| 主講老師： | 陳攀斌 |  |
| 課時(shí)安排： | 2-3天/6小時(shí)一天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 本課程是從實(shí)戰(zhàn)入手，通過(guò)系統(tǒng)的分階段訓(xùn)練，來(lái)提高銷售團(tuán)隊(duì)的銷售主動(dòng)性、團(tuán)隊(duì)配合度和銷售專業(yè)技能，使每一個(gè)員工都成為金牌銷售員。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-04-17 11:02 |
本項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)
【培訓(xùn)背景】
不論是廠家、經(jīng)銷商、門店還是單個(gè)業(yè)務(wù)員，對(duì)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，每個(gè)銷售代表的業(yè)績(jī)直接決定了該團(tuán)隊(duì)的最終產(chǎn)出，那什么是決定性因素呢？銷售員的外在相貌？職業(yè)素養(yǎng)？產(chǎn)品知識(shí)？還是銷售技巧?經(jīng)權(quán)威數(shù)據(jù)披露，優(yōu)秀的銷售人員和新手之間的業(yè)績(jī)差異可以到2-8倍，而實(shí)際中的各行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的總體銷售情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有想象中理想，有三分之一以上的單個(gè)銷售單位的月銷售量低于體系內(nèi)的平均水平，更有許多銷售人員長(zhǎng)期在低成交量上徘徊。那么：
銷量增長(zhǎng)不明顯，是因?yàn)閱T工沒有用還是因?yàn)槠渌脑颍夸N量增長(zhǎng)與產(chǎn)品賣點(diǎn)有沒有關(guān)系？與店面氛圍有沒有關(guān)系？與營(yíng)銷渠道有沒有關(guān)系？與銷售流程有沒有關(guān)系？與銷售工具有沒有關(guān)系？與員工的銷售技巧有沒有關(guān)系？與團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性有沒有關(guān)系？
為什么業(yè)績(jī)不高？因?yàn)槟闳狈σ粋€(gè)精于銷售懂得管理還會(huì)玩點(diǎn)策劃的銷售干部，你缺乏一個(gè)不論是淡季旺季都對(duì)市場(chǎng)和業(yè)績(jī)充滿渴望的銷售團(tuán)隊(duì)，缺乏一個(gè)自動(dòng)化的營(yíng)銷系統(tǒng)。
本課程是從實(shí)戰(zhàn)入手，通過(guò)系統(tǒng)的分階段訓(xùn)練，來(lái)提高銷售團(tuán)隊(duì)的銷售主動(dòng)性、團(tuán)隊(duì)配合度和銷售專業(yè)技能，使每一個(gè)員工都成為金牌銷售員。課程在講師多年的各行業(yè)銷售實(shí)踐、咨詢與培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，進(jìn)行提煉和總結(jié)而成，凝聚了講師多年的銷售管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和真知灼見，針對(duì)性的解決銷售團(tuán)隊(duì)中的精神萎靡，工作效能低下，專業(yè)水平生疏和產(chǎn)能低下等問題，協(xié)助銷售管理者進(jìn)行整體銷售水平的提升。
【培訓(xùn)對(duì)象】
各生產(chǎn)企業(yè)銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管；經(jīng)銷商企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，零售終端的門店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、銷售代表。
【培訓(xùn)收益】
