先聲奪人-對客戶高層的營銷

【課程背景】

俗話說“射人先射馬，擒賊先擒王”，高層決策者擁有對項目的生殺大權，擁有對項目的重要話語權。最初這樣做的邏輯是：沒必要在具體辦事人員層面 “磨唧”，直接找到能夠做出采購決策的高層主管/領導，用各種成功案例“教育”客戶高管，讓他們做出采購決定我們不去，競爭對手會去。

銷售們傳統上都很推崇拜訪客戶公司高層領導這一做法，在過去一段時間里成為各企業的銷售團隊維系客戶、完成銷售、挖掘新商機經常采取的方式。 所以我們依舊理所當然地認為，這種高層拜訪可以達成更大的交易，產生更多收益和利潤。

當業內一直固守這種觀念時，市場環境正在發生變化。時代的進步改變了客戶購買的方式和途徑,也改變了時代的銷售方式。

然而，對這種高級別拜訪的對象，客戶企業高管們卻表示，真正能夠給這些會面帶來價值的銷售代表少之又少。高管們甚至在很多時候認為銷售人員在浪費他們的時間。有調查表明，高層每周會見供應商代表，只有不到5%的時間能夠帶來真正價值。在他們接見所有想登門拜訪的銷售代表后，會篩選進行第二輪會面的人。在隨后的幾輪會見之前，高管們已經有78%以上的傾向性，決定從哪兩家供應商購買了。高管們甚至在很多時候認為銷售人員在浪費他們的時間。那是什么原因導致高管們的態度改變呢？！從之前的虛心聽取+慷慨大方怎么變得如此挑剔了？

那么，我們該如何在實踐中，運用好高層拜訪，讓會面真正發揮作用？

我們如何知道這種方式達到了效果？

在拜訪中銷售代表們該如何化解那些可能遇到的阻礙？

應進一步采取哪些準備措施來保障有效的高層拜訪？

最重要的是，我們如何讓所拜訪的高層看到這次會面中的價值？

本課程，會幫助銷售代表解決以上重要問題，針對以上重要內容，以上種種反饋能夠幫助我們得出結果，為拜訪高層何時有效，當它有效時應出現的結果等提供了強有力的指導作用。

但另一方面，“高處不勝寒”，大部分的銷售在面對客戶的高層決策者時都顯得拘謹和束手無策。因為地位不均等、信息不對稱、關系與信任水平不高、見面機會難得等等原因，讓我們放棄了對客戶高層銷售的絕佳時機。 然而，

本課程重在提升銷售經理對客戶高層銷售的心態調整、策略制定、溝通技巧，幫助學員提升在客戶高層心目中的影響力。

【課程收益】

?  幫助開發客戶經理在建立和維護高層客戶關系方面的信心和能力

?  強化與高層溝通的能力

?  培養和優化高層營銷的方法

?  在高層營銷中，理解和傳達產品和解決方案的獨特性

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富

【課程對象】大客戶經理、技術經理、市場經理、銷售代表、項目經理等

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、          關于對高層的銷售

n  高層銷售的作用

n  高層銷售的場景

n  在高層營銷中面臨的困擾

統計調查：關于高層營銷的現實，揭示出問題與困境

高層客戶與在組織分析

n  組織關系分析

u  客戶組織與文化

u  客戶內部金字塔

u  組織架構

n  高層的業務視角

u  高層所處的業務環境：高處不勝寒

u  高層的業務難題：忙-盲-茫

u  高層的業務指標：財務+戰略+未來

u  高層決策的過程分析：風險 > 樂觀

n  影響力分析

u  信任與影響力分析

u  建立信任的過程

u  影響高管的最佳切入點

工具：業務視角分析模板、影響力模型、信任模型

案例： 阿里  騰訊

二、          高層客戶的人物分析

n  高層在采購流程中的角色

u  高管們并不會制定采購決策，而會授權和支持采購

u  高管們關心購決策及流程能否有效實現公司的戰略目標。

u  高管決定購買決策與戰略、績效的關聯性

u  高管們會謹慎對待任何銷售性質的拜訪會面

n  高層性格傾向與決策風格

u  高層人物性格分析

u  高層人物的另一面

u  決策與思考風格

工具:性格分析、決策風格分析

案例: 思科  中國電信

三、          對高層拜訪的策略與準備

n  建立多個接觸點

u  接近高層身邊的人

u  如何接近高層

n  提升對話主題的焦點

u  發掘需求與需求匹配需

u  創造重大業務價值

u  分析企業的關鍵成功因素

u  財務思維與資本思維

n  高層出席的關鍵信息

u  高管們出于自身需要而參加的會面

u  高管們在自己信任的同事引薦下參加會

n  實現高層拜訪成功的關鍵因素

u  與高層溝通的基本原則

u  價值陳述模板

u  展示成功案例與藍圖

工具：高層價值模板

結合實際的討論與演練

案例: 安捷倫  思科

四、          對高層關系的維護

n  建立立體的高層關系

u  圈層互動

u  競爭防火墻

n  如何保持長期信任的關系

u  長期的信任加強計劃

u  如何避免交往中的法規風險

工具：信任加強臺階、圈層理論

案例：華為  思科

五、          總結

n  課程總結

n  提問與回答

n  后續行動計劃

學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表