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        “全量拓展”對(duì)公客戶經(jīng)理場(chǎng)景化營(yíng)銷技巧

        主講老師: 吳艷雯 吳艷雯

        主講師資:吳艷雯

        課時(shí)安排: 1天,6小時(shí)/天
        學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
        課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
        課程簡(jiǎn)介: 打通:銀行客戶拜訪關(guān)鍵對(duì)話底層邏輯 掌握:銀行不同場(chǎng)景賦能下的方法步驟 落地:執(zhí)行過程中靈活運(yùn)用的實(shí)戰(zhàn)工具 運(yùn)用:最佳實(shí)踐過程中萃取的經(jīng)典話術(shù)
        內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
        更新時(shí)間: 2022-11-18 09:31

        課程背景:

        后疫情時(shí)代,客戶被各類營(yíng)銷輪番轟炸,對(duì)于產(chǎn)品的需求、期望值、決策因素也在發(fā)生改變,與客戶洽談過程中,客戶經(jīng)理很容易失去掌控權(quán)。目前很多銀行的對(duì)公營(yíng)銷主要依靠行領(lǐng)導(dǎo)前期打單,學(xué)員后續(xù)收集資料提供辦理服務(wù)的模式,要想做好對(duì)公的銷售工作,先要學(xué)會(huì)溝通和具備一定的對(duì)公知識(shí)儲(chǔ)備。只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧,才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

        本課程深度拆解營(yíng)銷時(shí)的對(duì)公企業(yè)營(yíng)銷過程中所需要掌握的稅務(wù)知識(shí)、供應(yīng)鏈金融知識(shí)、商務(wù)禮儀知識(shí)和面談關(guān)鍵對(duì)話步驟,通過面談破冰建立關(guān)系、調(diào)研信息鎖定痛點(diǎn)、痛點(diǎn)挖掘揭示后果、制定策略重塑價(jià)值等流程步驟,幫助你迅速成為銷售冠軍。

         

        課程價(jià)值:

        打通:銀行客戶拜訪關(guān)鍵對(duì)話底層邏輯

        掌握:銀行不同場(chǎng)景賦能下的方法步驟

        落地:執(zhí)行過程中靈活運(yùn)用的實(shí)戰(zhàn)工具

        運(yùn)用:最佳實(shí)踐過程中萃取的經(jīng)典話術(shù)

         

        課程收益:

        思維轉(zhuǎn)型:幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立系統(tǒng)的營(yíng)銷拓展認(rèn)知,提升客戶經(jīng)理對(duì)客戶行業(yè)及客群需求的分析能力

        方法導(dǎo)入:建立營(yíng)銷拓展體系,提升員工對(duì)客戶的把控能力,幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的營(yíng)銷拓展隊(duì)伍

        工具落地:運(yùn)用他行成果,將成熟、成功的營(yíng)銷方案,通過培訓(xùn)、演練、輔導(dǎo)、導(dǎo)入等形式固化模式


        課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

        課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理等

        課程方式:案例講解、互動(dòng)交流、答疑解惑、視頻教學(xué)


        課程大綱

        第一講:對(duì)公企業(yè)營(yíng)銷背景趨勢(shì)

        一、后疫情時(shí)代貸款雙升雙降

        ——貸款任務(wù)升高、貸款不良率升高、貸款利率降低、貸款增速降低

        二、后疫情時(shí)代對(duì)公企業(yè)營(yíng)銷升級(jí)

        1. 競(jìng)爭(zhēng)白熱化以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心升級(jí)

        2. 市場(chǎng)飽和化以被動(dòng)營(yíng)銷向主動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷升級(jí)

        3. 場(chǎng)景線上化以線下營(yíng)銷向線上線上多樣化營(yíng)銷升級(jí)

        三、后疫情時(shí)代對(duì)公客戶經(jīng)理角色定位

        1. 我是誰(shuí)——角色定位

        2. 為了誰(shuí)——客戶畫像

        3. 需要誰(shuí)——資源畫像

        4. 愉悅誰(shuí)——重要合作伙伴/渠道

        5. 超越誰(shuí)——短期目標(biāo)

