業績可以問出來——大客戶（大訂單）SPIN銷售技能提升培訓

【課程背景】

一個企業要經營的好，銷售必須好。在所有銷售對象中，大客戶有著特別重要的地位，少量大客戶即掌握了企業的大部分業績。大客戶的銷售的其顯著的特點，和一般客戶有著明顯的不同。用面對一般客戶的銷售思維，一來就急于向客戶介紹企業規模、產品或服務的優勢和賣點。大多數情況下，都會適得其反。面對大客戶，重要的是從客戶的問題出發，再提供解決方案，客戶認為誰關注他們的問題，就愿意和誰做生意。所以，作為面對大客戶的銷售人員，如何根據這一模式，更加有效的實現大客戶銷售的成果，就需要我們共同學習基于問題發現的顧問式銷售技巧，即SPIN。

【課程收益】

? 了解大客戶銷售的核心與特點，明確銷售活動的方向

? 掌握SPIN顧問式銷售模式的目的和實戰化運用

? 學會SPIN的“4+1”環節操作要點

? 形成大客戶顧問式銷售的一整套打法

【課程特色】

以問題找答案，根據實際工作中大客戶銷售人員面臨的現實問題，尋找方法和技巧，快速解決大客戶銷售難題。

【課程對象】

大客戶銷售人員，大客戶銷售中基層管理人員

【課程時間】

1天，約6課時

【課程大綱】

一、大客戶銷售的最核心價值是什么？

1. 從大客戶心理分析銷售

? 客戶的購買動機

? 需求背后的需求

? 客戶的個人需求

2. 大客戶的特點

? 大客戶采購的流程

? 大客戶內部關系圖譜

? 大客戶銷售關系的誤區：主動與被動

案例：這個“鍋”從何來？

二、面對大客戶，有沒有好的工具或方法來提高銷售業績呢？

1.什么是SPIN顧問式銷售

? 狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問

2.SPIN顧問式銷售的目的

? 提問—挖掘—引導匹配

? 深挖痛點、撕開傷口

? SPIN不是控制，不是預設答案

3．SPIN環節實戰化運用分析

? 化正式為非正式

? 化“陰謀”為陽謀

? 實戰型運用三步：“接轉發”

案例：小銷售，大業績

三、SPIN顧問式銷售該具體如何運用呢？--SPIN的4+1”環節

1.SPIN之狀況詢問（背景問詢）技巧

? 狀況詢問的目標

2 了解（澄清）客戶概況，有效發現（展現）潛在問題

? 狀況詢問的語言技巧

2 相關性

2 聯系觀察實際

2 引用觀點

演練：狀況詢問訓練

2.SPIN之問題詢問（難點問詢）技巧

? 問題詢問的目標

2 確認問題，并與潛在客戶探討問題相關的內容

? 問題問詢的語言技巧：5W2H模式運用

2 什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本

演練：問題詢問訓練

3.SPIN之暗示詢問技巧

? 暗示詢問的目標

2 強化問題存在，激發客戶的“痛”感，引起不安與不滿

? 暗示詢問的語言技巧

2 強化暗示技巧：擁抱快樂、遠離痛苦

2 暗示問題示例

演練：暗示詢問訓練

4.SPIN之需要-滿足詢問

? 需要-滿足詢問的目標

2 通過收益性問題引導客戶尋找解決方案并展示價值，導入產品或服務

? 需要-滿足詢問的語言技巧

2 ICE模型：影響范圍—自信程度—實現難易度

2 價值發現方向參考：

ü 品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值

ü 技術、質量、交期、供應能力、付款條件

ü 管理水平、商譽、領導魅力、職業素質、標準

演練：需要-滿足詢問訓練

5.印證能力：產品（服務的）FABE話術

? FABE的結構

2 特征—優點—利益—證據

? FABE提煉與展示

演練：FABE話術演練

四、實戰演練

大客戶SPIN銷售全流程對抗演練