外拓營銷大綱

外拓營銷大綱

【課程背景】

存款是立行之本，貸款是盈利之源，中間業務是各商業銀行爭奪的制高點，本課程采取授課+外拓輔導的方式，為各分支行全面業績提升進行輔導。

進入WTO，金融的開放，銀行發展面臨三大挑戰，外資銀行的挑戰，我們面對強大的國外競爭對手；金融脫媒，我們的市場面臨國內金融企業的蠶食；利率市場化，銀行同業競爭更加慘烈。如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？外拓營銷，進社區、進企業、進村鎮、進園區、進機關，市場細分，差異化營銷將為我們開盤新的通道……

【培訓學員】

分支行行長、網點主任、客戶經理  柜員、全員

【課程目標】一、兩掃

  ? 掃樓

? 掃街：

二、五進

? 進門店：對商戶大型批發市場進行分析，聯保等方式，整體營銷

? 進社區：社區居民營銷活動

? 進村組：村民營銷、種養殖戶營銷

? 進園區：供應鏈營銷，上下游企業分析，提供金融服務方案

? 進機關：學校、機關、醫院等營銷

【課程時間】2天

【課程內容】

第一章、中小企業的營銷

我們銀行的SWOT

一、營銷的順序

1、自上而下還是自下而上？

（1）自上而下的結果

（2）財務主管還是中層切入

（3）從出納開始

2、三品：產品不如他行的情況如何營銷

（1）產品及服務方案：鎖定客戶

（2）人品：個人魅力吸引客戶

（3）酒品與牌品：營銷切入點

3、兩條線：利益重要還是感情重要？

（1）利益線：沒有永恒不變的朋友，也沒有永恒不變的客戶

（2）感情線：以情動人

二、產品分類：融資融信與融智

1、資產業務、負債業務與中間業務的交叉營銷

2、公私聯動：代發公私的難點與新型代發工資營銷

3、商戶聯盟：打造我行的競爭力

三、跳出銀行做銀行：改變心態，改變思路

1、從一招鮮到招招鮮：比別人早一點、快一點、好一點（馬蔚華的思路，營銷長河建材市場）

2、三勤：營銷就是那么簡單！（某信用卡中心的思路）

3、思維及習慣的改變：跳出銀行做銀行（廣發杭州的啟發）

第二章、進商圈：營銷五步法流程梳理

第一步：亮明身份，我是誰

1、名片的遞送；

2、準備好物料：5+3

3、克服緊張情緒的4句話

第二步：寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個方法：

3、切入客戶的三種方式。

第三步：了解客戶需求，打包介紹產品

1、客戶的五大財務需求

2、針對客戶需求我行的四大類產品

第四步：異議處理

1、你們銀行的利息太高了，手續太麻煩了。

2、你們的存款與理財收益太低了！

3、關于手續費的問題，或者客戶想辦移動POS：重點詢問，關注客戶的交易量有多大，如果大，告訴客戶，我們幫他們想辦法來實現。

第五步：讓客戶轉介紹

1、三類客戶的轉介紹

2、250轉介紹法則

3、六度空間轉介紹

第三章、營銷話術分析方法

一、具體產品話術

1、存款營銷5大法寶

2、POS機營銷話術

（1）增加銷售量，美國銀行業協會數據，中國銀聯數據

（2）防假鈔

（3）免找零

（4）提升品牌形象

3、代發工資營銷話術

（1）安全方便快捷：某工廠代發工資例子

（2）方便企業貸款，作為重要的流水

（3）對于個人，消費貸款方便，以及消費折扣

3、卡、手機銀行、網銀、短信營銷話術

（1）普通卡、

（2）跨行異地免費卡

（3）代發工資卡及金卡

（4）短信通話術

4、理財及類似余額寶、保險的營銷方法

（1）定活寶類營銷話術

（2）類余額寶類營銷話術

（3）通用理財話術

5、融資類產品營銷

（1）信用卡的營銷

（2）小額經營類貸款營銷

（3）消費類貸款營銷的三種武器

四、商戶的營銷

1、成功的商戶交流會三個關注點

2、特約商戶與特惠商戶

3、特惠商戶的談判

（1）從兩個維度評判哪些是重要的商戶；

（2）七類重要商戶的開發

（3）商戶聯盟——看不見的營銷

l 提升銷售量的三個證據

l 減少成本的四個方面

l 提供融資是四個好處

l 強強聯合，提升品牌

第四章、社區及機關、村鎮的營銷

1. 社區營銷的誤區及宣傳方式

（1）時間的選擇

（2）地點的選擇

（3）物料的處理

2. 機關單位的營銷：信用卡、消費貸款及理財

（1）學校宣講會的做法

（2）座談會

3. 鄉鎮與村組營銷

（1）外出務工人員

（2）老人營銷

（3）兒童的切入點

（一）【授課講師】陳  瑜

授課資歷

2 國內銀行界外拓營銷最有影響力講師，外拓營銷被幾十家機構采納，幾十位講師模仿

2 上海財大、上海交大簽約講師

2 廣發銀行總行高級培訓講師、顧問

2 北京工商大學保險學士、清華大學金融碩士

2 曾任信托公司培訓總經理、資深內訓師，RFP理財講師

2 2011年為恒天財富輔導，實現當年100億營銷目標

實戰經歷  

陳老師曾任職世界五百強IBM高級銷售經理，負責公司的用戶大會，技術交流會、新產品發布會等客戶關系管理等工作

宇信易誠（美國納斯達克上市公司）任職市場部總經理，對銀行核心業務系統、客戶關系管理系統、信貸風險管理系統、網銀系統等有系統深入的了解和研究 。