        6. 成為誰(shuí)——長(zhǎng)期戰(zhàn)略

         

        第二講:對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷渠道分析

        一、邏輯轉(zhuǎn)變:由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變

        案例分析:營(yíng)業(yè)收入在3000萬(wàn)的醫(yī)院診所的代發(fā)營(yíng)銷

        二、方式轉(zhuǎn)變:由關(guān)系營(yíng)銷向?qū)I(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

        1. 金稅四期和三期區(qū)別:以“票”控稅變以“資”控稅

        2. 企業(yè)“公轉(zhuǎn)私”的七大安全方法

        3. 個(gè)人所得稅專項(xiàng)附加扣除的計(jì)算

        三、渠道轉(zhuǎn)變:由單渠道營(yíng)銷向多渠道轉(zhuǎn)變

        渠道一:存量客戶激活

        渠道二:代發(fā)薪客戶激活

        渠道三:社區(qū)商區(qū)園區(qū)活動(dòng)拓客

        渠道四:供應(yīng)鏈?zhǔn)酵卣?/span>

        渠道五:線上營(yíng)銷拓展

        四、對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的行業(yè)分析

        1. 區(qū)域內(nèi)行業(yè)分類——鎖定重點(diǎn)區(qū)域行業(yè)

        ——縣域重點(diǎn)行業(yè)、地市級(jí)重點(diǎn)行業(yè)、省會(huì)直轄市重點(diǎn)行業(yè)

        2. 政策性行業(yè)分析——注意兩高一剩行業(yè)

        3. 季節(jié)性行業(yè)分類——按照時(shí)間周期搶量

        4. 行業(yè)性質(zhì)分析——評(píng)估用款周期規(guī)模

        行業(yè)1:高庫(kù)存行業(yè)

        案例分析:輪胎省級(jí)代理公司的商業(yè)模式

        行業(yè)2:高墊款行業(yè)

        案例分析:主營(yíng)液氨的公司隨行就市的發(fā)貨模式

        行業(yè)3:高周期行業(yè)

        案例分析:瓦斯新能源環(huán)保設(shè)備行業(yè)的投資周期

        行業(yè)4:高速發(fā)展行業(yè)

        案例分析:滴滴三級(jí)代理商的行業(yè)上下游

        五、“專精特新”企業(yè)梯度培育和目標(biāo)客戶

        1. 科技型中小企業(yè):定期查看網(wǎng)站

        2. 高薪技術(shù)企業(yè):公示公告名單

        3. 創(chuàng)新型中小企業(yè):企查查獲取信息

        4. 專精特新中小企業(yè):網(wǎng)站情報(bào)分析

        5. 專精特新“小巨人”企業(yè):鎖定重點(diǎn)企業(yè)

        案例分析:從圖片上查看,對(duì)比哪家企業(yè)更加有實(shí)力?

         

        第三講:對(duì)公企業(yè)面談之關(guān)鍵對(duì)話深度拆解

        關(guān)鍵對(duì)話第一步:走的出去

        課程討論:如何進(jìn)行客戶盤點(diǎn)?以產(chǎn)品為核心的客群經(jīng)營(yíng)

        課程討論:做完客戶盤點(diǎn)后,選擇重點(diǎn)客戶進(jìn)行客戶畫像分析

        1. 360度全景客戶企業(yè)畫像:企業(yè)行業(yè)、產(chǎn)品、員工、上下游、資金流

        2. 客戶個(gè)人畫像的構(gòu)成:社會(huì)屬性明身份、價(jià)值屬性顯潛力、行為屬性找突破

        操作:客戶畫像數(shù)據(jù)采集、客戶畫像數(shù)據(jù)洞察

        課程練習(xí):選擇目標(biāo)客戶進(jìn)行客戶畫像分析

        課程討論:對(duì)客戶有一定了解后,進(jìn)行精準(zhǔn)客戶邀約

        3. 目標(biāo)客戶邀約的分類:企業(yè)客戶

        4. 邀約理由的梳理:服務(wù)提升、資料完善、優(yōu)惠政策、紛紛換禮、貸后服務(wù)

        5. 目標(biāo)客戶邀約話術(shù):服務(wù)升級(jí)類

        課程練習(xí):針對(duì)話術(shù)進(jìn)行邀約練習(xí)

        關(guān)鍵對(duì)話第二步:坐的下來(lái)

        課程討論:如何進(jìn)行自我介紹

        導(dǎo)入:自我介紹(包含引起興趣、贏得信任、賦能他人)

        情景分析:這名銷售人員為何破冰失敗?

