課程介紹：

本課程結(jié)合德魯克管理理念和商業(yè)教練的先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行結(jié)合和研發(fā)，針對(duì)初級(jí)和中級(jí)銷售管理者的職業(yè)角色轉(zhuǎn)換精心設(shè)計(jì)。對(duì)于銷售管理者的共同問題，如目標(biāo)管理、計(jì)劃實(shí)施、授權(quán)、溝通、績(jī)效管理、人才的招聘和培養(yǎng)等問題進(jìn)行深入分析并通過教學(xué)活動(dòng)的設(shè)計(jì)，使學(xué)員在課堂上進(jìn)行充分的實(shí)戰(zhàn)演練，掌握并能熟練應(yīng)用基本的管理技能，提高其本人及部門績(jī)效。

課程目標(biāo)：

1.系統(tǒng)學(xué)習(xí)管理知識(shí)：在管理實(shí)務(wù)中，透過目標(biāo)管理能力、溝通能力、有效授權(quán)與激勵(lì)、部屬的發(fā)展與培育等技能的提升，充分掌握提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)鍵要素，建立成果導(dǎo)向的思維方式，提升管理效能促進(jìn)溝通協(xié)作，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的高績(jī)效。

2.掌握教練的工具方法：善于運(yùn)用教練工具解決實(shí)際工作問題，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)高效率工作。

課程收益：

明確新時(shí)期的銷售管理者所應(yīng)具備的正確的管理理念；

有效做好目標(biāo)管理，建立成果導(dǎo)向的思維方式；

學(xué)會(huì)目標(biāo)管理的方法，賦能于人和團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)高績(jī)效；

掌握銷售管理者必備出色的溝通技能，激發(fā)員工的智慧和責(zé)任心；

能夠進(jìn)行積極有效的績(jī)效反饋和基本發(fā)展為目的反饋；

能夠運(yùn)用教練式指導(dǎo)方法，對(duì)下屬進(jìn)行有效的工作指導(dǎo) ；

全面認(rèn)知人才培養(yǎng)的重要性，并且做好人才建設(shè)管理；

理解并將績(jī)效精神與組織工作相結(jié)合，建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。

授課時(shí)間：2天（6小時(shí)/天）

授課對(duì)象：企業(yè)內(nèi)銷售精英、銷售儲(chǔ)備干部與銷售管理干部

授課方式：

教學(xué)內(nèi)容把先進(jìn)的管理思想和教練技術(shù)進(jìn)行融會(huì)貫通，采用互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)演練、啟發(fā)式教學(xué)，全面地覆蓋了銷售經(jīng)理需要具備的管理技能，運(yùn)用教練技術(shù)的方式激發(fā)銷售管理者的智慧和責(zé)任心，從而實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)管理者角色的蛻變。

課程大綱：

第一講：建立教練認(rèn)知

1、 管理的認(rèn)知

2  管理者常見的問題

2  管理的概念

2  管理以人為本

2  管理者的角色定位

2  管理者的職責(zé)

2、  傳統(tǒng)管理模式到教練管理模式

2  科學(xué)管理到價(jià)值管理

2  價(jià)值管理催生教練管理者

2  傳統(tǒng)管理者和教練管理者的區(qū)別

2  教練型管理者“取”出員工的智慧

2  教練的概念

2  以成果為導(dǎo)向

第二講：構(gòu)建教練溝通技巧

3、有效的聆聽

2  有力聆聽的好處

2  聆聽的三個(gè)層次

2  影響聆聽的因素

2  如何有效聆聽

2  如何提升聆聽能力

2  有力聆聽的關(guān)鍵是建立信任

2  聆聽的步驟

2  FIRE傾聽

4、有效的發(fā)問

2   提問的誤區(qū)

2   提問的好處

2   開放式問題的魔力

3、有效對(duì)話

2  什么是有效對(duì)話

2  約哈利視窗

2  有效對(duì)話技術(shù)

行動(dòng)應(yīng)用：有效對(duì)話技術(shù)練習(xí)

第三講：基于目標(biāo)管理的教練

6、精準(zhǔn)目標(biāo)

2   目標(biāo)得三種表現(xiàn)形式

2   表現(xiàn)目標(biāo)的五個(gè)重要元素

2  精準(zhǔn)目標(biāo)得有效對(duì)話架構(gòu)

7、 關(guān)鍵價(jià)值鏈

2   價(jià)值鏈概念

2   關(guān)鍵價(jià)值鏈教練步驟

2   關(guān)鍵價(jià)值鏈有效對(duì)話架構(gòu)

8、 行動(dòng)計(jì)劃   

2    行動(dòng)計(jì)劃的五個(gè)基本因素

2   行動(dòng)計(jì)劃教練模型

9、目標(biāo)跟蹤

2   中層管理者在目標(biāo)跟蹤過程中容易出現(xiàn)的問題

2   目標(biāo)跟蹤的目的

2   目標(biāo)跟蹤的原則

2  目標(biāo)跟蹤的方法

10、 行動(dòng)后跟進(jìn)

2   ABC跟進(jìn)教練技術(shù)

2   ABC跟進(jìn)教練技術(shù)有效對(duì)話架構(gòu)

11、形成有效反饋機(jī)制

2  月度總結(jié)

2   周例會(huì)

2   日?qǐng)?bào)

行動(dòng)練習(xí)：關(guān)鍵價(jià)值鏈和行動(dòng)計(jì)劃

第四講：基于績(jī)效行為的引導(dǎo)

12、 績(jī)效管理的認(rèn)知

2   績(jī)效管理的誤區(qū)

2   組織高效能模型

2   績(jī)效管理的目的

2   績(jī)效管理的好處

2   績(jī)效反饋的步驟

13、 如何做好績(jī)效管理

2  積極的績(jī)效反饋BIA法則

2  負(fù)面的績(jī)效反饋BIC法則

行動(dòng)應(yīng)用：寫一份表揚(yáng)信

行動(dòng)應(yīng)用：負(fù)面績(jī)效BIC法則練習(xí)

 第五講：基于成長(zhǎng)的教練輔導(dǎo)

14、員工培訓(xùn)的重要性

2  員工培訓(xùn)的問題

2  員工培訓(xùn)的意義

15、  培訓(xùn)的法則

2  培訓(xùn)的721法則

2  培訓(xùn)KASH法則

2  員工輔導(dǎo)工具GROW模型

行動(dòng)應(yīng)用：GROW練習(xí)