【培訓需求】

2 大客戶銷售

2 銷售回款

【課時安排】

【授課形式】理論講解、實戰(zhàn)落地、要素演練、案例分析、互動式參與式教學

【主講老師】高海友老師

2 受聘清華大學、北京大學、上海交大等、哈工大高校總裁班特聘講師；

2 北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導師；國內(nèi)多家機構(gòu)名師團講師；

2 熟悉政企大客戶營銷流程；課程風格實戰(zhàn)落地，互動性強

2 出版【工作不狠職位不穩(wěn)】等書籍

【課程大綱】

大客戶銷售

一、 贏在大客戶認知 

1. 他是誰、他對誰負責

2. 他制約誰、喜好、性格、價值觀……

3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關系好？

4. 競品：產(chǎn)品分析

5. 競事：制度、規(guī)定、流程、文化……

6. 競?cè)耍翰僮髡叩娘L格、弱點和強點

7. 大客戶心理與行為分析

二、 自上而下的營銷關鍵要素

1. 找到鎖芯：關鍵人物、關鍵問題、關鍵要素

2. 高層要互動 ：讓核心關鍵人物參與進來，

3. 勝在過程體驗：和合能力，情感依賴--生命依賴

4. 打鐵還需自身硬：專業(yè)能力、細節(jié)能力 、通路能力

5. 打好正規(guī)戰(zhàn)：正式拜訪，參觀考察 ，商務活動

6. 借力使力的資源法 ：不同類別資源作用不同，情感類、權(quán)利類等

7. 機會把握：別浪費了播種季節(jié)，合適的時機（以待敵之可勝），合適的場景（正確進攻方案） 

三、 大客戶的心理模型認知及應對方案

1. 行為對應認知原則

2. 自利原則的特征及應用、自我原則的特征及應用

3. 自寵心理的特征及應用、欲望無限的特征及應用

4. 道德特征及應用、感性特征及應用、理性特征及應用

5. 需求和欲望探知、群體心理、個體差異

四、 如何打造客戶的三層心理依賴

1. 情感依賴：關系處理，如何讓客戶喜歡是有方法的。

2. 專業(yè)依賴，如何讓客戶信任你，規(guī)范、正規(guī)。

3. 生命依賴，如何讓客戶一輩子離不開你

五、 贏在商務溝通與商務談判

1. 課程引入：案例分析-談判理念及談判認知

2. 談判的主體是人

3. 談判的技能

4. 談判者的核心素養(yǎng)提升

5. 談判流程及要素舉要

6. 談判者常見語言錯誤

銷售回款謀略及技巧

一、 案例分析與思考

1. 19億欠款的形成原因分析及思考

2. 案例分析與研討

二、 信用分析評估與授信

1. 正確理解信用工具

2. 如何對客戶進行銷售前的風險評估

3. 授權(quán)額度及保障

三、 可能發(fā)生就會發(fā)生

1. 思考：他為什么不敢動？

2. 墨菲定律-可能發(fā)生就會一定發(fā)生

3. 如何做到有效控制

四、 風險防范與款項催款之道

1. 絕對控制

a) 控制不了流氓你就成不了老大，所有的失控都來源于未控

? 不怕欠款，怕失控，失控的欠款才是風險。讓無風險的欠款達到風險控制的上限 ；讓有風險的欠款為零，永遠占有主動權(quán)；風險項目沒有主動權(quán)寧可舍棄。 風險項目更要把住主動權(quán)。

? 欠款后著急的不是欠款人，則是大問題。

b) 錯誤的行為總有其可以錯誤的過程和環(huán)境，讓壞人變好人的唯一方式……

? 弱勢營銷中的一點主動機會：充分利用賒賬銷售初期僅有的一點主動權(quán)—埋伏釘子

? 不要犯低級錯誤，不給敵人機會；案例：某個項目，提前支付工程隊款項的后果分析。

? 不規(guī)范會誘導惡性欠款 （單據(jù)無公章、無訂貨單、收貨單、去簽字、賬目不清等等）

? 消除歧義和誤會：讓證據(jù)鏈充分，資料手續(xù)的全：單據(jù)、票價、合同、傳真、郵件、簽字、錄音、錄像……特殊情況可有效利用錄音

? 不敢、不能、不想

2. 風險防范與款項催收謀略

3. 四個工作

4. 兩種能力

5. 十六字方針

五、 回款各階段要素

1. 業(yè)務階段

2. 談判階段

3. 合同簽訂及要素舉要

4. 后期執(zhí)行及風險防范

5. 勝在未雨綢繆

六、 不同類型企業(yè)的催款要素

1. 大型公司的催款重點

2. 風險公司的催款要點

3. 如何對付借口多的客戶

4. 如何提高客戶的欠款成本

5. 客戶類型和策略方法

七、 有效追款的原則及要素

1. 能則成

2. 有效追款的九原則