        1. 觀察+贊美:從觀察辦公室環(huán)境到贊美客戶

        案例分析:觀察這個(gè)辦公室的風(fēng)水講究

        案例分析:觀察和贊美李總辦公室的特點(diǎn)

        2. 觀察+問詢:從觀察企業(yè)歷史到問詢企業(yè)成長(zhǎng)

        案例分析:分析這個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)路徑

        情景演練:對(duì)客戶破冰進(jìn)行演練

        3. 觀察+判斷:從觀察貨品展示到判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式

        案例分析:分析這個(gè)貨品展示的特點(diǎn)

        分享:從開場(chǎng)破冰到話題引導(dǎo):開場(chǎng)八大話題

        關(guān)鍵對(duì)話第三步:開得了口

        1. 漏斗式反饋引導(dǎo)談話走向、開放式提問搜集信息

        2. 控制式提問鎖定痛點(diǎn)、封閉式提問引導(dǎo)解答

        情景演練:面談場(chǎng)景的漏斗式提問

        話術(shù)練習(xí):漏斗式提問的話術(shù)練習(xí)

        方法:KYC九宮格——時(shí)間軸提問法

        課堂討論:以下對(duì)話中客戶的需求是什么?客戶經(jīng)理是如何挖掘出客戶的需求的?

        關(guān)鍵對(duì)話第四步:談的深入

        1. 核心掌握企業(yè)核心“二流二鏈”

        2. 業(yè)務(wù)流+資金流;供應(yīng)鏈+決策鏈

        3. 梳理產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶圖譜

        4. 盤點(diǎn)一級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈客戶狀況

        5. 進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈分析

        6. 鎖定轉(zhuǎn)介目標(biāo)客戶

        案例分析:以A機(jī)械設(shè)備制造客戶為中心,進(jìn)行二流二鏈分析

        7. 調(diào)研信息鎖定痛點(diǎn)

        分析:

        1)客戶需求的四大魔方:愛好為助、家庭為根、事業(yè)為口、安全為基

        2)痛點(diǎn)挖掘思路:分析狀況、引導(dǎo)痛點(diǎn)、揭示后果

        3)如何設(shè)計(jì)痛點(diǎn)問題:客戶痛點(diǎn)三級(jí)模型

        工具分享:痛點(diǎn)問題規(guī)劃表分析痛點(diǎn)、究其原因、指出痛點(diǎn)

        資金結(jié)構(gòu)解析:產(chǎn)品銷售工具解析

        關(guān)鍵對(duì)話第五步:成的了單

        1. 營(yíng)銷話術(shù)工具1-3-6法則

        2. 句話切入產(chǎn)品+3個(gè)賣點(diǎn)展示+6個(gè)異議處理

        話術(shù)分享:常見產(chǎn)品推介話術(shù)

        3. 異議處理:瑞士軍刀法

        4. 認(rèn)同情緒+確認(rèn)顧慮+重塑價(jià)值

         

        第四講:營(yíng)銷后續(xù)維護(hù)跟進(jìn)

        1. 客戶維護(hù)體系:關(guān)鍵動(dòng)作圖(一天)

        2. 客戶維護(hù)體系:關(guān)鍵動(dòng)作圖(一周)

        3. 客戶維護(hù)體系:關(guān)鍵動(dòng)作圖(一季度)

        4. 客戶維護(hù)體系:關(guān)鍵動(dòng)作圖(一年)

        行動(dòng)計(jì)劃:制定客戶維護(hù)計(jì)劃

        課程收尾:

        1)復(fù)盤本次課程的學(xué)習(xí)路徑圖制定行動(dòng)方案

        2)答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

         
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