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        新時代商務(wù)談判

        主講老師: 龍鑫 龍鑫

        主講師資:龍鑫

        課時安排: 1-2天,6小時/天
        學(xué)習(xí)費用: 面議
        課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
        課程簡介: 嚴控金融風(fēng)險的大背景下,優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客群無疑已成為各家銀行對公精準拓客強基角逐的主戰(zhàn)場,近年來普惠金融的發(fā)展闊步前行,優(yōu)質(zhì)小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭搶的美味蛋糕。要想在紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境中成功突圍,難度可想而知!
        內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
        更新時間: 2023-02-19 10:04

        新時代商務(wù)談判》

        主講:龍鑫

        【課程背景】

        銀行競爭日益激烈,行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力,提高經(jīng)營質(zhì)效迫在眉睫。

        嚴控金融風(fēng)險的大背景下,優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客群無疑已成為各家銀行對公精準拓客強基角逐的主戰(zhàn)場,近年來普惠金融的發(fā)展闊步前行,優(yōu)質(zhì)小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭搶的美味蛋糕。要想在紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境中成功突圍,難度可想而知!

        面對形形色色的公司客戶,如何發(fā)揮談判優(yōu)勢,步步為營,開出最利于我行的條件并使客戶欣然接受?本節(jié)課程將告訴你答案。


        【課程收益】

        ?  成為商務(wù)談判的高手

        ?  成為掌握讀心術(shù)的專家

        ?  收獲識別好公司的實用技能

        ?  深諳銀行對公展業(yè)之道

        ?  掌握即興溝通的超實用技能


        【課程特色】干貨,過往實戰(zhàn)經(jīng)驗全盤輸出;科學(xué),邏輯清晰循序漸進好吸收通關(guān),用心領(lǐng)悟熟練掌握靈活運用;實戰(zhàn),學(xué)之能用用之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝。


        【課程對象】支行行長、對公分管行長、對公客戶經(jīng)理、分行公司部成員。


        【課程時間】1-2


        【課程大綱】

        一、專業(yè)儲備和素材準備

            1.1金融通用基礎(chǔ)知識

        1.2本行各條線業(yè)務(wù)知識及產(chǎn)品政策(公司、小微、零售、國際、資管、投行、同業(yè)、風(fēng)險管理)

        1.3它行競品知識

        1.4素材準備

        二、如何識別好公司

        2.1行業(yè)天花板

        2.2商業(yè)模式

        2.3核心競爭力

        2.4量化護城河要素

           2.4.1回報率高低

                分析工具:杜邦分析法

                          波特分析法

                          SWOT分析法

           2.4.2成本優(yōu)勢形成的定價權(quán)

           2.4.3護城河要素

        客戶黏著度、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)

        三、談判要素選擇

        3.1談判地點選擇

            我的主場我做主

        3.2談判人員配備

            配置勝過客戶的力量

        四、談判原則

        4.1開出高于預(yù)期的條件

        4.2永遠不要接受客戶第一次開出的條件

        4.3務(wù)必學(xué)會感到意外

           自測:你是視覺型?聽覺型?知覺型?...

        4.4影響力邊際效用遞減

            作出某個讓步時應(yīng)立即要求客戶給予回報

        4.5絕對不要折中

            鼓勵客戶首先提出折中再加以應(yīng)對

        4.6避免對抗

        使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式表達自己的意見

        4.7大智若愚

        但千萬不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻

        4.8盡量不要讓客戶起草合同

            正式的口頭談判結(jié)束后,雙方應(yīng)在備忘錄上簽字

        4.9學(xué)會分解價格

            讓客戶感覺承擔(dān)的費用并不高

        4.10書面文字更可信

            一定要盡可能地向客戶出示書面文件

        4.11集中于當前的問題

            千萬不要讓自己變得情緒化,一定要學(xué)會把精力集中到眼前的問題上

        4.12靈活有效利用“時間壓力”

            在與客戶談判過程中,不要透露自己的考核時限

            巧妙利用客戶用款陣痛期談條件

        4.13大膽地說不知道

            千萬不要過于自信,承認自己并非無所不知

        4.14不要害怕提問

            6W的問式:what /why/when/how/where/who  

        五、談判策略

        分組:銀行、客戶、裁判,本章節(jié)演練將貫穿始終。

        5.1鉗子策略                  

            向客戶發(fā)出調(diào)整的指令,然后保持沉默

        5.2更高權(quán)威策略

            更高權(quán)威最好是提出一個模糊的實體

        5.3白臉-黑臉策略

            可以使用一個模糊的更高權(quán)威作為黑臉

        5.4應(yīng)對僵局、困境和死胡同

            應(yīng)對僵局:做用暫置策略,先解決若干小問題

            應(yīng)對困境:調(diào)整談判成員、氣氛、細節(jié)等...

            應(yīng)對死胡同:引入第三方

        5.5談判結(jié)否后一定要祝賀你的客戶

        六、談判高手的人設(shè)打造

        6.1要有勇氣尋找更多信息     

        6.2要有耐心和客戶展開持久戰(zhàn)

        6.3要有勇氣向客戶獅子大開口

        6.4要講誠信,讓雙方達成一個雙贏的解決方案

        6.5要成為一名優(yōu)秀的聆聽者

        6.6愿意接受不確定性

        6.7富有競爭意識

        6.8不要追求討人喜歡

         
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