關系營銷--中國式大客戶客情關系管理

關系營銷--中國式大客戶客情關系管理

一、 什么是中國式關系

1. 什么是人際關系

2. 中國式人際關系的誤區

3. 中國人際思維的三大核心

4. 會說話、會做人、會做事

5. 中國人的圈子文化

6. 如何建立聯系？

7. 如何進入圈子？

二、 好的開始——建立信任

1. 不信任=丟單

2. 取信手段之中間人介紹

3. 取信手段之共同點策略

4. 取信手段之專業感

5. 取信手段之專業能力

6. 取信手段之關注與關懷

7. 取信手段之合理化建議

8. 取信手段之資質證明

9. 取信手段之常來常往

三、 關系深化——中國特色的客戶交流技巧

1.銷售人員說話的三種境界

（1）用嘴說

（2）用心說

（3）用情說

視頻案例：菜鳥銷售成功記

2.溝通的本質不是說服而是影響和引導

影響和引導的六字核心

視頻案例分享：領導為什么聽你的？

3.增強個人柔性影響力的四大工程

  （1）營造良性的溝通氣場—讓對方靠近你

  （2）同理心迎合的藝術—讓對方喜歡你

          語言迎合、情緒迎合、心理迎合

視頻案例分享：難纏的買車人

  （3）學會提指導性建議—讓對方相信你

  （4）專業贏得榮譽—讓對方崇拜你

4.影響客戶的四種策略

策略一：“同流才能合污“—贊美和認同

策略二：溝通的角度學SPIN

視頻案例分享：相親

策略三：預先框示與立標準

策略四：危機引導

視頻案例分享：我沒病!

四、 關系鞏固——利益鏈接

1. 怎樣理解客戶的利益？

2. 個人需求與組織需求

3. 客戶需求的冰山模型

4. 最優利益表現形式

5. 最優利益之表面風光

6. 最優利益之問題解決

7. 最優利益之個人滿足

五、 關系鞏固——關鍵人

1. 找不到人與找不對人、上面沒人與中途換人

2. 客戶人群分類與采購小組組成

3. 客戶采購小組人員類型分析與應對策略

4. “教練”的選擇與作用

5.  使用教練的注意事項

6. “線人”的選擇與作用

7. 線人與教練關系的處理

8. 如何找到關鍵決策人

9. 如何發展企業“高層”關系

六、 關系維度——不同階段的關系處理

1. 客戶關系發展的四個階段

2. 孕育階段的關系處理

3. 初始階段的關系處理

4. 中期階段的關系處理

5. 戰略合作伙伴階段的關系處理

6. 如何處理關系僵局與關系中斷

7. 四大階段的關系提升策略

七、 關系深度——個體維護

1. 客戶的四種心理類型

2. 外顯控制型——巴頓將軍

3. 內斂控制型——吳站長

4. 外顯平和型——克林頓

5. 內斂平和型——圣雄甘地