客戶觸點營銷-關鍵時刻的銷售對話

【課程背景】

如果把銷售每年的業績配額，除以和在客戶在一起的時間，會是一個非常客觀的時間價值。然后，很多銷售還是面臨下面的困境：

為什么能約到客戶見面、吃飯，但總覺得和他們的關系走不近?

為什么花了很多時間、很大精力跟進客戶，最后還是沒做成生意

為什么在競爭中最積極的配合客戶報價，最后還是被競爭對手搶走單子

為什么我們認為已經完全滿足了客戶的要求，但客戶還是有所顧忌遲遲不成交

為什么總是很難見到真正做決策的人

銷售員現今所用的大部分招式，在老道的客戶買家面前都是透明的，是否能夠成交，取決于客戶是否愿意為體驗到的價值買單。關鍵時刻銷售技巧是當今最前沿的觸點銷售溝通技巧。隨著全球性的經濟過剩、市場因飽和而帶來的發展放緩,客戶對新技術、新項目的投資越來越謹慎、越來越保守。如何盡快打開銷售局面，如何讓客戶產生新的更大的需求，是很多銷售苦惱的事情。

關鍵時刻銷售技巧可以科學和精確的進行客戶觸點銷售，在一切能給客戶留下深刻體驗的地方，竭盡所能，全面改善與提升客戶的價值體驗，幫助客戶改變思維，更多的推動新項目的產生，讓銷售人員更好的掌控全局，更好的維護，但不僅僅依賴于穩定的客戶關系。 使客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中，充分得到一個專業的價值，從而形成一個明智的購買決定；同時，通過面對面的感情直接接觸，給客戶帶來情感收入。

關鍵時刻，給企業帶來的利益在于能夠最大程度的引發客戶需求，增加新的銷售機會；同時，喚醒客戶沉睡資源，給客戶帶來最大化的價值增值，讓客戶產生好的購后反應。本課程也適用于內部針對內部協作、內部客戶的溝通訓練。

【課程收益】

?  深入了解客戶觸點管理與關鍵時刻銷售技巧方法，有效開發新客戶、在現有客戶中開發新項目

?  在銷售過程中抓住客戶觸點，制造客戶適宜的緊迫感，創造新需求，更多地掌控局面

?  學習如何突幫助破客戶突破思維、提升到更高的需求層次

?  提高銷售的競爭區分能力，提高客戶的滿意度和忠誠度。

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富

【課程對象】大客戶經理、銷售經理、主管、營銷業務人員

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、          觸點營銷-關鍵時刻銷售技巧

n  高價值觸點對話銷售技巧的產生背景

u  客戶需求不明顯積極

u  客戶需求不強烈迫切

u  客戶需求內部很難推動

u  提升客戶觸點的價值感知度

n  關鍵時刻銷售技巧的意義

u  喚醒客戶的沉睡需求

u  激發幫助客戶創新

u  提升客戶的競爭優勢

n  關鍵時刻銷售技巧的邏輯

u  尋找客戶內在改變源

u  借力打力，從內部突破

u  通過達成內部共識，幫助客戶化解決策風險

n  關注幾個重要觸點

u  客戶如何描述自己

u  客戶如何評論產品

u  客戶對需求的想法

u  客戶猶豫不決的顧慮

n  接觸客戶購買過程中的三個重要角色

u  接待中心，打開客戶的大門

u  不滿意中心，需求的根本來源

u  決策中心，項目的加速點

n  分析客戶信息的四個視角

u  個人-利益

u  部門-政治

u  當下-緊迫問題

u  未來-戰略問題

工具：關鍵時刻評分表、客戶價值分析評價表、客戶采購流程分解、

活動：小組討論、案例分析、角色扮演、練習

案例： 思科 華為

二、          建立洞察力，引領客戶思路，制造客戶新需求

n  如何建立客戶洞察力

u  基于對客戶資料搜集

u  基于對客戶戰略的敏感

u  基于對客戶運行中的弱點

u  基于行業的變化趨勢

n  制造客戶的緊迫觸點

u  和正確的人對話，把銷售的話題引入緊迫性壓力

u  客戶新需求的起點源

u  在客戶的痛點上制造緊迫壓力

n  客戶緊迫感的三個測試程度

u  過度緊張

u  適宜的緊張度

u  客戶不為所動

n  制造客戶緊迫觸點的途徑

u  方向

l  提醒客戶，他們真正的目標是什么？

l  如果他們的競爭對手制定類似的決策？

u  流程

l  他們現有運行流程中的漏洞是什么？

l  能否通過改進決策步驟而優化流程？

l  他們如何能加快改進速度？

u  成本

l  他們放慢步伐將付出什么代價？

l  如果客戶不采取措施，將會對他們的目標產生哪些不利的影響

n  改變客戶的思維方式、經營理念

u  不與客戶認知爭辯

u  客戶認知價值地圖分解

u  導向我們的解決方案

工具：客戶緊迫感測試工具、客戶價值引導矩陣
結合實際的討論和演練

案例：安捷倫 百度三一重工

三、          量身定制，引起共鳴

n  嘗試提供增值服務的六個方向

u  降低成本

u  增加收入

u  管理風險

u  改善最終用戶體驗/客戶體驗

u  提高業務價值/創造價值

u  幫助客戶推動創新

n  如何做到差異化的溝通

u  客戶的人際溝通風格

u  提問與傾聽的技巧

u  如何與客戶建立信任

工具：客戶風格測評與分析、傾聽的層次、信任力模型

結合實際的討論和演練

案例：思科  安捷倫

四、          掌控全局

n  如何推進項目進程

n  來自內部關鍵人的支持

n  化解決策中的顧慮風險

n  應對客戶的抗拒

n  面向高層的有力推進陳述

n  如何激發客戶采取行動

n  常用的促單技巧

工具：變革藍圖、價值陳述模版、促單情景分類、項目推進技巧

結合實際的討論和演練

案例： SAP 安捷倫

五、          課程總結與綜合演練

n  結合具體實踐的綜合演練

n  反饋互動。老師點評

n  有效行動的5C原則

n  工作規劃表與行動計劃表

n  培訓總結

綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評

工具：工作規劃表、行動計劃表、培訓評估表