營銷體系建立與管理

【授課老師】：高海友

【課程課時】：2天

【授課形式】：理論講解、案例分析、互動式參與式教學

【課程大綱】

一、 依據企業發展階段的的營銷體系建設

1. 銷售模式不同營銷體系建設的思路不同

2. 企業發展條件不同，營銷體系設計思路不同

3. 歷史階段不同，營銷體系設計思路不同

二、 企業大營銷意識的建立與打造

1. 營銷-全員營銷-體系化營銷的升級之路

2. 體系性大營銷意識的建立與打造

三、 營銷體系建立-團隊管理者如何招人？

1. 如何區分人員和人才？

2. 不是所有的精英團隊都需要人才

3. 人才難找，又如何讓人才濟濟？

4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責任？

四、 營銷體系建立-團隊管理者如何培訓

1. 銷售團隊的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：

a) 銷售團隊的底層忠誠度打造是很多企業難以逾越的障礙，揚湯止沸的激情培訓根本無效。

b) 如何形成稻盛和夫式企業萬眾員工“上下同意”的鋼鐵？

c) 案例： 

d) 工具應用： 

2. 銷售團隊的核心要素-軍姿效應：抓住要件，讓團隊變得有序

五、 營銷體系建立-團隊管理要素局要

1. 銷售團隊管理-心態管理

a) 服務心態是銷售人員的基礎心態，合格么？

b) 團隊的服務價值觀正確么？那是最大的生產力源泉。

c) 陽光心態管理的核心是氣氛打造

2. 銷售團隊管理-要素管理

a) 標準管理

b) 合作管理

c) 數據化管理

d) 遞進式管理 

e) 風險管理

f) 習慣管理

3. 銷售團隊管理-結果管理

a) 綱要管理 

b) 三層管理

? 物質制度和文化

? 行為層思想層和潛意識層

? 管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。

? 必成的邏輯

c) 終端管理 

d) 工具致勝 

e) 結果型團隊打造

f) 終端3H打造

g) 有效實在

六、 目標管理-如何帶領團隊一起完成目標

七、 營銷體系管理-如何打造團隊的營銷技能

1. 思考：如何打造一支技能高超的銷售團隊？

2. 銷售團隊必備哪些技能？如何培訓？

3. 大客戶營銷技能

4. 營銷禮儀的重點及注意事項

5. 客戶心理模型及應對方式

6. 銷售團隊管理-要件管理

八、 如何做好激勵：如何激發人的最大潛能

1. 如何留住優秀銷售人員：人到底要什么？

2. 激勵方法舉要

3. 激勵方法落地：沒有最好，合適才好