顧問(wèn)式銷售與SPIN

顧問(wèn)式銷售與SPIN

一、 發(fā)現(xiàn)一流銷售的本真

1. 銷售是在干什么？

2. 客戶是在買什么？

3. 對(duì)牛彈琴是誰(shuí)的錯(cuò)？

4. 銷售員說(shuō)話的三種境界

用嘴說(shuō)、用心說(shuō)、用情說(shuō)

二、 顧問(wèn)式銷售與SPIN

1. 顧問(wèn)與銷售的區(qū)別

（1） 核心目標(biāo)不同

（2） 思維出發(fā)點(diǎn)不同

（3） 關(guān)注點(diǎn)不同

（4） 行為方式不同

（5） 結(jié)果不同

2. 顧問(wèn)式銷售的定義與核心

（1） 何為顧問(wèn)式銷售

（2） 顧問(wèn)式銷售的四大核心要素

3. 什么是SPIN

（1） SPIN的含義

視頻案例：什么是SPIN式的話術(shù)技巧

（2） 為什么說(shuō)SPIN是顧問(wèn)式銷售的核心邏輯

（3） SPIN的本質(zhì)是什么

三、 S——充分了解客戶信息是顧問(wèn)式銷售的前提

1. 我們需要知道什么？

2. 客戶背景信息了解的重要性

視頻案例：小鄭的前期準(zhǔn)備怎么樣？

3. 前期如何挖掘客戶的背景信息？

4. 客戶信息認(rèn)知的最大障礙——自以為是

5. 探尋客戶信息的話術(shù)技巧

（1） 開放問(wèn)題與封閉問(wèn)題

（2） 明問(wèn)與暗問(wèn)

（3） 選擇引導(dǎo)式提問(wèn)

（4） 漸進(jìn)聚焦式提問(wèn)

四、 P——準(zhǔn)確把握客戶需求和利益點(diǎn)是顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)

1. “困難”的兩個(gè)基本維度——現(xiàn)實(shí)困難與未來(lái)困難

2. 所謂“困難”建立在客戶的需求基礎(chǔ)之上

3. 什么是需求？

（1） 需求是怎么來(lái)的？

（2） 需求的三個(gè)層次

（3） 對(duì)公客戶需求的兩個(gè)維度

4. 把握客戶需求的核心能力——理解力

五、 I——有效引導(dǎo)和影響客戶思維是顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵

1. 引導(dǎo)和影響的兩個(gè)維度——追求幸福與逃離痛苦

2. 客戶的核心思維是不要痛苦、最大幸福

    視頻案例：客戶為啥沒(méi)感覺(jué)？

3. 如何讓客戶想要“追求幸福”？

（1） SPA法則——解決問(wèn)題與幸福塑造

（2） 對(duì)比效應(yīng)與案例證明

（3） 觀念轉(zhuǎn)化與最優(yōu)選擇

4. 如何讓客戶想要“逃離痛苦”

（1） “反引”效應(yīng)

（2） “恐嚇”效應(yīng)

（3） “性價(jià)比”效應(yīng) 

       六、N——解決方案塑造是顧問(wèn)式銷售的重心

1. 方案塑造的核心思維——給利益、消顧慮

2. 如何“給利益”？

（1） 給利益的兩個(gè)維度——物有所值+占便宜

（2） 給利益的三種說(shuō)話技巧

FAB法則

學(xué)會(huì)“立標(biāo)準(zhǔn)”

產(chǎn)品推介“五化”法

3. 如何“消顧慮”？

（1） 顧慮來(lái)自于哪里？

（2） LSCPA溝通法消除顧慮

（3） 最差情況與保障條款

（4） 第二方案與補(bǔ)救措施

七、 收官——總結(jié)與確認(rèn)技巧

1. 為什么要做總結(jié)確認(rèn)？

2. 需要總結(jié)確認(rèn)什么？

3. 什么是客戶承諾？

4. 總結(jié)確認(rèn)的方式與時(shí)機(jī)