的話術

u  繪制針對某個實際項目機會，繪制決策標準地圖

u  找到價值獲勝區、毀滅區和沉睡區。

u  并制定策略，嘗試做出改善！

五、          銷售團隊的管理與業務計劃的跟蹤輔導

1、  銷售的戰斗力，決定銷售效力的四大因素

n  銷售的崗位勝任力

n  開發與維護客戶的方法

n  拜訪不同客戶的頻率設定

n  突破客戶設定的距離障礙

2、  優秀計劃的回報

n  給模糊、不確定帶來更多的確定性

n  一切皆可衡量，帶來改進的方向

n  給執行帶來自信心

n  團隊合作的路線圖

n  提供給他人先見之明的證據

3、  銷售計劃的分解執行

n  目標分解工具

u  設定目標的SMART原則

u  看重達標，年度銷售目標

u  看重效能，季度銷售目標

u  看重趨勢，月度銷售目標

n  90天行動分解計劃表

u  月目標行動計劃，搞評比，問得失

u  周目標行動計劃，開周會、寫周報

4、  銷售計劃輔導的意義

n  監督計劃的執行情況

n  給予方向性的建議指導

n  給一線銷售激勵賦能

n  銷售計劃制定與溝通過程

n  沒有達成共識的溝通，是偽溝通

n  目標自上而下層層分解，策略自下而上要層層保障

5、  計劃輔導的對話與工具

u  PDCA 模型

u  GROW 模型

u  業績盤問模型

工具：計劃目標的制定模板、業績輔導對話工具、PDCA、GROW輔導模型

結合實際的討論和演練

六、          總結

n  培訓總結

n  問題解答

n  行動計劃

學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表