業務高手的人際交流藝術

課程時長：1—2天6—12小時

一、 業務人員口才的三重境界

1.用嘴說

（1） 只說自己想說的，不說別人想聽的

（2） 語無倫次，毫無邏輯

（3） 缺乏主導，交流無結果

2.用心說

（1）  用心說的本質是心懷他人、理智溝通

（2）  用心說的三個要求

             專心關注對方、熱心互動引導、真心促成結果

              視頻案例：菜鳥銷售成功記

3. 用情說

（1）用情說是人際交流的最高境界

（2） 用情說建立在用心說的基礎之上

（3）用情說是情中有理、理中有情的結合

二、什么是中國式人際關系

1. 什么是人際關系

（1） 社會學中人際關系的定義

（2） 人際關系=信任+利益+情感

（3） 好感是一切的基礎

2. 中國式人際關系的誤區

3. 中國人際思維的三大核心

（1） 面子大于里子

（2） 感覺大于道理

（3） 看人大過看事

（4） 以上三種又有一種微妙的界限

（5） 法理情VS情理法

4. 好感來自于：會說話、會做人、會做事

三、讓客戶喜歡你——打造魅力溝通禮儀

1.   什么是人際溝通魅力？

2.   理解力是溝通高手的第一能力

  視頻案例：小鄭拜訪王主任

（1） 什么是理解力

（2） 理解力建立在換位思考的基礎上

（3） 理解力最大的障礙是自以為是

互動訓練：T字謎

3.   打造你的溝通親和力

（1） 親和力的核心是尊重對方

（2） 記住對方與合理稱呼

（3） 展現你的微笑

（4） 時刻關注對方

眼神、微表情、肢體、適當表態、重復對方關鍵話語

（5） 積極的態度

溝通態度、關注重視、同理心表態、積極尋找解決方案、力所能及的承諾

4.打造你的溝通吸引力

       （1） 我們喜歡與什么樣的人交流？

       （2） 吸引力的三大核心

       （3） 迎合——讓對方愿意和你交流

              語言、情緒、心理

              視頻案例：難纏的買車人

       （4） 贊美——拉近雙方距離

             到底什么是贊美

             贊美建立在事實基礎上

             什么東西要早贊美？

             什么東西要晚贊美？

             什么東西最好別贊美？

             讓贊美聽起來真實的四個小手法

        （5） 認同——讓客戶主動親近你

              什么是認同

              認同比贊美高明在哪里？

              認同的三個層次

              用好認同的小招法

             案例討論：拜訪重要客戶如何用好認同 ？

四、業務高手的話術技巧——掌控與主導

1． 掌控與主導并不是強加性思維

2． 對牛彈琴是誰的錯？

3． 避免陷入三種消極溝通思維狀態

4． 回到事實——避免主觀臆斷與真實目標確認

互動訓練：鳳回巢

      5.    主導的交流藝術

            （1）根據地法則與立標準

            （2）從溝通的角度學SPIN

                 視頻案例：SPIN的運用技巧

            （3）開關門戰術——不行……但是……    是的……但是……

            （4）嘗試進行觀念轉化

五、業務高手的結構化表達藝術

1. 什么是語言的結構化

2. 結構化表達的基本模型

3. 結構化表達的基本邏輯

4. 用STATE的結構有效陳述觀點

（1）SHARE—分享事實，從爭議最少，最能達成一致的事實開始

（2）TELL—說出你的想法、你的經歷、你的感悟、你的結論等等

（3）ASK—詢問對方的想法、感受及結論，感受對方的思維路徑

（4）TALK—告知對方以上是你的感悟和體會或者想法，讓對方感受你的感受，讓對方理解你的思維和心理，嘗試建立同理心

（5）ENCOURAGE—鼓勵對方表述自己的觀點，并表式我們是在交流并不是在爭論誰對誰錯

5.  用LSCPA結構來緩解交流沖突

（1）L—傾聽

（2）S—分擔

（3）C—澄清

（4）P—陳述 

 3. 學會用FAB體現自我優勢

（1） 什么是FAB

（2） FAB的經典使用方法

（3） 顛覆傳統FAB使用方法——FAB兩種高效使用方式

視頻案例：田總為啥沒興趣了？ 

4. 學會用SQC提出建議

（1） 什么是SQC

（2） SQC的經典模式

（3） SQC與開門見山式

（4） SQC與引發重視式

六、課程回顧總結