博弈中求主動-實用渠道談判技法

【課程背景】

渠道談判是最困難的銷售場面之一，談判也是職業經理人必備的重要技能之一，如何規劃和準備成功的談判，如何設置保護策略來防止利潤下降?

如何做好渠道招商、渠道鋪貨談判？

如何與渠道配合更好做市場促銷?

談判如何不破壞關系，如何揭穿對方真正的底牌實力，如何兼顧長期利益與短期利益？

我方可供選擇的條款非常有限，而對方又要求多樣化，該如何平衡？

對方的要求、質疑不合理，該如何向前推進，達成協議？  

針對以上這些在談判中，時常遇到的問題，本課程綜合經典的談判理論和方法，系統性梳理渠道談判的各個要素及其優化組合，比如利益、實力和戰術等。結合實戰，幫助學員用既定的策略準備一個獲得主動性談判的策略，并有針對性地尋找有效提高個人談判水平的突破行為。同時也指出在談判中，抱定雙贏信念，試圖尋找令雙方都獲益的談判方案，勢必進入一種捆綁。導致很多銷售在談判時非常緊張，為贏得客戶而犧牲己方的利益。

【課程收益】

?  正確、全面的認知渠道談判技巧，掌握渠道的談判的戰術與技巧

?  掌握渠道談判溝通的基本原則，面對困難的談判場面

?  通過大量的練習，使學員能夠根據具體情景靈活應用各種渠道談判技巧

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富【課程對象】經理人、銷售人員、營銷部門和采購部門經理

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、渠道談判的策略分析

n  渠道談判的場景和方式

n  渠道談判中的立場分析

n  渠道談判中各方的籌碼

n  渠道談判的策略變化

工具：談判中的優劣勢分析

結合實際的討論與演練

案例： 華夏幸福基業招商

二、如何掌握渠道談判的主動權

n  “追求雙贏”為什么是一種錯誤的做法？

u  看似公平的，但不太可能發生

u  隱含著為了催促盡快達成協議，而會產生妥協

u  什么時候才能夠達到“雙贏”的局面

n  主動性博弈談判的六大原則

u  保持選擇的主動性

u  質疑和識別客戶需求，創建價值

u  引領談判的節奏，控制影響對過程的權力

u  聰明的利用情緒武器，

u  可以交易但不無價讓步，

u  計劃先行

n  如何精心準備談判前期工作

u  有針對性談判調研

u  局勢分析

u  識別和辨別需求層次

u  設定談判目標

u  籌碼分析與隱藏

u  通過使用貨幣化提出問題，揭示變量中的有形價值

n  特殊場景的談判方法和策略

u  與強勢/唯一對手的不對等談判

u  談判目標不合理

u  遭遇不按常規出牌的談判對象

工具：談判準備清單

結合實際的討論與演練

案例： 一汽大眾的零部件采購 、中美Tiktok談判

三、掌控談判節奏，掌握主動的實用談判技巧

n  如何應付不同類型的談判對手

n  突出需求：質疑和識別客戶需求

n  轉勢和提升談判力量

n  怎樣打破談判中的僵局

n  如何準備有創造性的變通建議

n  通過打擊買方的策略來防止利潤率下降

n  面對可能的壓力及應對方法

n  利用對方在談判中常犯的錯誤

工具：競爭對手分析、最佳替代方案工具BATNA

結合實際的討論與演練、

案例: 設備采購談判、 藥品采購談判

四、談判中的議價技巧

n  價格不同的演繹形式

n  初始報價策略和特價條件

n  找出可以代替價格的因素

n  讓步與交換模式

工具：讓步策略計劃表、價格利潤測試表
結合實際的討論與演練、

案例：三一重工 安捷倫

五、案例綜合演練與總結

n  案例綜合演練

n  結合本企業的討論

n  培訓總結

綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表