商業談判的策略與實務

商業談判的策略與實務 

課程大綱

課程背景 

談判是創造價值最快的一種商業活動。成功的談判可以帶來豐厚的收益，并實現“雙贏”；而失

敗的談判可能在頃刻間導致喪失巨額財富或良好的機會。 在工作中，需要進行各種各樣的談判，例

如合同談判、回款談判、變更索賠談判、爭議解決談判、協作談判、內部談判等等。面對成熟、老道

的商業談判對手，企業經營管理者時常缺乏因談判策略和談判技巧的欠缺而功虧一簣，或痛失良機。

系統地學習商業談判的“道”與“術”將助力經理人實現自我，成就他人。

個人的談判力是領導力的一部分；組織的談判力是組織核心競爭力的一部分。

學習目標

1) 理解談判的本質，并建立積極的、建設性的談判心態和思維。

2) 掌握分配式談判和整合式談判的核心策略，并能靈活應用于商業談判中。

3) 能自信地分析、發起、計劃、實施談判。

4) 練習、應用談判的實用技巧，提升應對困難談判對手和復雜談判局面的能力。

課程時間1 天。

課程對象

1) 公司管理人員、項目經理、業務開發經理、商務經理、合同經理、采購經理、人力資源經

理、工程管理人員等。

2) 國際業務從業人員。

課程大綱

開場

1 何謂談判

1.1 談判引論-談判的理論基礎

1.2 什么是談判?

1.3 談判的誤區

1.4 為什么談判?

1.5 談判的類型？

1.6 國際工程談判的痛點

1.7 案例 1：談判改變歷史

案例 2：談判顛覆項目績效

2 談判的基本模型和核心概念

2.1 談判的基本模型：揭示交易和談判的商業本質

談判的基本概念：

底線（Reservation Price)、成交區間(ZOPA)、最佳替代方案（BATNA)

2.3 由談判模型引出的“六大推論”

3 談判的核心策略

3.1 分配式談判的策略

3.1.1 發現己方的底線

3.1.2 發現對方的底線

3.1.3 增強己方的 BATNA

3.1.4 削弱對方的 BATNA

3.2 整合式談判的策略

3.2.1 創造思維-尋找“第三選項” 

3.2.2 差異思維：通過交換實現新的價值

3.2.3 全局思維：考慮各方的總體利益、成本和風險

3.2.4 升維思維：拓展談判疆域

3.2.5 長遠思維：不局限于眼前利益

3.3 談判的“四重境界”

3.4 案例 1：回收應收款談判

案例 2：某項目工程質量問題處理談判

4 談判中的“感性”和“德性”

2.1 談判中的認知偏差

2.2 談判中的情緒掌控

2.3 談判中的道德

5 商業談判的計劃與實施

5.1 分析談判：了解雙方的需求和底線

5.2 計劃談判：確定談判的目標、策略、實施方案

5.3 發起談判

5.4 實施談判

5.4.1 建立信任

5.4.2 探尋信息 （Explore)

5.4.3 提議（Propose）

5.4.4 反提議 （Counter)

5.4.5 推進談判 （Drive)

5.4.6 突破困局 （Breakthrough)

5.4.7 “臨門一腳” （Conclude）

5.5 談判之后

5.5.1 確認談判成果

5.5.2 總結談判

5.5.3 履行協議

5.5.4 增強對方滿意度

5.6 案例：某大型建設項目合同談判

6 提升談判效能 

6.1 如何將對方吸引到談判桌？

6.2 如何得體地拒絕對方？

6.3 提升談判力

6.4 如何面對強勢對手

6.5 如何面對弱勢對手

6.6 談判的語言：溫和而堅定

6.7 少辯說，多提議，多提問，多傾聽

6.8 發現“立場”背后的“利益”

6.9 外化問題

7 談判演練及分析

7.1 模擬場景談判演練

7.2 談判演練復盤與討論

回顧與總結