網(wǎng)點(diǎn)沙龍的運(yùn)作流程與技巧

網(wǎng)點(diǎn)沙龍的運(yùn)作流程與技巧

課程背景 -------------------------------------------------

過(guò)往保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)沙龍通常依賴(lài)于合作的保險(xiǎn)公司，從邀約、講解、促成、追蹤全部由保司的人員承保，導(dǎo)致銀行扮演了客戶資源的提供方，內(nèi)部員工技能原地踏步，隨著監(jiān)管要求和競(jìng)爭(zhēng)壓力，網(wǎng)點(diǎn)亟需具備獨(dú)立組織客戶沙龍活動(dòng)的能力。

課程收益 -------------------------------------------------

◆流程運(yùn)作：學(xué)會(huì)如何組織一場(chǎng)沙龍活動(dòng)；

◆方法技能：沙龍各環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和技巧；

◆工具話術(shù)：沙龍活動(dòng)中需要用到的工具和參考話術(shù)。

課程亮點(diǎn) -------------------------------------------------

w   通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)流程化降低對(duì)員工能力的要求，可復(fù)制推廣。

w   方法技巧經(jīng)過(guò)銀行實(shí)踐檢驗(yàn)，可有效落地執(zhí)行；

課程大綱 -------------------------------------------------

引入：一場(chǎng)沙龍成功的關(guān)鍵-2015年開(kāi)門(mén)紅期間高產(chǎn)會(huì)的成功

一、前期準(zhǔn)備

1，確定主題

①     常用的沙龍主題有哪些

a)     知識(shí)類(lèi)

b)     活動(dòng)類(lèi)

c)      知識(shí)+活動(dòng)類(lèi)

②     敲定主題的方法

a)     時(shí)間法

b)     客群法

③     注意事項(xiàng)

a)     針對(duì)性

b)     時(shí)效性

c)      實(shí)用性

2，篩選客戶

①     突破固有思維限制

②     確定目標(biāo)客戶畫(huà)像

a)     性別年齡

b)     資產(chǎn)額度

c)      可用資產(chǎn)

③     確定篩選名單數(shù)量

3，邀約客戶

①     邀約前準(zhǔn)備

a)     心態(tài)準(zhǔn)備

b)     物品準(zhǔn)備

c)      微笑發(fā)聲訓(xùn)練

②     邀約話術(shù)及拒絕處理

a)     價(jià)值呈現(xiàn)法

b)     常見(jiàn)的拒絕處理

c)      參考邀約話術(shù)及訓(xùn)練

d)     邀約后發(fā)送閉環(huán)信息

4，沙龍會(huì)前會(huì)

①     功能組分工

a)     迎賓、簽到、引領(lǐng)

b)     物品準(zhǔn)備：茶歇、禮品、銷(xiāo)售墊板

c)      會(huì)場(chǎng)布置（提前安排好）

d)     主持、主講（課件、音樂(lè)）、場(chǎng)控、致辭、抽獎(jiǎng)、拍照、禮儀

②     確定007（引導(dǎo)單）

a)     007的人選要求

b)     沙龍中的互動(dòng)問(wèn)題

③     沙龍彩排

二、中期操作

1，沙龍流程

①     領(lǐng)導(dǎo)致辭

②     幸運(yùn)抽獎(jiǎng)

③     主題論壇

④     現(xiàn)場(chǎng)交流

⑤     發(fā)放隨手禮

2，把握關(guān)鍵細(xì)節(jié)

①     迎賓時(shí)確認(rèn)信息

②     引領(lǐng)時(shí)座位安排

③     等待中自然的KYC

④     講解中集體配合

⑤     場(chǎng)控人員及時(shí)控場(chǎng)

3，交流環(huán)節(jié)的促成與異議處理

①     常用促成話術(shù)及演練

②     拒絕處理要點(diǎn)

三、后期追蹤

1，如何看待追蹤

①     95%的成交都是追蹤出來(lái)的

②     不追蹤就是為別人做了嫁衣

2，追蹤頻率

①     24小時(shí)黃金時(shí)間

②     三個(gè)月追蹤周期

3，追蹤方法

①     為客戶減壓

②     確認(rèn)客戶真實(shí)的想法

③     爭(zhēng)取重新講解的機(jī)會(huì)

④     放大客戶的痛點(diǎn)

四、翻盤(pán)迭代

1，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

2，保持信心

工具提供：抽獎(jiǎng)軟件、邀約參考話術(shù)、拒絕處理參考話術(shù)、主持流程片