系統支撐的力量-銷售運營管理

【課程背景】

銷售關乎企業生死！

銷售執行力偏弱、效率低下，難以有效跟蹤培育線索，

面向客戶的界面混亂，難以快速響應客戶需求，

銷售人員多是單兵作戰，難以形成戰斗力，大項目的市場中標概率小、

中標了交付后，存在各種各樣風險與問題、回款緩甚慢？

各種脫節， 營銷與中臺運營、 營銷與研發、 營銷與生產、營銷和售后項目管理….

預測到銷售業績普遍下滑，該如何及時調整策略，找到銷售業績的變化規律？

怎樣科學設置銷售的績效考核方案，并如何落地實施

怎樣進行銷售工作的經營分析，怎樣確定重點的任務？

當我們遇到以上的問題時，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程進行銷售管理能力提升，最終打造一個從市場、線索、銷售、研發、項目、交付、回款到服務的閉環平臺型生態運營系統。

運營，簡單來說，就是調度公司內外部的資源，實現公司的目標。銷售運營管理是指銷售管理、銷售支持或項目業務運營, 幫助銷售組織更富有效率、效能地運轉，建立更加成熟的銷售組織體系和銷售管理流程，以支持經營戰略和業務目標的一系列業務活動和流程。

良好的銷售運營管理，可以對基層一線銷售提供客戶數據，流程管理方面的支持，可以為銷售經理提供策略、計劃、銷售資源和人員配置、績效、激勵、培訓等一系列支持和指導，更可以協助銷售團隊高層管理者實現業務目標為核心，協同和調度市場、人力、財務等部門全力支持銷售去實現企業運營目標。

再出眾的團隊銷售能力、再聰明的銷售策略也無法補償銷售運營管理流程的缺失。很多企業的銷售團隊能力參差不齊，即便是有經驗的銷售們對項目狀態的理解判斷也會不一致，往往造成行動缺乏一致性。再加上僵硬傳統的銷售管理方法，會造成對銷售過程與銷售結果的雙重控制現象。如果有資深老銷售離職，就會嚴重影響業績和客戶關系，

有了完善的銷售運營管理，新銷售入職只要經過銷售體系培訓，并按照銷售流程去進行項目運作，就可以比較快的可達到資深銷售的水平，確保項目的成功率和連續性，減少人員流動對業績沖擊變小。

在銷售運營管理中，優秀的銷售經理理解他們需要扮演雙重角色——一方面領導銷售人員，一方面管理銷售過程。系統的訓練，促使銷售人員走向專業化。對銷售過程的運營管理，在于通過精準細致的深層次需求探尋、精準的商機挖掘、強大的銷售推進、高效的銷售管理，提高銷售訂單的贏率，降低銷售成本。提高銷售的贏率，就是提高把控客戶和運作訂單流程的能力，讓每個銷售機會像生產線上的產品一樣，受到支持、監控，提高銷售漏斗的最終成交率；降低銷售成本，就是通過對客戶的精準篩選和把握，整體減少銷售費用，縮短銷售周期，留住寶貴的產品利潤。

本課程將圍繞銷售運營管理的幾個重要方面，如市場策略、人員預算、薪酬激勵、銷售流程支持等，展開系統、具體的講解，幫助企業梳理和自檢銷售運營系統，把合適的銷售方法、銷售理念等嵌入到流程當中，同時還會提供相應的工具和模板。使得企業獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的銷售管理流程，而是整個銷售體系運行效率的提升（包括流程、銷售方法、銷售工具、銷售模板、人員軟能力模型等），最終提高銷售額和利潤。

【課程收益】

?  從分析到行動，系統地提高銷售運營團隊的整體管理水平，對基層一線銷售提供更多的客戶數據、流程管理方面的支持 ，破解銷售增長的瓶頸

?  培養區域銷售經理、渠道經理的當家經營意識和預算約束意識，合理配置資源，以最優效率的方式將銷售資源配置給最大的銷售機會

?  掌握銷售團隊的激勵方式，設計合理的績效考核激勵方案，提高團隊士氣、執行力與協作力

?  協助銷售團隊高層管理者實現核心業務目標，更好地協同和調度市場、人力、財務等部門全力支持銷售去實現企業運營目標

【課程特色】： 典型案例剖析  特定分析工具  簡化行動工具  結合企業實戰的討論

【課程對象】營銷副總裁、銷售總監、區域經理/主管、銷售運營部經理

與銷售業務管理密切相關的HR總監、運營總監BP、財務總監、工程總監等

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、 4+2銷售運營管理模式

1、  4+2模式：敏捷組織的銷售運營模式

n  戰略的偏差，在計劃中調整補救

n  市場的變化，在重組資源中跟進

n  人員的波動，在項目管理中補位

n  資源的不足，在執行中創新尋找

2、  4+2模式中的“兩點”

