招商實戰技巧培訓

【授課老師】高海友

【授課對象】招商相關人員

【授課課時】2天（12小時）

【授課形式】理論講解、案例分析、互動式、參與式教學

【課程大綱】

一、 現代招商人員面臨的形式及應對思路

1. 站在新市場背景下看當前的招商活動市場特征：時代不同，招商要素大不同

a) 80年代的商業要素：嚴重供不應求的剛性需求機會、信息不均衡的市場貿易機會、商業條件待完善的鏈條性機會

b) 90年代的商業要素：世界經濟架構下的商業機會、商品到品牌商品的差距機會、互聯網作為新的社會基礎設施下的產業發展機會

c) 思考：當前時代下商業要素

d) 如何符合當前時代下的商業特征？

2. 現代經營與客戶關系管理：

a) 不同市場前提下的客戶關系管理

b) 商品緊缺時代（供不應求）的客戶關系管理

c) 計劃經濟時代的客戶關系管理

d) 市場經濟時代（供大于求）的客戶關系管理

3. 營銷策略的明確—有效才是硬道理

4. 銷售渠道擴展思路及行動要素

二、 做好招商工作必須研究的規律邏輯模型

1. 邏輯工具：銷售邏輯：

a) 買你而不是買別人的商業邏輯

b) 需要的時候你在、比較的時候你好、使用的時候很值

2. 工具：3P理論

a) 無處不在(Pervasiveness)

b) 心中首選(Preference)

c) 物有所值(Price to value)

3. 銷售三維度管理

a) 寬度運營系統

b) 深度運營系統

c) 黃金接觸面

4. 互聯網+時代的銷售漏斗模型理解與應用

三、 商務人員必備的客戶心理依賴能力打造

5. 勝于感性能力

a) 情感依賴

b) 如何讓客戶接受你、不排斥你、喜歡你

6. 勝于理性能力

a) 專業依賴

b) 如何讓客戶信任你

7. 勝于根本能力

a) 生命依賴

b) 如何讓客戶心理上離不開你

四、 商戶的心理與行為分析

8. 客戶都是什么心理傾向和特征

9. 如何做才符合客戶的心理要求

10. 客戶心理及行為分析

a) 客戶心理及行為隨著供需關系的變化而變化

b) 客戶心理隨著需求程度的變化而變化

c) 客戶行為會隨著用戶的專業度成都不同而不同

d) 客戶行為會因信任程度不同而不同

e) 如何提升用戶對營銷者的信任值

f) 客戶行為因客戶意志度不同而不同

五、 如何讓每一次的談判和溝通都讓客戶終身難忘？  

1. 如何構建自我的溝通邏輯：有邏輯才會讓結果順理成章

2. 如何豐富溝通中的知識結構：對方什么話題你都很擅長

3. 如何和高層客戶溝通  

4. 如何面對冷場

5. 如何接話

6. 如何做好聽說問

7. 溝通中的那些極其重要的習慣

8. 必須讓一次談話變成終身難忘！