帶強兵，打勝仗，贏市場—B2B銷售管理者的躍升

　【課程背景】

銷售團隊的管理者的角色非常關(guān)鍵，但是很少有人能天然的有能力完全的做好各項工作。一方面優(yōu)秀的銷售經(jīng)理需要選擇、聘用和留住頂尖銷售人才，花時間指導(dǎo)和績效管理他們，另一方面也要最大限度地促使普通銷售延長有效銷售時間，管理銷售渠道，并處理各種廣泛的客戶問題，為內(nèi)部挑戰(zhàn)提供支持，并帶領(lǐng)團隊完成準(zhǔn)確的預(yù)測目標(biāo)。

所以，銷售經(jīng)理既要懂得各項銷售技能，也要懂得管理，提供各種角色支持。

        銷售管理是個復(fù)雜的問題，也是個系統(tǒng)問題。當(dāng)銷售經(jīng)理從系統(tǒng)制度的角度去思考如何解決問題時，才是一個真正的管理者。

       本課程將結(jié)合企業(yè)銷售經(jīng)理常見的一些問題，以國內(nèi)外研究最新理論為經(jīng)，以培訓(xùn)師的豐富操作經(jīng)驗為緯，結(jié)合生動精彩案例，使學(xué)員在輕松愉快、互動熱烈的氣氛中掌握針對銷售團隊人員管理和激勵的原則、方法。

【課程收益】

?  隨課提供一流、務(wù)實的管理管理流程、原則和工具

?  從目標(biāo)計劃到執(zhí)行結(jié)果，提供一整套銷售團隊的日常管理秘籍工具模型

?  通過案例分析與討論，提升學(xué)員建設(shè)銷售團隊、管理銷售團隊的能力

?  學(xué)會處理一些常見的銷售團隊管理問題

?  學(xué)習(xí)了解銷售激勵管理的方法，學(xué)習(xí)掌握銷售績效管理技巧和工具

?  隨課提供一流、務(wù)實的管理管理流程、原則和工具

?  行業(yè)內(nèi)的成功經(jīng)驗分享和交流

【課程特色】： 典型案例剖析  內(nèi)容精彩，互動性強，邏輯清晰 簡化行動工具   

【課程對象】銷售團隊管理者、銷售總監(jiān)、高級經(jīng)理人、大項目銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

【課程時間】1-2天

  可選混合培訓(xùn)模式：線上線下、課程課間的培訓(xùn)輔導(dǎo)一體化

后期輔導(dǎo)（可選）1- 2次， 每次線下0.5天 （或線上2小）

【課程大綱】

一、 銷售管理者的角色認知

n  銷售管理者的崗位認知

u  從銷售高手到銷售管理高手

u  銷售戰(zhàn)略落地

u  團隊與組織發(fā)展

u  重點項目的控制

u  內(nèi)部資源平衡與橫向協(xié)作

n  銷售經(jīng)理人的十項能力要求

u  提升自己，升級心智模式

u  激勵團隊，有勇有謀

u  創(chuàng)造業(yè)績，百尺竿頭，更進一步

n  銷售經(jīng)理人的時間分配

u  討論：時間都去哪里了

u  銷售經(jīng)理的三種角色

u  時間分配與分析

u  應(yīng)該把時間花在

測評：銷售管理的時間分配水平自測

二、 銷售業(yè)績預(yù)測管理

n  銷售預(yù)測的重要性

u  銷售預(yù)測和誰有關(guān)

u  銷售預(yù)測的重要性

u  常見的預(yù)測錯誤

n  銷售預(yù)測的基本方式

u  從上至下

u  從下至上

u  上下兼?zhèn)?/span>

n  預(yù)測過程中的三個重要參數(shù)

u  訂單規(guī)模

u  時間

u  贏單概率

n  增加預(yù)測準(zhǔn)確性的工具

u  如何在VUCA時代預(yù)測

u  如何做好銷售預(yù)測的閉環(huán)管理

工具：銷售成功概率計算工具

案例：華為、思科

三、 銷售漏斗管理

n  銷售漏斗的組成結(jié)構(gòu)

n  漏斗上下之間的轉(zhuǎn)換關(guān)系

n  如何評估銷售漏斗

n  銷售漏斗管理常見的六個問題

n  根據(jù)漏斗進行銷售項目輔導(dǎo)

工具: 銷售漏斗的評估工具、項目評估工具

案例：SAP、思科

四、 營造有戰(zhàn)斗素質(zhì)的銷售隊伍

n  評估和打造優(yōu)秀銷售人員

u  培養(yǎng)六大積極成功的贏者心態(tài)

u  銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個好習(xí)慣

u  戰(zhàn)略客戶銷售的五大基本能力

n  銷售人員配置與管理

u  銷售組織架構(gòu)設(shè)計

u  客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則

u  銷售人員數(shù)量規(guī)劃

u  各級銷售的勝任力模型

u  各級銷售的任職資格和崗位責(zé)任

u  晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯

n  銷售人員的培養(yǎng)與發(fā)展

u  晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯

u  銷售軟技能培訓(xùn)體系

u  銷售新人育成：外招與內(nèi)聘

n  銷售人員的六大風(fēng)格種類

u  快速成交能手

u  問題發(fā)現(xiàn)能手

u  解決方案能手

u  客戶關(guān)系能手

u  資源調(diào)動能手

u  商業(yè)洞察高手

n  銷售業(yè)績輔導(dǎo)與追蹤盤問

u  績效評估溝通模型與工具

u  銷售輔導(dǎo)技巧

u  管理遠程區(qū)域的銷售

練習(xí)：問題銷售員工的管理管理方法

?  測評: 評估銷售人員的工具

五、 銷售的利潤與財務(wù)P&L管理

n  銷售項目的利潤分析

u  訂單銷售總額

u  直接成本與間接成本

u  固定銷售成本與可變銷售成本

u  如何避免六種常見的低利潤銷售

n  銷售的財務(wù)內(nèi)控

u  銷售預(yù)算的基本原則

u  銷售預(yù)算制定流程

u  費用管理的基本原則

u  費用管理注意事項

u  銷售項目的回款管理

u  銷售費用審計與分析

工具：安索夫矩陣、業(yè)績輔導(dǎo)對話工具、六西格瑪理論

六、 課程總結(jié)

n  結(jié)合企業(yè)實際的演練、討論

n  成果展示 ，老師點評，互動問答、課程總結(jié)

綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表