（一） 提升銷售意識(shí)與服務(wù)意識(shí)，針對(duì)新的行業(yè)環(huán)境樹立正確的營(yíng)銷理念。
（二） 訓(xùn)練專業(yè)的銷售技巧，從客戶開發(fā)到談判技巧進(jìn)行全方位的學(xué)員與掌握。
（三） 對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷流程進(jìn)行全方位的梳理，建立科學(xué)有效的營(yíng)銷工作流程。
【培訓(xùn)特色】
o 聽得懂-實(shí)戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的銷售理論底蘊(yùn)和實(shí)操技巧。課程使用的案例全部來(lái)自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。
o 記得住-互動(dòng)性：課程采用互動(dòng)式教學(xué)，內(nèi)容包括生動(dòng)的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會(huì)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。
o 用得上-針對(duì)性：課程講師具有多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售過(guò)程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會(huì)和深刻的感悟，善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實(shí)際問題，能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流，從而使學(xué)員獲得咨詢的收益。
【進(jìn)程安排】
課程時(shí)間 | 2-3天 | 課程對(duì)象 | 客戶銷售團(tuán)隊(duì)全員 |
課程方式 | 封閉訓(xùn)練 | 課程人數(shù) | 50左右 |
課程安排 | 銷售技能專業(yè)課程 第一模塊：銷售意識(shí)與客戶開發(fā) 銷售意識(shí)-銷售與服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練 客戶開發(fā)-目標(biāo)客戶和渠道分析 第二模塊：關(guān)系建立與需求溝通 建立信任-初步關(guān)系到深度信任 溝通需求-銷售話術(shù)與需求溝通 第三模塊：產(chǎn)品推薦與談判成交 展示方案-價(jià)值提煉與異議處理 談判成交-跟單促單和談判技巧 | ||
培訓(xùn)模式 | 課堂講授、案例分析、情景模擬、游戲體驗(yàn) | ||
課程地點(diǎn) | 客戶公司/周邊基地 | 講師團(tuán)隊(duì) | 陳攀斌老師+助教團(tuán)隊(duì) |
【教學(xué)計(jì)劃】
培訓(xùn)模塊 | 培訓(xùn)內(nèi)容 |
第一模塊：銷售意識(shí)與客戶開發(fā)
| 銷售意識(shí)-銷售與服務(wù)意識(shí)訓(xùn)練 一、營(yíng)銷與銷售的分工 營(yíng)銷的4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 銷售的五步：客戶開發(fā)、關(guān)系建立、需求溝通、產(chǎn)品推薦、談判成交 銷售的四大層次：價(jià)格、功能、服務(wù)、專業(yè) 銷售員的四個(gè)段位：告知、推銷、關(guān)系、顧問 客戶關(guān)系的種級(jí)別：萍水相逢、泛泛之交、死忠粉絲 營(yíng)銷的三個(gè)階段：撿客戶、搶客戶、養(yǎng)客戶 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的四大沖擊：商業(yè)模式、管理模式、生產(chǎn)模式、營(yíng)銷模式 二、銷售人員的能力模型 1、 行業(yè)知識(shí) 2、 客戶利益 3、 顧問形象 4、 行業(yè)權(quán)威 5、 贊揚(yáng)客戶 6、 客戶關(guān)系 7、 壓力推銷 隨堂測(cè)試：《銷售人員勝任能力測(cè)評(píng)》 