掌控業(yè)績—— 一線銷售管理實務(wù)

【課程背景】

一線銷售管理者是企業(yè)銷售工作落實的核心骨干力量，一線銷售管理者能否有效進行銷售管理，往往決定了銷售成果的實現(xiàn)情況。在實際工作中，我們經(jīng)常聽到一線銷售管理者“祈禱好運“的心聲，認為銷售能否完成要看運氣是否站在自己這里。實際上，銷售是科學的，銷售管理更是系統(tǒng)科學的方法論。一線銷售管理，就是在影響銷售成果的各個環(huán)節(jié)中，抽象剝離出具有決定性影響的要素，并通過一系列方式有效加以掌控，將“不可預(yù)知”的銷售成果，通過各變量的影響和干預(yù)，最終變成可以有效掌握的最終結(jié)果的達成。因此，學習系統(tǒng)科學的一線銷售管理方式，是值得每一位一線銷售管理者投入時間和精力的。

【課程收益】

? 明確銷售管理的根本任務(wù)和營銷銷售的三大因素

? 理解并促進對一線銷售管理者應(yīng)具備的四項基本素養(yǎng)的養(yǎng)成

? 通過銷售業(yè)績與銷售工作量推導(dǎo)公式的分析和《工作日志》工具的運用，有效管控銷售人員的工作量和過程指標

? 掌握兩大類八項會議的實施與運作方式，通過會議經(jīng)營高效管控團隊

【課程特色】

聚焦一線銷售管理實務(wù)。以銷售效果的達成為根本導(dǎo)向，運用大量方法、工具，手把手輔導(dǎo)，學完即可用。

【課程對象】一線銷售管理者

【課程時間】1天，約6課時

【課程大綱】

一、銷售管理的根本任務(wù)是什么？

1. 銷售管理的根本任務(wù)：業(yè)績的可持續(xù)發(fā)展

? 業(yè)績目標的

? 何為可持續(xù)發(fā)展

研討：你的任務(wù)是什么？

2. 銷售管理根本任務(wù)的三大影響因素

? 人

意愿、能力

? 資源

內(nèi)部資源、外部資源

? 過程

目標管控or過程管控？

過程管控的實質(zhì)：業(yè)績的取得不是運氣，而是實實在在的積累

案例：為什么這個團隊很厲害

二、一線銷售管理者需要哪些基本素養(yǎng)？

1.目標分解的能力

? 目標分解六步法：解讀、研判、說明、收集、確定、考核

2. 教練能力

? PESOS五步訓(xùn)練法：準備--說明--示范--觀察--督導(dǎo)

演練：銷售能力輔導(dǎo)

3. 溝通能力

? 工作溝通四步法：問題—方法—資源—共識

4. 激勵能力

? 正激勵與負激勵

? 物質(zhì)激勵與精神激勵

研討：個人管理素養(yǎng)SWOT分析

三、如何將銷售業(yè)績的不確定性變?yōu)榭煽氐模?/span>

1.銷售業(yè)績與銷售工作量推導(dǎo)公式

? 從業(yè)績目標推導(dǎo)個人銷售工作量

? 銷售中五項核心工作：準客戶開發(fā)、客戶邀約與接洽、產(chǎn)品（服務(wù)）說明、銷售異議處理、促成

演練：推導(dǎo)銷售人員工作量

2.過程管控利器--工作日志

? 工具：《工作日志表》介紹

? 工作日志的標準使用方法

3.工作日志的管理

? 工作日志查閱與分析

? 基于工作日志的四項重點管理：客戶開發(fā)量、轉(zhuǎn)化效率、單量、復(fù)購量

案例：這個銷售人員該如何幫助？

四、如何高效實施銷售團隊的日常管理？

1.銷售團隊高效日常管理三原則

? 清晰

? 及時

? 激勵

2.銷售團隊高效日常管理模式—會議經(jīng)營

? 會議經(jīng)營的內(nèi)容與價值

? 兩大類八項會議的實施與操作

2 日常管理類

早會：流程、操作、目標

夕會：流程、操作、目標

周例會：流程、操作、目標

月度經(jīng)營分析會：流程、操作、目標

季度/半年度/年度總結(jié)分析會：流程、操作、目標

2 激勵類

分享會：時機、流程、操作、目標

輔導(dǎo)會：時機、流程、操作、目標

工作坊：時機、流程、操作、目標

演練：制作你的會議經(jīng)營計劃