n  以市場戰略為起點

n  以市場結果為終點

n  銷售運營中To B vs. To C的對比

3、  4+2模式中的“四大”核心框架

n  市場目標與市場策略

n  銷售人力資本運營管理

n  銷售預算與費用管理

n  銷售業務和項目管理

案例： 阿里、字節跳動

二、 市場策略與市場開發計劃

1、  從市場戰略到市場目標

n  細分市場與目標市場

n  如何確定市場開發策略

n  制定市場目標的原則、方法、流程

2、  制定市場開發計劃

n  目標市場的市場目標

u  市場環境分析、競爭態勢分析、產業結構分析

u  市場容量、目標客戶群分類分析

u  制定營銷目標的四個參考變量：

l  上年度銷售業績

l  企業中長期市場規劃

l  行業增長率

l  下年度新增長點

n  銷售目標的兩個指標

l  確保目標：必須完成

l  力爭目標：爭取完成

n  市場策略

u  產品、價格、渠道、促銷的組合

u  產品生命周期分析

u  年度業務計劃

n  策略執行與市場表現的追蹤

u  銷售部門上報計劃與實際銷售額

u  企業中長期規劃既定的銷售目標

工具：安索夫矩陣、

三、 銷售人力資本運營管理

1、  人力資本vs. 人力資源

2、  銷售人員配置與管理

n  銷售組織架構設計

n  客戶/區域/行業/產品的組合原則

n  銷售人員數量規劃

n  各級銷售的任職資格和崗位責任

3、  銷售的軟技能發展

n  各級銷售的能力素質模型

n  銷售的勝任力模型

n  晉升體系與職業發展階梯

n  銷售軟技能培訓體系

n  銷售新人育成：外招與內聘

n  銷售團隊建設

4、  銷售的薪酬與激勵

n  銷售的薪酬結構

n  銷售激勵核心理念，激勵與行為的掛鉤

u  合理報酬水平的確定

u  獎酬激勵的種類模式

u  支付曲線的設定

n  薪酬如何支持業務策略的設計

u  銷售競賽

u  銷售認可

u  獎金與提成支付方式

5、  績效考核與行為輔導

n  營銷目標追蹤與績效考核

u  銷售目標的科學分解、細化

l  每一個人

l  每一個月/周

l  每一個渠道

l  每一類產品

l  每一個客戶

l  每一個地區

u  有效的跟蹤考核體系

l  半年、季度、月、周跟蹤

l  月度考核機制

l  重點客戶跟蹤體系

l  重點渠道跟蹤體系

l  重點產品跟蹤體系

l  重點市場跟蹤體系

u  提高目標完成的關鍵能力

l  團隊布局：戰斗力、執行力

l  產品覆蓋：有競爭力的產品、新品上市

l  渠道覆蓋：渠道拓展、布局和激勵獎懲

l  推廣活動：有效果的推廣活動、促銷計劃

n  銷售人員的日常行為監督

u  銷售的日常管理制度

u  銷售的時間日志管理

u  項目機會的漏斗管理

n  銷售業績輔導

u  銷售業績追蹤線

u  銷售業績追蹤

u  績效評估溝通

案例： 思科  騰訊 華為
案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團隊

工具：業績輔導對話工具、六西格瑪理論

測評工具: 評估貴公司業務隊伍的戰斗力

四、 銷售預算與費用管理

1、  銷售的財務內控

n  銷售預算管控

u  銷售預算的基本原則

u  銷售預算制定流程

n  銷售費用管控

u  費用管理的基本原則

u  費用管理注意事項；

u  銷售費用審計與分析

2、  商務管理

n  促銷活動計劃

n  促銷活動審計

n  報價配置和定價CPQ

n  商務控制與合同審批

n  回款管理

n  客戶檔案與合同管理

3、  建立支撐業務目標的數據支持系統

n  從內控走向支持，集約化管控數據

n  建立BI業務洞察分析體系

n  銷售業績分析

l  上年度整體完成銷售額及完成率

l  年度同比銷售增長率

l  項目利潤分析

n  業績完成度深度分析的六個維度

l  市場動態總結分析

l  行業及品類總結分析

l  品牌競爭總結分析

l  產品總結分析

l  渠道代理總結分析

l  營銷團隊總結分析

n  銷售流程遵守、合規評估

案例：Motorola、思科、華為 LTC流程

五、 銷售業務和項目管理

1、  銷售線索管理

n  增加頂端總量，做大基數

n  項目機會報備與狀態追蹤

n  提高各環節轉化率

n  項目預測準確度

n  業績追蹤

n  銷售活動效率改進

2、  重點銷售項目的節點管理

n  項目可行性分析

n  客戶關系開發計劃

n  客戶高層關系維護

n  招投標管理

n  施工與工程管理

n  驗收交付運營與回款

3、  客戶關系管理管理

n  客戶的分層分類管理

n  客戶關系管理系統CRM

n   Social CRM與數字營銷

n  客戶滿意度調查

工具：AAARRR模型、GANTT圖節點管理、項目計劃評審PERT

案例： 三一重工、思科

結合實際的討論和演練

六、 課程總結

n  結合企業實際的演練、討論

n  成果展示 ，老師點評，互動問答

n  課程總結

綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表