演講表達與路演呈現技巧

一、 路演與一般演講的區別

1. 目的不同

（1）路演帶有明確的任務指向性

（2）路演不僅僅是信息傳播

（3）路演帶有強烈的聽眾引導性，更講求語言邏輯技巧

2. 聽眾關注點不同

（1）聽眾本身帶有評判標準

（2）聽眾心理優勢強

（3）聽眾更關心自我需求滿足

3. 環境和壓力不同

（1）路演演講者承受著更大的壓力

（2）多數路演者潛意識認為自己處于劣勢

（3）對于非主場作戰的路演，環境因素不可控

二、 到底什么是演講

1. 演講的目的

2. 成功演講的三大核心

3. 演講前的五大準備

（1）內容

（2）形式

（3）現場與觀眾

（4）演講戰術

（5）自我形象與心態調整

三、 演講的內容設計

1. 內容設計的參考要素

（1）演講的目的

（2）聽眾需求

（3）是否存在競爭者

（4）時間與場地

2. 內容結構設計

（1）內容設計的六字方針

（2）學會金字塔結構的內容設計

（3）單元問題的闡述機構

線性結構、矩陣結構、網狀結構

3. SCQA的內容闡述結構

（1）什么是SCQA的內容闡述

（2）標準式

（3）開門見山式

（4）突出憂慮式

（5）突出信心式

4. 如何呈現讓你的路演更吸引聽眾

（1）多媒體素材的運用

（2）互動與提問

（3）案例的展示技巧

（4）用事實和數據說話

（5）對比展示與客戶體驗 

四、 路演演講的語言技巧

1. 對牛彈琴是誰的錯？

2. 路演者要學會引導和影響聽眾思維

3. 賣點闡述

（1）賣點與買點

（2）客戶需求的兩大類型與三個層次

（3）賣點塑造的三個角度

4. 重點闡述與思維強化

5. 學會給客戶立標準

6. 合理化建議與思維轉化

（1）思維轉化的前提

（2）思維轉化的縱向三步

（3）思維轉化的橫向推進三步

7. 產品推薦“五化”法

重點化、差異化、設身處地化、通俗易懂化、證明實在化

8. 價值塑造的五種方法

9. 學會用SPIN的邏輯結構

五、 路演演講臺風技巧

1. 克服緊張的日常訓練與臨場調整

2. 演講者的氣息與發聲練習

3. 重音、停頓、語速、語調的運用

4. 口才訓練的八種方法

5. 表情與眼神

6. 身姿與肢體語言

（1）站如松——站姿

（2）坐如松——坐姿

（3）行如風——移動

（4）肢體語言的定義

（5）肢體語言的三種類型

（6）如何訓練自己的肢體語言

六、 路演演講的技巧提升

1. 刺激回應原理

2. 如何應對冷場

3. 如何應對演講中的錯誤

4. 如何應對刁難與挑釁

5. 如何制造心理氣場

（1）心理氣場是一種微妙的人際互動

（2）自我良好氣場的塑造

（3）學會通過迎合來制造良好的氛圍