大客戶銷售技巧

［課程背景］

目前中國企業的營銷管理發展，已經到了一個快速升級的瓶頸階段。一些企業面臨的銷售管理困局是：企業的市場形勢一片大好，產品技術領先行業，公司是資金、PE的寵兒，但是銷售能力滯后于市場的快速發展，人員素質、銷售能力、營銷組織的管理能力，遠遠不能滿足公司戰略目標的實現。還有一些企業面臨的困境是：多年保持的市場、銷售優勢逐漸式微，眼看著原來的管理辦法越來越不奏效，業績下滑，管理無奈，有心變革，無力回天……

營銷組織為什么會出現這些問題呢？原因分析如下：

1. 沿用企業創業時期采用的一般簡單方式，許多年銷售管理方法沒有變化，很少甚至從未引進過營銷培訓和營銷咨詢。與現代成熟市場的組織級營銷格局、以體系制勝的營銷管理模式嚴重脫節。這種狀況在企業創業期是一種比較省錢、高效、易行的做法，但是在競爭越來越激烈、管理變革日新月異的今天，想超越競爭對手把規模做上去，靠這種簡單粗放式的營銷手段是不可能達到的。

2. 依靠單兵作戰能力，而不是團隊分工明確的組織級運作。銷售能力止于銷售主管的能力上限；銷售、市場、技術支持、交付工程師等銷售人員的工作不能形成圍繞項目推進的合力；某客戶經理離職，對公司的業務造成致命影響；各工種銷售人員沒有統一協調的工作理念、方法和流程保障，造成公司資源浪費、內耗或重復性工作頻繁發生、延誤或喪失項目機會……

3. 等待銷售機會的來臨、而不是主動創造、牽引項目機會。銷售個體只能被動的等待或發現客戶的需求出現，不能采取主動的、有方法流程的、有營銷系統多工種協同配合的方法引導、牽引出客戶需求。

4. 企業的營銷中樞不能發育市場策劃、市場規劃的功能，銷售人員的銷售活動好比沒有雷達、偵察兵的盲目軍事行動，必然導致投入大，效果差的局面；銷售組織沒有統一的管理機構和功能，業績目標、指標下達、銷售預測的盲目性、不確定性，始終不能很好解決，更談不上統一價格體系和商務策略、形成售后服務的流程機制、針對目標市場重點行業的市場開發和項目圍剿…..

5. 銷售團隊只是依靠銷售人員的銷售活動、對老客戶的公關維系來產生銷售機會，沒有發揮市場人員、技術人員、研發人員的作用。不知道市場、技術支持、研發、甚至售后服務工程師如何介入到項目發掘和項目引導中；如何在銷售項目的運作周期中，有計劃、有方法的全員協同配合作戰。

［課程定位］

本課程致力于分享業界標桿企業銷售項目管理的經驗方法，為企業提升業績增長打下堅實基礎。

［課程收益］

1. 了解和把握營銷組織最新的發展變化趨勢和管理成果；學習基本的營銷戰略戰術及其應用；掌握提升營銷組織整體力量的實現方法和路徑。

6. 分享大客戶營銷的銷售過程管理，通過結構化的銷售流程來保證大客戶營銷過程的可控。

7. 如何構建團隊作戰能力，形成組織級的營銷，不依靠某個銷售人員的個人能力，而是依靠團隊；

8. 使得銷售機會點的產生有方法、有規律。解決大客戶營銷不能形成規律，吃了上頓沒有下頓，靠天吃飯的局面；

9. 提高企業的結構安全性問題。消除以往大客戶營銷主要靠老板的個人關系或者幾個關鍵營銷人員的人脈資源，一旦核心銷售人員離職，就丟掉一片市場、流失一批客戶。

10. 使銷售人員能夠快速掌握產品技術的宣講推廣能力，銷售人員的能力提升不再是依靠個人的野蠻生長達成銷售目標，使得銷售過程、人員進步可控，營銷總監對銷售任務的完成做到一切盡在掌控中；

［培訓方式］

1. 方法案例講授 +學員個案現場提問、現場指導解決思路方案建議；

11. 培訓期間，可設置茶歇，把脈企業商機管理流程、方法等核心問題，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內容學了就會，會了能用，用了就有成效！

［參課對象］

分公司總經理、營銷總監、大區經理、銷售團隊負責人、銷售經理、營銷經理等。

［課程大綱］

一、 概述

1. 對銷售的認知和理解

2. 銷售能力是與生俱來的嗎？

3. 銷售人員的自我認知

4. 由個人英雄走向群體英雄

5. 創造價值的組織-鐵三角

6. 銷售的層次

二、 解讀客戶戰略

1. 重點客戶分析邏輯

2. 解讀客戶戰略

3. 客戶經營分析

4. 基于客戶投資計劃分析市場機會

5. 客戶組織架構變化分析

6. 關鍵職位KPI分析

7. 戰略沙盤

8. 采購/供應商策略

9. 客戶采購偏好分析

10. 客戶是土壤，項目是莊稼

三、 客戶關系管理

1. 以下場景你是否熟悉？

2. 客戶關系管理的價值

3. 客戶關系的分類與定義

4. 客戶開拓的四個等級

5. 關鍵客戶關系管理的五個步驟

6. 客戶組織架構的應用

7. 定義關鍵客戶

8. 如何與關鍵客戶建立連接

9. 客戶關系網絡建設方法

10. 關鍵客戶公關管理

11. 工具：關鍵客戶拓展卡片

12. 客戶關系管理要點

13. 客戶公關常見誤區

四、 發展教練

1. 關鍵客戶需求分析

2. 提升關鍵客戶關系的方法、措施

3. 發展教練途徑（誰可以成為教練？）

4. 發展教練（誰是比較合適的選擇對象？）

5. 教練的判斷標準與方法

五、 識別客戶需求

1. 正確理解客戶的需求（需求二重性）

2. 客戶需求的緯度

3. 識別客戶需求，把握關鍵訴求

4. 分析客戶關鍵訴求

5. 需求管理在流程中的體現

6. 需求引導的方法-九宮格

六、 競爭對手分析

1. 全方位競爭梳理，確保機會點管理準確有效

2. 競爭對手分析常用工具和方法

3. 以客戶為中心做競爭分析

4. 競爭對手分析（利器-軟肋）

5. 競爭對手優劣勢分析

七、 差異化營銷方案制定

1. 加深對客戶壓力與挑戰的理解

2. 通過接觸影響客戶的價值感知

3. 企業競爭三種力量

4. 客戶價值必須可量化

5. 差異化的體現

6. 差異化賣點的制定

7. 差異化營銷方案制定

八、 影響供應商選擇

1. 把握項目運作流程和節奏

2. 影響對供應商的選型標準

3. 標書引導能力

4. 標書引導方案設計

5. 競標游戲規則與贏標邏輯

6. 競標策略設計的整體思路

九、 呈現價值

1. 呈現價值

2. 價值呈現要點（趨利避害）

3. 價值呈現策略

4. 價值主張

十、 項目運作

1. 銷售項目成功之魂

2. 業務運作與業務管理相分離

3. PMP管理項目的方法來管理銷售過程

4. 強化立項管理

5. 項目定級

6. 項目定級參考要素

7. 項目資源準備

8. 項目目標以及目標的分解

9. 在銷售全過程中強化營銷四要素的協同

10. 對客戶關系管理工具的成熟應用

11. 策略得當，把握節奏(四個階段及關鍵動作)

12. 市場策略及計劃制定

13. 項目總結