依法清收—不良貸款清收大綱

依法清收—不良貸款清收大綱

【課程背景】

當(dāng)前，降低不良貸款已成為防范化解農(nóng)村信用社風(fēng)險(xiǎn)，提高農(nóng)村信用社經(jīng)營效益的重點(diǎn)，更是當(dāng)前深化農(nóng)村信用社改革的關(guān)鍵和重點(diǎn)工作。因此，必須采取政策、行政、法律、經(jīng)濟(jì)等多種措施，加大力度清收和轉(zhuǎn)化不良貸款，營造農(nóng)村信用社經(jīng)營和發(fā)展的良好環(huán)境，充分發(fā)揮農(nóng)村信用社在支持“三農(nóng)”中的重要作用。

不良貸款的形成因素是多方面的，既有主觀的，也有客觀的；既有內(nèi)部的，也有外部的。對不良貸款的防控與清收一直是困擾金融工作者的難題。不良貸款清收難，歷史原因，人事原因，政策原因，紛繁復(fù)雜：責(zé)任性不良貸款清收難；政府干預(yù)形成的不良貸款清收難；村集體以及政府修路形成的不良貸款清收難；以貸收貸、以貸收息后形成的不良貸款清收難；因走死逃亡形成的不良貸款清收難；因過去辦理的抵押貸款手續(xù)不建全形成的不良貸款清收難；抵債資產(chǎn)變現(xiàn)難、損失大造成不良貸款清收難；因信貸人員走逃或開除而形成的不良貸款清收難......

本大綱從實(shí)際操作方面，進(jìn)行講授+實(shí)際清收結(jié)合，課堂以清收策略與清收技巧相結(jié)合，為農(nóng)商銀行農(nóng)信稀土，個(gè)體工商戶、小微企業(yè)、農(nóng)戶、居民等主體的不良清收，貢獻(xiàn)綿薄之力。 

【培訓(xùn)學(xué)員】

分支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理

【課程目標(biāo)】

一、催收渠道

? 上門催收

? 電話催收

? 活動(dòng)催收

二、催收技巧

? 催收的思路

? 催收的流程

? 催收方法

? 催收各注意事項(xiàng)

【課程時(shí)間】1-2天

【課程內(nèi)容】

第一章、不良貸款清收之道

對待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度

一、催收的順序

1、信用風(fēng)險(xiǎn)

2、操作風(fēng)險(xiǎn)

3、市場風(fēng)險(xiǎn)

從風(fēng)險(xiǎn)與業(yè)務(wù)發(fā)展的角度，如何理解“鳥在籠中，恨關(guān)羽不能張飛；人處世上，要八戒更須悟空”

發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)如何處理

二、兩個(gè)角度，三品三表，四類客戶

1、還款能力與還款意愿

l 還款能力分析：本人—擔(dān)保人—其他第三方，案例：董明珠催收老賴的應(yīng)收賬款

l 還款意愿分析：案例：感動(dòng)中國，桑美臺(tái)風(fēng)后的吳老漢

2、三品三表

l 人品產(chǎn)品押品

l 水表電表工資表

3、四類客戶的處理

l 低保類：既無還款能力又無還款意愿的客戶

菩薩心腸：案例，熊先生，20歲的兒子6000元助學(xué)貸款，車禍植物人

l 潛在類：有還款意愿無還款能力的客戶

開啟智慧：張先生，養(yǎng)鴨，禽流感后陷入貧困，4個(gè)小孩

l 賴皮類：有還款能力無還款意愿的客戶

霹靂手段：案例，韓村支書，借款20萬元，買挖掘機(jī)

l 優(yōu)質(zhì)類：既有還款能力又有還款意愿的客戶

不亢不卑：長期合作

三、不良貸款清收流程

1、噓寒問暖

2、了解原因

3、協(xié)商解決

4、簽收單據(jù)，保留證據(jù)

5、建立臺(tái)賬，跟蹤

四、四種思路與四種策略

（一）四種思路

1、動(dòng)之以情

案例：李村長的兒子，聯(lián)保小組組長，各聯(lián)保體拆散后的扯皮

2、曉之以理

案例：通過異地兒女催收

3、喻之以利害

案例：

4、繩之以法

案例：公檢法部門的不良

l 訴訟時(shí)效的確認(rèn)

l 資產(chǎn)保全

l 通知書、支付令、公示催收

5、禁止：黑白兩道

案例：某行雇傭九頭鳥偵探公司暴力催收的后果

（二）四種轉(zhuǎn)變

1、給面子

三碗面：情面、體面、場面

和諧社會(huì)，中和之道

2、換時(shí)間

（1）按日歷順序區(qū)分的清收節(jié)點(diǎn)

l 一天之中的好節(jié)點(diǎn)

l 一周之中的好節(jié)點(diǎn)

l 月中的好時(shí)點(diǎn)

