如何掌握顧客消費心理學

【課程時長】1-2天

【課程對象】銷售人員、業務員、營業員、營銷經理、銷售總監、市場部人員

【課程收益】

1、了解影響消費心理的因素，掌握消費心理；

2、了解消費者大腦決策的基本規律，有針對性地進行銷售；

3、掌握消費者購買的心理，提升客戶溝通效率和客戶滿意度。

【課程大綱】

一、引言：

認識黑匣子—心理學你了解嗎？

人的需求---人格傾向性

二、消費心理學研究導論

1、消費心理學的研究對象

2、消費心理的產生與發展

3、消費心理學的內容與方法

4、消費心理學基本理論

5、消費者的心理活動過程

6、消費者的個性心理特征

案例：90后的消費心理分析

三、商品經營與消費心理

1、商品與消費心理利用消費心理推動新、舊商品的銷售。

怎樣掌握顧客的消費心理，引導顧客進行消費，營造購物消費的潮流？

2、定價策略與消費心理

（1）消費者的價格心理

（2）商品定價的心理 策略

3、廣告與消費心理廣告的心理功能與作用

超市POP廣告的作用、類型、原則、策劃及使用檢查

四、購物環境與消費心理

1、店容店貌與消費心理

（1）商場外觀（檔次、色彩、氛圍、創意）的心理研究

（2）商場內部裝修、商品陳列的心理要求（光線明案、商品衛生、陳列規模）

2、柜臺服務與消費心理

（1）售貨員儀表與心理品質

（2）購買心理階段與顧客接待

五、購買的絕對驅動力

1、“需求”的簡單詮釋

2、絕對驅動力：消費者的購買動機的認識

3、怎樣讓顧客蠢蠢欲動？誘導消費者的秘訣

4、“標準”的力量：為什么有需要但不購買？

5、你能碰到的幾種顧客？

6、個體差異：感知模式、個體性格……

7、逆反心理的原因及應對方法

案例：7-11便利店“俘獲”消費者的秘密

六、消費者決策流程與銷售者的盲點

1、跟著步子走：決策六大步驟

2、我們可能做錯了什么？

案例：不做“騙子”也不能做“傻子”！

七、建立、保持、發展與顧客的長久買賣關系

1、樹立正確的營銷觀念、培養良好的心理素質。

2、掌握接待與語言藝術

3、正確對待顧客的異議、投訴（處理顧客投訴技巧）

4、注意維系與顧客的關系

八、消費心理學高級研修

1、賣的障礙與買的恐懼

2、如何踢好臨門一腳？

3、不同類型的人如何驅動？

分享：中國2010年10大消費趨勢

九、消費心理學培訓總結

1、“消費者心理”實戰問題研討

2、“消費者心理”難題、疑點現場交流、解答