卓越營銷技能技巧打造

【培訓背景】 

§ 2B銷售，銷售集訓

§ 強化銷售心態，激勵團隊

§ 營銷技能技巧培訓

【課時安排】

§ 2天

【課程形式】

§ 理論講解、案例分析，參與式互動式教學。

【主講老師】 高海友老師

§ 受聘清華大學、北京大學、上海交大等、哈工大高?？偛冒嗵仄钢v師；

§ 北工大研究生部創業導師，國內多家機構名師團講師；

§ 出版【工作不狠職位不穩】等書籍

【課程大綱】

第一部分：卓越團隊的卓越心態匹配

一、 卓越營銷團隊的兩個維度-結果

二、 卓越營銷團隊的兩個維度-角色定位

三、 市場精英七大心理模式培養

1. 做個有自我要求的人

2. 積極而不是消極

3. 正確的價值觀是能量之源

4. 面對任務的心理模型

5. 熬得住的心態

6. 團隊精神

7. 風險意識

第二部分：大客戶銷售技能技巧

一、 自上而下的營銷關鍵要素

1. 找到鎖芯：關鍵人物、關鍵問題、關鍵要素

2. 高層要互動 ：讓核心關鍵人物參與進來，

3. 勝在過程體驗：和合能力，情感依賴--生命依賴

4. 打鐵還需自身硬：專業能力、細節能力 、通路能力

5. 打好正規戰：正式拜訪，參觀考察 ，商務活動

6. 借力使力的資源法 ：不同類別資源作用不同，情感類、權利類等

7. 機會把握：別浪費了播種季節，合適的時機（以待敵之可勝），合適的場景（正確進攻方案）

二、 如何打造客戶的三層心理依賴

1. 情感依賴：關系處理，如何讓客戶喜歡是有方法的。

2. 專業依賴，如何讓客戶信任你，規范、正規。

3. 生命依賴，如何讓客戶一輩子離不開你

 第三部分：基于深度客戶認知的關系維護

一、 贏在大客戶認知 

1. 他是誰、他對誰負責

2. 他制約誰、喜好、性格、價值觀……

3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關系好？

4. 競品：產品分析

5. 競事：制度、規定、流程、文化……

6. 競人：操作者的風格、弱點和強點

7. 大客戶心理與行為分析

二、 大客戶的心理模型認知及應對方案

1. 行為對應認知原則

2. 自利原則的特征及應用、自我原則的特征及應用

3. 自寵心理的特征及應用、欲望無限的特征及應用

4. 道德特征及應用、感性特征及應用、理性特征及應用

5. 需求和欲望探知、群體心理、個體差異

第四部分：贏在商務溝通與商務談判

一、 課程引入：案例分析-談判理念及談判認知

1. 思考：同樣的事情為什么可以有不同的結果

2. 精英者不接受‘不’為答案，通過談判和溝通，達成自己期望值或利益最大化。

3. 談判重視策略和技巧

4. 談判的主體是人

5. 為什么總談不妥

6. 沒有優勢怎么談

7. 談判高手長什么樣

8. 對象不同策略不同

二、 談判的主體是人

三、 談判的技能

四、 談判者的核心素養提升

五、 談判流程及要素舉要

六、 談判者常見語言錯誤