| 主講老師： | 張志濱 |  |
| 課時安排： | 1天，6小時/天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 本課程是為企業銷售量身定制的演講能力提升課程，學習運用成熟的結構和技術來制作引人入勝的演示文稿，提供富有影響力且功能強大的演示文稿，以確保從頭到尾都吸引并留住觀眾。通過現場演練及反饋輔導，來掌握演講和方案講解所需要的專業呈現技巧，為產品銷售，項目匯報，案例分享，市場拓展增光添彩，成為一個出彩閃亮的銷售呈現高手、成交高手。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2022-11-17 14:13 |
【課程背景】
杰出的銷售、商務人士，就是一個需要喚醒客戶、影響客戶的思想宣傳工作者，他必須在演講語言上有似乎永不耗盡的感染力、創造力、鼓動性、共情同理及絕對的自信、真誠和坦蕩。
很多商務人員每天都在公司內部或是跟客戶方人員進行頻繁交流，尤其是在項目交流中經常需要進行產品或方案講解。經過調查發現，困擾他們最多的問題是
l 方案呈現時技術痕跡重、缺乏客戶化的語言，不夠出彩，念PPT等
l 內容冗長，欠缺邏輯和亮點，道理講的太多，缺乏故事和案例，難以引起客戶的興趣
l 缺乏必要演講技巧：表現在肢體語言欠缺，手、眼、身、步、聲不規范等
l 講話時比較隨意，借題發揮，讓對方摸不清脈絡
l 在交流中缺乏影響力，難以更好的展示專業形象
l 講解方案成為單口相聲，不能跟對方進行高效的互動交流
l 無法吸引聽眾注意和興趣，更難說服對方聽取自己意見和主張，并采取行動。
l 如何做遠程的交流呈現
在有效的商務溝通、商務展示，其實就是在構造一個動人的故事，有三個因素最重要：
A. 第一重要的是聽者的信任度！如果信任缺失，就變成“巧言令色”了。
B. 其次是故事的內容和邏輯。
C. 最后一個就是“講故事的技巧”。
本課程是為企業銷售量身定制的演講能力提升課程，學習運用成熟的結構和技術來制作引人入勝的演示文稿，提供富有影響力且功能強大的演示文稿，以確保從頭到尾都吸引并留住觀眾。通過現場演練及反饋輔導，來掌握演講和方案講解所需要的專業呈現技巧，為產品銷售，項目匯報，案例分享，市場拓展增光添彩，成為一個出彩閃亮的銷售呈現高手、成交高手。
【課程收益】
? 系統提升專業呈現，應具備的商務演講技巧、遠程溝通技巧
? 學會聽眾分析，學會優化演講內容、結構和時間控制
? 提高商務演講的影響力、感染力，形成個性化的演講風格
? 學會聽眾分析，學會優化演講內容、結構和時間控制
? 輕松學習，充滿模型和工具：簡潔實用、易于上手、課后持續使用率高。
? 立竿見影：反復迭代練習、即時反饋、對比，很快見到進步，增強信心。
【課程特色】互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富
【課程對象】 理銷售經理、銷售支持、項目主管等
【課程時間】1天
【課程大綱】
一、商務方案的書面呈現
u 呈現價值的四個維度
l 產品獨到性（或性價比）
l 服務即時性（或易得性）
l 品質持續性（或穩定性）
l 業務擴展性 （或前瞻性）
u 商務方案內容編排的五大重點元素
l 需求理解：客戶標準、客戶價值、客戶痛點
l 解決方案兩點：產品（或服務）特色、前后效果對比、性價比、成功案例
l 商業價值：ROI 投資收益分析、投融資策略
l 風險控制：風險量化、風險轉移規避、風險預案
l 非量化因素：聽眾喜好、品牌符號、文化因素
二、銷售展示方案的演講呈現
u 四種典型呈現場景
l 項目管理會議
l 技術研討會/會展主題發言
l 產品發布會/客戶宣講會
l 供應商審核會議QBR、ABR
u 聽眾分析
l 年齡
l 知識與經驗
l 職位
l 如何連接聽眾
n 發自內心，贏得信任
n 共情：經歷、感受的靠近
n 共感：視覺、聽覺、嗅覺、觸覺和味覺
n 即興“現掛”，掛熱門、掛趣事
u 好故事的三個目標設定
l 講什么
l 為什么講
l 怎么講才好
工具：聽眾分析工具、演講目標的三個維度
比較各個商務演講場景、案例討論分享
三、什么才是一個好故事的結構-內容編排
u 好商業故事的內容編排
l 4MAT 體系
n 是什么
n 為什么這樣
n 如何做
n 做或不做的后果
u 素材準備清單
l 確定主題與觀點
n 預設的問題
n 可延伸的范圍
l 演講內容的5C要素
u 介紹幾種實用的內容呈現邏輯
l 演繹與歸納論證法
l 事實、數據、證明
n 舉例，熟悉的、普遍的親身經歷
n .數字，讓聽眾更有共鳴
n .引用，名人名言、權威機構調研結果
l 未來、可能性、觀點
l MECE總分總結構
l 鉤子表達：遞進與反向法
u 幾種銷售呈現的實用結構
l 問題-轉折-努力-改變
l 舊狀-目標-行動-結果
l RIDE 結構：風險+利益+差異+影響
l
工具：4MAT內容體系、材料準備清單、內容的5C要素
常見的幾種敘事：SCQA， STAR、FABE、RIDE
自我練習討論，制造自己的演講結構、小組分享
案例： 華為 歐萊雅 小米
四、如果讓故事抓住人心：商務演講的過程
u 開場設計
l 個人形象的職業化（儀表、問候、稱呼）
l 破冰與連接
l 快速吸引注意力
u 主題呈現的過程
l 演講內容的邏輯順
l 關鍵時刻
l 高能時刻
l 時間分配與調整
u 對聽眾的反應做出反饋
l 現場演講的場面把握
l 互動技巧
l 沉默技巧
l 回答問題技巧
l 對聽眾的反應做出反饋
l 現場意外的處置
u 如何收尾
l 引發思考
l 引發行動
工具：破冰常見的幾種技巧、演講時間分配表
小組練習討論，派選代表大組演練
三個案例討論，分別針對三種控場要求
五、好故事也需要烘托：氛圍的營造
u 提高語言的感染力
l 自信堅定，氣場
l 吐字歸音，發音
l 抑揚頓挫，節奏
l 遣詞用句，修辭
n 比喻、聯想、類比、排比、反問
u 肢體語言表現
l 站姿與位置走動
l 表情與眼神交流
l 手勢與肢體動作
u 場地道具與多媒體
l 視聽設備
l 背景音樂 BMG
l 環境與燈光布置
工具：場地準備清單
案例討論： 蘋果 華為 思科
六、如何做好遠程虛擬的銷售呈現
u 遠程銷售會議的四項準備
l 設定會議目標
l 會前邀請
l 線路連接質量和圖像質量
l 網絡傳輸平臺的選擇
u 遠程銷售會議的五個要點
l 開場白模型
l 互動
l 互動與保持關注力
l 亮點設計
l 遠程承諾與成交
工具：會議邀請模板、線上商務會議準備清單
小組討論、演練，老師點評
案例：SAP 思科
七、培訓成果展示
u 集體的智慧：團隊共創練習競賽
u 演講匯報點評
u 課程總結
u 后續提升計劃
演練，錄像對比，討論點評
工具：提升改進計劃表
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