大客戶開發與維護

【培訓老師】高海友

【培訓課時】2天

【培訓學員】銷售管理人員

【培訓形式】分組PK機制，案例分析；理論講解、互動式參與式教學

【課程大綱】

一、 別被時代拋棄了，你的行為要符合這個時代的市場特征

1. 中國的商業史與當前歷史階段商業特征

2. 現代市場環境下的客戶關系銷售

3. 現代經營與客戶關系管理：

a) 不同市場前提下的客戶關系管理

b) 商品緊缺時代（供不應求）的客戶關系管理

c) 計劃經濟時代的客戶關系管理

d) 市場經濟時代（供大于求）的客戶關系管理

4. 什么是產品？

5. 銷售從未像今天這樣重要

二、 市場開發要素舉要

1. 邏輯工具：銷售邏輯：

a) 買你而不是買別人的商業邏輯

b) 需要的時候你在、比較的時候你好、使用的時候很值

2. 工具：3P理論

a) 無處不在(Pervasiveness)

b) 心中首選(Preference)

c) 物有所值(Price to value)

3. 市場開發三維度管理

a) 寬度運營系統

b) 深度運營系統

c) 黃金接觸面

4. 案例參考與分析 

5. 互聯網+時代的銷售漏斗模型理解與應用

三、 市場開發技能之七劍下天山

1. 借力使力的資源法 ：不同類別資源作用不同，情感類、權利類等

2. 找到鎖芯：關鍵人物、關鍵問題、關鍵要素

3. 高層要互動 ：讓核心關鍵人物參與進來，

4. 勝在過程體驗：和合能力，情感依賴--生命依賴

5. 打鐵還需自身硬：專業能力、細節能力 、通路能力

6. 打好正規戰：正式拜訪，參觀考察 ，商務活動

7. 機會把握：別浪費了播種季節，合適的時機（以待敵之可勝），合適的場景（正確進攻方案）

四、 市場開發之-贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

1. 他是誰、他對誰負責

2. 他制約誰、喜好、性格、價值觀……

3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關系好？

4. 競品：產品分析

5. 競事：制度、規定、流程、文化……

6. 競人：操作者的風格、弱點和強點

五、 市場開發之-贏在客戶拜訪

1. 如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2. 大智若愚—大智必愚

3. 建立不平衡，形成愧疚感

4. 別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？

5. 如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業經理人、老板……

六、 市場開發之-打通大客戶銷售過程中的通路障礙 

1. 縱橫捭闔溝通術

2. 如何勝在同大客戶的談判

3. 溝通策略-方向比技能還重要

4. 不同場景下的溝通要素

5. 全語言溝通、溝通中的有效說服

七、 如何做好大客戶維護及老生新能力打造

1. 老客戶定位及定位實踐

2. 客戶很容易感動，只是你沒有做到！

3. 病毒式營銷

4. 營銷中的病毒式銷售模型

a) 極致服務超出預期

b) 形成愧疚建立不平衡

c) 適當引導準備充分

八、 大客戶銷售核心技能-大客戶心理與行為分析

1. 心理學基礎認知

a) 心理學一詞來源于希臘文，意思是關于靈魂的科學，后來變成英文psyche

b) 心理學研究涉及知覺、認知、情緒、人格、行為、人際關系、社會關系等許多領域，也與日常生活的許多領域——家庭、教育、健康、社會等發生關聯。

c) 心理學嘗試解釋個體基本的行為與心理機能，同時也嘗試解釋個體心理機能在社會行為與社會動力中的角色；

2. 終端心理依賴打造

a) 勝于感性-情感依賴

b) 勝于理性-專業依賴

c) 勝于根本-生命依賴

3. 客戶心理及行為分析

九、 課程結束：贏在大客戶銷售的智慧

1. 重點總結

2. 核心思考

3. 踐行強調