任深交所財經公司駐北京辦事處經理，負責北京金融市場的軟件資訊系統銷售，為各研發機構提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業績列公司30多分支機構中第二。

2011年培訓第三方理財公司（恒天財富），實現100億營銷目標。

授課風格

陳老師授課內容充實，實戰為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學員過耳難忘；把教室當做舞臺，把上課當做享受，讓學員在學習的過程中享受知識，如沐春風。

服務客戶：

銀行：工行廣州分行營業部（天平架、廟前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農行總行武漢培訓中心、農行浙江省衢州分行、農行湖南分行、農行湖北分行、農行威海分行、農行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業銀行總行、興業銀行江門分行、興業銀行廣州分行、中信銀行南陽分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發展銀行、浦東發展銀行、廣發銀行總行、廣發銀行廣州分行、廣發銀行上海分行等十幾家分行  華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業銀行、內蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營分行、廣西農信、柳州農信、賓陽農信、梧州農信、藤縣農信、蒙山農信、平南農信、興安農合行、桂林農商銀行、北海農信、佛山禪城農信、瀾石農信社、廣州農商銀行、珠海農商銀行、重慶農商銀行大渡口支行、江門融和農商銀行、大余農商銀行、石城農商銀行、四川宜賓金江農商銀行、綿竹農信、南充農信、貴州福泉農商銀行、貴州貞豐農商銀行、襄陽農商銀行、崇陽農商銀行、當陽農商銀行、沙洋農商銀行、上猶農信、贛縣農信、資源農合行、南海農信、順德農商銀行、湖南瀟湘銀行、長沙芙蓉農合行、岳陽農商銀行、祁東農信、常寧農商銀行、衡陽農商銀行、衡東農商銀行、銅陵農商銀行、河南新鄉農信、周口農信、南陽淅川農信、鄧州農信、舞鋼農信、郟縣農信、河北邢臺農信、欒城農信、鹿泉農信、黑龍江綏化農信、綏棱農信、安徽阜陽農信、新疆農信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮銀行……

保險業：民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……

通用業：美的集團、廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權基金、恒天財富投資管理、速領信財稅公司、中礦聯合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業、廣州水產集團……

金融租賃業：華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業園區金融租賃

客戶評價：

陳老師是銀行培訓專業人士，與與陳老師進行長期戰略合作，沒有后顧之憂……

——廣發銀行培訓總監章立紅

適合自己的培訓就是最好的培訓，巴老師陳老師的課程給廣西各聯社理事長主任帶來了新的風氣，業績猛增。

——廣西農信人力資源部總經理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠，跟陳老師合作……         ——上海銀行培訓總經理張泓

陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學員學到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農村商業銀行培訓中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進行課程設計，案例豐富實戰，授課符合我們行業的特點……

——廣州新達城物業人事部總林麗英

陳老師知識廣博，比培訓市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學到很多的知識……                          ——奧迪通用肖總經理

陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……

——合生元謝總：

陳老師對于理財分析到位，專業，是我們長期的合作伙伴……

——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富，而且結合我公司的具體業務特點進行講師，使我公司員工素質得到了大大的提升。                                  ——廣州速領信財稅吳總

品牌課程：《銀行客戶經理營銷技能提升》  《大客戶營銷技能提升》

《理財產品營銷技能提升》      《銀行卡營銷》

《資產配置與營銷技巧》        《高效執行力》等

常駐地：廣州