大客戶銷售管理

【課程背景】

§ 當好產品碰到好產品，銷售便成為其中的核心要素

§ 大客戶因為其地位的重要性，少量大客戶對應著企業大部分業績。所以大客戶的銷售步驟不容錯誤。“大客戶無小事”，把每一件涉及大客戶的小事做對、做好、做到極致是銷售人員的基礎素養。過程體驗，服務營銷，極致個性滿足成為這個互聯網+時代的重中之重。

【課程收益】：

§ 認知當今商業發展階段在歷史階段的位置，及認知自我所處的商業階段。

§ 提高銷售人員的營銷技巧、拓寬銷售人員的銷售思路、掌握必備的實戰技能

§ 掌握商業營銷工具的分解及應用，方向正確，前進才是進步。

§ 學習大客戶的強勢開發過程中的技能及思路。

§ 學習客戶的維護及長期合作的服務理念和技能。

§ 深入分析大客戶心理模型及應對策略

【培訓對象】：

§ 銷售團隊主管，銷售部門經理/總監；可作為有經驗的銷售管理者強化和提升的課程，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他銷售從業人員和企業高管。

【課程形式】

§ 理論講解：知道現象背后的邏輯，會讓行為更有方向感。

§ 案例分析：情景式授課，以實際工作為案例；參與式互動式教學：有參與更思考，同參訓學員緊密互動，現場問答，現場解決問題，更真實，更落地，更有收獲。

【主講老師】：高海友老師

§ 受聘清華大學、北京大學、上海交大等、哈工大高校總裁班特聘講師；

§ 北工大研究生部創業導師；智聯招聘等多家機構名師團講師；

§ 出版【工作不狠職位不穩】等書籍

【課程大綱】

第一部分：新時代背景下的銷售技巧，你的行為要符合這個時代的市場特征

1. 當好產品碰到好產品，銷售便成為其中的核心要素

2. 中國的商業史與當前歷史階段商業特征

3. 現代市場環境下的客戶關系銷售

4. 現代經營與客戶關系管理：

5. 什么是產品？

6. 銷售從未像今天這樣重要

第二部分：大客戶深度營銷-懂客戶-客戶心理認知及客戶需求挖掘

一、 贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

1. 他是誰、他對誰負責

2. 他制約誰、喜好、性格、價值觀……

3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關系好？

4. 競品：產品分析

5. 競事：制度、規定、流程、文化……

6. 競人：操作者的風格、弱點和強點

7. 大客戶心理與行為分析

一、 顧問式營銷-大客戶營銷七要素

1. 找到鎖芯：關鍵人物、關鍵問題、關鍵要素

2. 高層要互動 ：讓核心關鍵人物參與進來，

3. 勝在過程體驗：和合能力，情感依賴--生命依賴

4. 打鐵還需自身硬：專業能力、細節能力 、通路能力

5. 打好正規戰：正式拜訪，參觀考察 ，商務活動

6. 借力使力的資源法 ：不同類別資源作用不同，情感類、權利類等

7. 機會把握：別浪費了播種季節，合適的時機（以待敵之可勝），合適的場景（正確進攻方案）

二、 客戶心理分析及應用

1. 如何讓客戶喜歡你-情感依賴

2. 如何讓客戶信任你-專業依賴

3. 如何讓客戶一輩子離不開你-生命依賴

三、 客戶的心理模型及行為特征舉要

4. 行為對應認知原則

5. 自利原則的特征及應用

6. 自我原則的特征及應用

7. 自寵心理的特征及應用

8. 欲望無限的特征及應用

9. 道德特征及應用

10. 感性特征及應用

11. 理性特征及應用

12. 需求和欲望探知

13. 群體心理

14. 個體差異

第三部分：大客戶開發流程要素-專業拜訪流程及專業呈現  

一、 銷售前-贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

1. 他是誰、他對誰負責

2. 他制約誰、喜好、性格、價值觀……

3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關系好？

4. 競品：產品分析

5. 競事：制度、規定、流程、文化……

6. 競人：操作者的風格、弱點和強點

7. 大客戶心理與行為分析

一、 銷售中-贏在客戶拜訪

1. 如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2. 大智若愚—大智必愚

3. 建立不平衡，形成愧疚感

4. 別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？

5. 如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業經理人、老板……

二、 銷售中-打通大客戶銷售過程中的通路障礙 

1. 縱橫捭闔溝通術

2. 如何勝在同大客戶的談判

3. 溝通策略-方向比技能還重要

4. 不同場景下的溝通要素

5. 全語言溝通、溝通中的有效說服

三、 銷售后-如何做好大客戶售后及老生新能力打造

1. 老客戶定位及定位實踐

2. 客戶很容易感動，只是你沒有做到！

3. 病毒式營銷

4. 營銷中的病毒式銷售模型

a) 極致服務超出預期

b) 形成愧疚建立不平衡

c) 適當引導準備充分

四、 銷售后-如何返防銷售風險，及如何做好追款工作。

1. 追款工作從銷售之初就介入

2. 所有的失控都來源于未控

3. ……

4. 思考：讓壞人不作壞事的絕招是……

五、 銷售復盤與升級

1. 精英的不貳過原則：復盤的作用和意義

2. 貹兵之戰：勝在邏輯制定與優化

3. 人事物的升級與優化