服務(wù)為先,渠道客戶管理策略

【課程背景】       

由于經(jīng)銷商和廠家之間的買賣式合作關(guān)系，造成廠商之間的對(duì)很多市場(chǎng)行為和問題的看法和理解不對(duì)稱。因而會(huì)導(dǎo)致很多銷售人員覺得經(jīng)銷商難管理，經(jīng)銷商覺得廠家的支持和服務(wù)力度不夠等諸多問題。

那么，面對(duì)市場(chǎng)上越來越嚴(yán)重的“產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷同質(zhì)化、品牌同質(zhì)化”的現(xiàn)象，我們的企業(yè)和銷售團(tuán)對(duì)應(yīng)該要如何才能更好管理好經(jīng)銷商，更好幫助經(jīng)銷商提升銷量拓展市場(chǎng)呢？如上的種種問題都將通過本次課程得到很好的解決。

本課程主要是為了解決如下的幾個(gè)問題：

1、如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商？

2、合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立，如何協(xié)助經(jīng)銷商建立信心？

3、經(jīng)銷商總是沒完沒了的跟廠家要費(fèi)用怎么辦？

4、經(jīng)銷商固守原業(yè)務(wù)市場(chǎng)，不愿意開疆拓土，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模

5、經(jīng)銷商的老板總是抱怨廠家支持不夠，抱怨自己沒有錢，怎么辦？

為了幫助企業(yè)提升渠道經(jīng)銷商管理的能力，從而達(dá)到銷量提升的目標(biāo)，特開發(fā)此課程。

【課程收益】

?  了解渠道銷售人員的工作內(nèi)容

?  掌握區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)和布局的方法

?  收獲經(jīng)銷商管理的策略和常見問題的應(yīng)對(duì)

?  學(xué)會(huì)如何激勵(lì)經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)共贏

【課程特色】

本課程從渠道銷售團(tuán)隊(duì)在經(jīng)銷商管理工作中遇到的各種實(shí)際問題出發(fā)，結(jié)合營銷心理學(xué)、營銷管理理論，溝通技巧、激勵(lì)技巧等相關(guān)系統(tǒng)統(tǒng)理論。全面揭示日常經(jīng)銷商管理的工作本質(zhì)和核心問題。并幫助學(xué)員掌握一套專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)用的經(jīng)銷商管理方法，使學(xué)員在經(jīng)銷商管理和激勵(lì)技巧上獲得很大的提升。

【課程對(duì)象】 TO B渠道銷售人員，TO B渠道銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】 2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

• 引言

• 討論：什么樣的人適合做渠道銷售人員？

• 渠道銷售人員的角色

• 什么是現(xiàn)代營銷

• 營銷的產(chǎn)生原因

• 渠道營銷的4P和4C法則

• 營銷的核心本質(zhì)

• 營：到客戶心里

• 銷：到客戶面前

• 渠道管理的4個(gè)方面

• 渠道掃描

• 渠道的六大功能

• 渠道環(huán)境的認(rèn)識(shí)

• 經(jīng)銷商的分類

• 渠道存在的問題

• 分組討論：廠商之間到底是什么關(guān)系？

• 渠道控制的六力模型

• 經(jīng)銷商開發(fā)

• 渠道開發(fā)五部曲

• 渠道建設(shè)的目的與策略

• 渠道建設(shè)的目的

• 渠道的合理規(guī)劃

• 合理渠道的4大標(biāo)準(zhǔn)

•  

• 渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的影響因素

• 渠道布局三模式

• 渠道布局6大原則

• 渠道的四大復(fù)合模式

• 網(wǎng)絡(luò)+平臺(tái)

• 直銷+網(wǎng)絡(luò)

• 批發(fā)+平臺(tái)

• 網(wǎng)絡(luò)+直銷

• 討論：我們企業(yè)適合什么樣的渠道結(jié)構(gòu)模式

• 經(jīng)銷商的開發(fā)與選擇

• 常規(guī)經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢(shì)

• 經(jīng)銷商調(diào)查的4個(gè)方面和四個(gè)方法

• 經(jīng)銷商分析&評(píng)價(jià)方法

• 經(jīng)銷商畫像

• 討論：我們的經(jīng)銷商畫像是什么樣的？

• 經(jīng)銷商管理

• 管理模式

• 水平渠道管理

• 垂直渠道管理

• 日常經(jīng)銷商管理的7大模塊

• 經(jīng)銷商管理的5大掌控

• “廠”與“商”的職能分工

• 渠道政策制定的基本原則

• 渠道管理四大策略

• 新產(chǎn)品渠道策略

• 旺季渠道銷售策略

• 淡季渠道銷售策略

• 阻擊競(jìng)品銷售策略

• 庫存消化策略

• 多產(chǎn)品開發(fā)策略

• 市場(chǎng)維護(hù)和沖突解決

• 渠道沖突的類型和解決方案

• 市場(chǎng)規(guī)范和管理

• 價(jià)格體系的規(guī)范方法

• 竄貨行為的原因和管理辦法

• 分組討論：如何為經(jīng)銷商做動(dòng)態(tài)評(píng)估？

• 經(jīng)銷商激勵(lì)

• 日常溝通交流方面

• 日常商業(yè)運(yùn)營方面

• 銷售扶助方面

問題探討：如何與經(jīng)銷商共贏？