三、銷售團(tuán)隊(duì)管理存在的問題 1、 重結(jié)果，輕過(guò)程，關(guān)注事而不關(guān)注人 2、 下命令，不跟進(jìn)，只提要求而不輔導(dǎo) 3、 建團(tuán)隊(duì)，不激勵(lì)，制度和流程都缺失 四、銷售工作的三大準(zhǔn)備 1、心態(tài)準(zhǔn)備：耐心-定位、專注、敏銳 信心-自己、產(chǎn)品、品牌 2、形象準(zhǔn)備：職業(yè)化、專業(yè)化打造信任感和說(shuō)服力 3、工具準(zhǔn)備：電子化、媒體化提高銷售工作的效率 五、銷售溝通技術(shù)的四大基本功 1、主導(dǎo)：數(shù)字誘惑、爆炸標(biāo)題、懸疑提問 2、鋪墊：七大鋪墊話術(shù) 3、迎合：三大迎合話術(shù)-認(rèn)同、期待和好感 4、制約：兩種制約策略 |
第一模塊：銷售意識(shí)與客戶開發(fā)
| 客戶開發(fā)-目標(biāo)客戶和渠道分析 一、產(chǎn)品和服務(wù)分析 1、產(chǎn)品特征-核心價(jià)值 2、市場(chǎng)定位-目標(biāo)客戶 3、接觸渠道-接近策略 二、客戶定位與渠道分析 公共媒介的營(yíng)銷推廣 1、 精準(zhǔn)的廣告投放 2、 行業(yè)展會(huì)多參與 3、 開展活動(dòng)邀體驗(yàn) 4、 創(chuàng)意公關(guān)抓眼球 5、 游戲營(yíng)銷增粘度 6、 互聯(lián)時(shí)代做分銷 人際媒介的客戶互動(dòng) 1、 新型直銷轉(zhuǎn)介紹 2、 招商會(huì)議創(chuàng)銷量 3、 電郵與電話銷售 4、 口碑營(yíng)銷三大招 5、 地面推廣抓重點(diǎn) 6、 社群運(yùn)作造粉絲 產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計(jì) 1、 線上分銷 2、 線下分銷 三、客戶接觸的基本銷售原理 1、 產(chǎn)品的四大吸引力-新奇特惠（安全、成本、身份、性別） 2、客戶的四大角色 購(gòu)買者、使用者、決策者、影響者 |
第二模塊：關(guān)系建立與需求溝通（1天）
培訓(xùn)模塊 | 培訓(xùn)內(nèi)容 |
第二模塊：關(guān)系建立與需求溝通
| 建立信任-初步關(guān)系到深度信任 一、客戶初步關(guān)系建立 1、初步關(guān)系的消費(fèi)心理原理：互惠與喜好 2、 信任的三大基礎(chǔ)：身份、過(guò)程、體制 3、初步友好關(guān)系建立四招： 好話：以迎合打開局面 好意：名正言順的理由 好處：禮尚往來(lái)的互惠 好像：關(guān)系從相似開始 4、初步溝通-克服逆反三招： 主動(dòng)提問、中性表達(dá)、提供選擇 二、客戶信任關(guān)系建立 1、信任關(guān)系的消費(fèi)心理原理：權(quán)威和從眾 2、信任從哪里來(lái)：形象、專業(yè)、實(shí)證 3、深度信任關(guān)系建立三招： A尋找認(rèn)同（形象、身份、肢體、情緒、理念） B專業(yè)提問（消除逆反、建立信任、掌控過(guò)程） C展示實(shí)證（標(biāo)桿客戶的數(shù)量和質(zhì)量） 4、 專業(yè)提問技巧三要素 簡(jiǎn)單的問題、選擇的問題、預(yù)設(shè)的問題 隨堂測(cè)試：《銷售員提問技巧練習(xí)》 |
第二模塊：關(guān)系建立與需求溝通
| 溝通需求-銷售話術(shù)與需求溝通 一、客戶需求溝通 1、需求的本質(zhì)：理想與現(xiàn)實(shí)的差距 理想的模糊與變化：技術(shù)和觀念變化帶來(lái)營(yíng)銷機(jī)會(huì) 現(xiàn)實(shí)的滿意和不滿：標(biāo)準(zhǔn)和體驗(yàn)改變帶來(lái)營(yíng)銷機(jī)會(huì) 3、 需求動(dòng)機(jī)的兩面性 追求快樂：產(chǎn)品的利益與好處 逃避痛苦：避免的痛苦和損失 隨堂測(cè)試：《產(chǎn)品利益的雙向定位練習(xí)》 4、需求定位-SPIN手法 問現(xiàn)狀：背景與現(xiàn)狀 問困難：欲望和標(biāo)準(zhǔn) 問影響：痛苦和期待 問解決：理想和感覺 5、潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化套路 認(rèn)同-植入-替代 隨堂測(cè)試：《客戶需求溝通場(chǎng)景練習(xí)》 |