（2）按節(jié)日順序區(qū)分的好節(jié)點(diǎn)

l 四大節(jié)

l 公休節(jié)日

l 工作日

（3）按人情排列區(qū)分的清收節(jié)點(diǎn)

l 婚喪嫁娶

l 添丁添物

l 四大喜事

l 四大悲事

（4）按動(dòng)植物生長規(guī)律區(qū)分的節(jié)點(diǎn)

l 養(yǎng)殖業(yè)：春生夏長，秋收冬藏

l 動(dòng)物：買種，喂養(yǎng)，出欄，收款

3、換地點(diǎn)

l 家里

l 行里

l 辦公室

l 路邊

l 餐廳

l 擔(dān)保人家

l 其他

4、找熟人

案例：找上級部門協(xié)作催收

第二章、依法清收——不良貸款清收30法

一、主動(dòng)出擊法

二、感情投入法

案例：昆明某行，在客戶病中送照顧，小企業(yè)主優(yōu)先償還 

三、參與核算法

四、幫助討債法

五、出謀劃策法

案例：支行陳行長的智慧盤活，扶持200余名客戶 

六、資金啟動(dòng)法

七、借助關(guān)系法

八、調(diào)解法

九、群體進(jìn)攻法

案例：河北吳理事長的群狼戰(zhàn)士

十一、人員交換法

案例：四川某農(nóng)信的黑白臉，周瑜打黃蓋，雙簧法

十二、領(lǐng)導(dǎo)出面法

案例：領(lǐng)導(dǎo)出馬，一個(gè)頂倆

十三、組織干預(yù)法

案例:湖南某農(nóng)信，在市政府的支持下，全面對公職人員進(jìn)行清收

十四、信息捕捉法

十五、剛?cè)嵯酀?jì)法

十六、黑白臉法

十七、分解法

十八、轉(zhuǎn)讓法

十九、債權(quán)抵頂法

二十、化整為零法

二十一、先本后息法

案例：養(yǎng)殖專業(yè)戶李老板與兄弟，在農(nóng)商銀行幫助下的東山再起 

二十二、保險(xiǎn)受益清償法

某行小微貸款，引入保險(xiǎn)公司

二十三、擔(dān)保責(zé)任追究法

二十四、抵質(zhì)押品處置法

二十五、以物抵貸法

二十六、折扣法

二十七、黑名單公示法

案例：**銀行的黑名單制

二十八、限制法

案例：吉林某農(nóng)信，在法院的參與下，限制老賴

二十九、公證轉(zhuǎn)執(zhí)行法

三十、依法起訴法

（一） 【授課講師】

陳  瑜

授課資歷

2 國內(nèi)銀行界外拓營銷最有影響力講師，外拓營銷被幾十家機(jī)構(gòu)采納，幾十位講師模仿

2 曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師

2 上海財(cái)大、上海交大簽約講師

2 廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問

2 北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)士、清華大學(xué)金融碩士

2 曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師

2 2011年為恒天財(cái)富輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年100億營銷目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷  

陳老師曾任職世界五百強(qiáng)IBM高級銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的用戶大會(huì)，技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶關(guān)系管理等工作

宇信易誠（美國納斯達(dá)克上市公司）任職市場部總經(jīng)理，對銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。

任深交所財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。

2011年培訓(xùn)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。

授課風(fēng)格

陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺(tái)，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識(shí)，如沐春風(fēng)。

服務(wù)客戶：

銀行：工行廣州分行營業(yè)部（天平架、廟前直街）、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農(nóng)行總行武漢培訓(xùn)中心、農(nóng)行浙江省衢州分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行威海分行、農(nóng)行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內(nèi)蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺(tái)州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達(dá)州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行  華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營分行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、桂林農(nóng)商銀行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、珠海農(nóng)商銀行、重慶農(nóng)商銀行大渡口支行、江門融和農(nóng)商銀行、大余農(nóng)商銀行、石城農(nóng)商銀行、四川宜賓金江農(nóng)商銀行、綿竹農(nóng)信、南充農(nóng)信、貴州福泉農(nóng)商銀行、貴州貞豐農(nóng)商銀行、襄陽農(nóng)商銀行、崇陽農(nóng)商銀行、當(dāng)陽農(nóng)商銀行、沙洋農(nóng)商銀行、上猶農(nóng)信、贛縣農(nóng)信、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、湖南瀟湘銀行、長沙芙蓉農(nóng)合行、岳陽農(nóng)商銀行、祁東農(nóng)信、常寧農(nóng)商銀行、衡陽農(nóng)商銀行、衡東農(nóng)商銀行、銅陵農(nóng)商銀行、河南新鄉(xiāng)農(nóng)信、周口農(nóng)信、南陽淅川農(nóng)信、鄧州農(nóng)信、舞鋼農(nóng)信、郟縣農(nóng)信、河北邢臺(tái)農(nóng)信、欒城農(nóng)信、鹿泉農(nóng)信、黑龍江綏化農(nóng)信、綏棱農(nóng)信、安徽阜陽農(nóng)信、新疆農(nóng)信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮(zhèn)銀行……

保險(xiǎn)業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會(huì)人壽、中國人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)……

通用業(yè)：美的集團(tuán)、廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……

金融租賃業(yè)：華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃

客戶評價(jià)：陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與與陳老師進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……——廣發(fā)銀行培訓(xùn)總監(jiān)章立紅 

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣，業(yè)績猛增。——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗 

我們在上海，寧愿舍近求遠(yuǎn)，跟陳老師合作……         ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓

陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動(dòng)上。——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，案例豐富實(shí)戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英

陳老師知識(shí)廣博，比培訓(xùn)市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識(shí)……                          ——奧迪通用肖總經(jīng)理

陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……——合生元謝總：

陳老師對于理財(cái)分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴……——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。                                  ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總

品牌課程：《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》  《大客戶營銷技能提升》

《理財(cái)產(chǎn)品營銷技能提升》      《銀行卡營銷》

《資產(chǎn)配置與營銷技巧》        《高效執(zhí)行力》等

常駐地：廣州