第三模塊：產(chǎn)品推薦與談判成交（1天）
培訓(xùn)模塊 | 培訓(xùn)內(nèi)容 |
第三模塊：產(chǎn)品推薦與談判成交 | 展示方案-價(jià)值提煉與異議處理 一、產(chǎn)品推薦與價(jià)值塑造 產(chǎn)品的理性價(jià)值與感性觸動(dòng) 理性價(jià)值展示3大技巧 1、 聚焦核心利益 2、 轉(zhuǎn)化FABE技巧 3、 復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化 隨堂測(cè)試：《產(chǎn)品賣點(diǎn)FABE轉(zhuǎn)化技巧練習(xí)》 感性觸動(dòng)展示3大技巧 1、 展示 2、 體驗(yàn) 3、 想象 隨堂測(cè)試：《產(chǎn)品人格化話術(shù)提煉》 二、客戶異議處理技巧 異議的辨別：真實(shí)異議，虛假異議和潛在異議 異議處理的話術(shù)：認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換 1、情緒認(rèn)同 2、異議區(qū)分 3、立場(chǎng)轉(zhuǎn)換 隨堂測(cè)試：《客訴處理中七大鋪墊話術(shù)的運(yùn)用》 三、客戶服務(wù)體系設(shè)計(jì) 1、顧客流失的四大原因： 不方便、不及時(shí)、不友好、不專業(yè) 2、服務(wù)的四個(gè)層次：基本-滿意-超值-難忘 3、服務(wù)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)： A、策劃服務(wù)產(chǎn)品并賦予品牌溢價(jià) B、通過(guò)附加服務(wù)為核心產(chǎn)品增添價(jià)值 C、通過(guò)服務(wù)增加客戶粘度與忠誠(chéng) 4、四種核心服務(wù)過(guò)程 人體處理、物體處理、腦刺激處理、信息處理 隨堂測(cè)試：《區(qū)分核心產(chǎn)品和它的附加服務(wù)》 5、服務(wù)系統(tǒng) 服務(wù)營(yíng)運(yùn)系統(tǒng) 服務(wù)傳遞系統(tǒng) 服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng) 隨堂測(cè)試：《服務(wù)體系的流程圖設(shè)計(jì)》 三、客戶整體解決方案設(shè)計(jì)（工業(yè)品） 1、核心產(chǎn)品 2、實(shí)體產(chǎn)品 3、周邊產(chǎn)品 4、產(chǎn)品及服務(wù)項(xiàng)目綜合設(shè)計(jì) 5、定價(jià)與價(jià)格分解 |
第三模塊：產(chǎn)品推薦與談判成交 | 談判成交-跟單促單和談判技巧 一、成交的消費(fèi)心理原理： 承諾和稀缺 二、客戶成交的信號(hào) 1. 客戶成交的9大信號(hào) 2. 你沒聽過(guò)的4大成交奇招 3. 成交前的鋪墊 三、7種促單成交法 ? 價(jià)格壓力：與時(shí)間有關(guān)的價(jià)格壓力增加緊迫 ? 短缺壓力：機(jī)會(huì)不多或者優(yōu)惠的時(shí)限到達(dá)了 ? 競(jìng)爭(zhēng)氛圍：有人已經(jīng)下訂單或者馬上訂貨了 ? 身份壓力：客戶面子、身份、決策權(quán)的壓力 ? 互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力 ? 獲取同情：建立在友好關(guān)系上的同情心激發(fā) ? 博弈壓力：基于互惠原理通過(guò)讓步制造壓力 四、談判的三要素 選擇、時(shí)間、信息 五、談判各階段技巧 開場(chǎng)-開出高于預(yù)期的條件 中場(chǎng)-訴諸更高權(quán)威 終場(chǎng)-黑臉和白臉策略 隨堂測(cè)試：《商務(wù)談判情景模擬練習(xí)3》 |
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